销售额的零增长和人均销售额的显著下降都表明，市场接近饱和，世界直销行业已经进入了缓慢增长的成熟阶段。伴随着管理经验的移植，中国直销行业的发展更迅速，生命周期缩短。基于世界直销行业和中国直销行业二者发展历程的相似性，有理由相信，中国直销行业将很快进入成熟期。

本文通过对直销模式与传统的零售渠道进行对比，得出直销模式的优势和劣势，整合其面临的机会和威胁，从分析结论的基础上寻找适合于直销企业生存与发展的营销策略。

　　中国市场上，直销行业最大竞争对手仍然是传统的零售渠道。下面分析多层次直销行业在中国市场的环境。

　　优势：

　　1、顾客满意和顾客维系。一方面，直销企业的产品主要涉及三个类别：保健品、化妆品和家居日用品。这些产品的感知价值受到价格因素的影响，消费者在一定程度上会根据产品价格作为参考来衡量产品的档次。这样，产品所代表的高档次成为消费者身份、地位的象征的时候，就满足了更高层次的“尊重需求”。另一方面，直销与传统零售渠道比较，首先，直销商需要促进顾客的反复再购买来增加自己的销售提成。其次，希望满意的顾客成为新直销商以壮大自身的销售团队，直销商会在维系老顾客上投入更多的心血。最后，“复制系统”使得成功人士的顾客维系方法得到广泛学习。

　　2、产品质量保证。国内在调查到的2591个保健品中，有767个产品已被认定为假冒或疑似假冒。而合法经营的直销企业的产品经过国家工商部门的质量检验，并且采用特殊的“雇佣推销员+专卖店”模式，使得出现假冒品牌的机率很小。所以在质量保证上更胜一筹。

但不具药效的保健品和针对各种细分市场的化妆品，在产品质量上难以比较，不同的顾客有不同的体验。而家居用品的战略地位不高，也就失去了比较的意义。

　　3、分销效果。国内开创的“雇佣推销员+专卖店”模式使其分销效果要比国外直销企业差：企业要承担分销功能，而不是由直销商来承担。但仍比传统零售渠道要好：顾客服务水平和物流成本的平衡一致。传统零售渠道缺货常常导致失去该名顾客。而直销行业里，直销商在等待公司处理订单和配送的过程中，会尽量地维系顾客，就在库存成本低的同时又避免了失去顾客的风险。

　　4、组织能力。直销行业更愿意主动地与政府进行交流，并获得良好的形象和有利的政策。

　　劣势：

　　1、定价。总是成为受攻击的对象。直销商从销售额中提取的佣金普遍高于20%，再加上产品的成本，直销企业和直销商被指责为“暴利的”、“欺骗性的”。直销企业需要使成本和资金运转方面对政府和民众更具透明性。

　　安利的产品价格与市场同类产品，如宝洁以及其他品牌相比较，安利产品的定价平均高出60%，但购买者除了高收入群体，工薪阶层、下岗职工、大学生等低收入人群也是其消费者，这对其声誉非常不利。

　　许多学者都将安利的家居日用品与传统零售渠道的产品进行性价比进行比较，这些产品在质量上难以表现出足够的差异性，却在价格上体现出了差异性，就有理由常常被作为突破口遭受攻击了。

　　而在保健品的价格上，安利也被攻击过定价过高。本文也讨论保健品的价格比较，不过是换个角度。从两者的官方网站上得到以下数据：

　　安利铁镁片净含量233克（250片），定价240元

　　安利儿童铁质片净含量100克（100片），定价120元

　　哈药六厂高钙片净含量75克（30片），定价28元

　　哈药六厂儿童钙片净含量52.5克（30片），定价25.3元

　　从单价上看，安利处于不利的地位，它推行“高浓缩”的概念是否应该重塑呢？从每片价格上看，双方吃平。该比较的就应该是每次的使用量和疗程了。问题出在：安利包装设计上的特点实际上要求消费者购买大量的产品，一定程度上消弱了反复购买性。

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