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样板市场：给区域经理3个月已很奢侈 7 上页：第 2 页 市场中的问题一定要到市场中才能发现。当终端出了问题时，区域经理应该扎进终端，从销售现场寻找解决问题的思路与办法。市场是跑出来的，整天躲在办公室的经理，除非在搞学术研究，要么肯定做不出市场来。 身为中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、中国医药保健营销专家委员会副主任的于斐老师感触颇多，作为由一名普通营销人到区域经理到营销副总再到全国营销总监（自传：《销售与市场》杂志之《四年实现总监梦》），最终实现开公司的创业之路，一步一个厚实的脚印，步步为赢。所有功绩的取得也都离不开当年拼杀在一线终端取得的巨大财富，甚至半年塌破3双新皮鞋。再次印证，市场是从终端跑出来的道理！ 甲市场是眼保健v企业的样板市场，每个月的市场投入都很大。可是该区域每个月的销售量却上不去。问区域经理原因时，他总是说公司的销售政策不行，市场支持力度太弱。 总部的市场启动费用，难道在样板商场上就没有作用吗？多大的投入才能够满足样板市场的需求？销售政策难道不适用样板市场吗？ 为了打个漂亮仗，我们专家对市场进行调查。 当然是指导甚至亲自和市场经理跑终端、访客户、搞调查。 经过走访终端发现：甲公司促销员不是不在岗就是工作时间接电话、发短信，管理很不规范；甚至不知道产品知识和技术，连厂家的背景、优势以及与同类企业相比的优点都不知道；另外，药店布置凌乱，海报不起眼，易拉宝乱放，柜台内产品摆放不分主次。 而很多竞品却相当规范，三折页、展架、单页等宣传品都得到了充分利用，买赠的促销信息用展板、POP醒目地传达给了消费者。 区域经理自己当时叫责无旁贷的自我检讨：失职呀。 为此，区域市场经理决定和我们一道从终端做起，解决市场问题，提升销售业绩。 一、树立样板终端形象，规范设置标准 市中心销售黄金地段g药店,发现存在以下问题： 1.形象差，没有充分利用公司宣传品 门口海报张贴零乱，有的甚至被竞品海报覆盖；柜台内产品摆放不符合要求，赠送的礼品没有摆放出来，也没有展板宣传促销信息。 2.促销员对产品知识不熟悉 店内营业员对自己眼保健产品不熟悉，被问到厂家的背景和优势时，一问三不知； 3.药店不重视甲公司产品 店内产品销量率低，节假日的促销宣传对产品的支持力度和竞品相比明显偏低。 了解到终端的问题后，市场区域经理决定从终端入手，改变目前产品销售过程中的问题，整改终端。 1.制定奖励政策，调动促销员积极性 给药店经销商降低利润，拿出一部分作为市区促销员奖励，具体奖励政策。 确保大家有利可赚，调动员工积极性。 2.提高店内产品的销售率 由于手眼保健产品比较多，空间有限，制定了激励政策来提高产品的销售量。 3.充分利用总部宣传品，优化布置 入口处，每侧摆放一个公司产品展架，摆放对称，位置显眼。专区处严格按照公司VI标准摆放，柜台内产品多放了4盒，并且把赠送的礼品摆放在柜台上，并用展板写出促销信息，张贴在专区柜台两侧。 4.加强与店长、策划人员沟通 在和店长沟通后，给他很多好处，使得出现的问题一步步解决。 5.对营销员进行知识培训 利用营业员下班时间对营业员进行培训，培训内容包括公司背景、企业文化、公司发展大事、产品知识、销售技巧等。培训结束后赠送纪念品，与营业员建立感情。 通过一个月的整改，产品的形象焕然一新，营业员的销售积极性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。 二、促销员培训工作长抓不懈 把原来每月一次的例会改为每周一次。会议模式由原来的区域经理“一言堂”改为终端人员讲问题、提建议的大讲堂。会议内容也由原来的压任务、谈理论变为讲方法、谈技巧。 1.对促销人员进行相关知识培训 对促销员的培训不能仅局限于本企业的背景、文化、发展大事、产品知识方面，还要包括竞品的产品知识、销售方法、公关技巧等。 我们营销专家要求促销员收集竞品的宣传单。根据收集的宣传单列成表格加以对比，找出产品和竞品在外观、功能、参数、配置、价格和市场支持方面的差别、优势，这样不仅在促销员心中形成系统的相关知识，而且能够准确地把公司产品的优势传达给消费者。 让促销人员交流在工作中发现的问题和销售亮点，共同讨论学习。对于发现的问题，大家共同讨论，商讨解决的方法。对于好的建议和销售方法则由促销员本人进行传授。从而在销售队伍中形成共同学习、共同进步的良好氛围。 三、泡在终端，从终端中找方法和思路 经理的工作重点是将没有合理地利用资源合理再利用。 那区域经理就得亲临终端。 1.每天到药店（专卖店）三次,发现问题 区域经理每天早中晚三次亲临终端，检查市场督导和促销员的工作。寻找问题,给予现场指导。如易拉宝放置是否标准，柜台产品是否有秩序,宣传物料是否齐全等。 2.收集市场信息，及时反馈给总部和一线人员 区域经理在工作中，不仅要留心自己的产品摆放、员工的工作状态，而且要收集竞品的相关信息，并及时上报总部以便调整对策。 3.终端联络 加强和终端各种人员沟通,大鬼小鬼都要拜一拜，使人员感到领导对他们的支持与尊重。同时通过沟通发现问题，解决问题。这给促销员创造了良好的工作环境。 ……时不我待，一晃就是3个月…… 3个月区域整改完毕后，终端促销人员的工作积极性和销售能力得到了很大提高。整改结束后的第1个月销售量便提高了30%，第2个月，40%，第3个月，48%，并且取得了样板市场第一阶段战役的胜利。 事实有力证明，经理人不跑终端，有问题不下市场，只能等死。但是，精明的经理人赢得了终端，也就赢得了市场的成功，赢得了美好的未来！ 行文至此，我们觉得区域经理人无论是为人、做事、跑终端找策略都是有发可依的，细心的读者在上文中完全可以获得些许启示。 其实，总结一点，那就是，合格的经理人：内外兼修，才能打造业绩出众的样板市场。 步入96岁高龄的管理学大师彼德·德鲁克（Peter Drucker)，他曾说，管理学既不是一门艺术也不是一门科学，而是一种实践，其成就是以管理结果来衡量。 区域经理作为最大业务员，同时又是区域的最高“行政长官”，他的管理也应该是实践而非理论和语言，有时就得身先士卒，动口动手，像个奴隶主一样对员工“叫嚣呼东西、挥突呼南北”的管理时代早就完结了。 冯小刚在其作品中借葛优之口问：21世纪什么最贵？答：人才。的确，越来越多的区域经理越发感到人才的可贵，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯贤也罢，总之，经理人只有对人对事，对财对物管理到位，切实的培育出一支职务分明、敢打硬仗的营销团队才算领导的合格。 内外兼修的区域经理 惟有真思维、真实力、真本领、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春 永不贬值，永具魅力…… 在这零硝烟的时代…… 志存高远者 可以取胜 作为一方霸主的“封疆大吏”，3个月时间里，总部给你的样板市场做成功了吗？ 蓝哥智洋团队简介：蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名的专注于医药保健品、快速消费品的专业营销策划咨询机构，以实战、实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国50多家专业财经类报刊发表。公司专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先生任首席顾问。先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝哥智洋营销咨询团队现为中国保健协会医药保健分会理事单位，被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院评为健康产业信誉品牌单位，其出色的企划力、执行力在行业内享有盛誉。联系电话：13906186252，Email： zheng__yufei@sin.com 、 lgzhiyang@16.com ，http://www.Lgzhiyan.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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