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样板市场：给区域经理3个月已很奢侈 “今天是区域责任人，明天就是营销总监。”这是成功的优秀区域经理人的光明未来！诚然如此，但若一个做了逃兵的区域经理或没有效绩的经理，那么，至少在营销领域他的未来也就什么都没有了。样板市场尤其重要，成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关，但区域经理职责更重要。他担当着企业决策和执行的双重身份，他所统帅的区域战争甚至关系企业的兴衰成败，一荣俱荣，一损俱损。 曾显赫一时的“三株帝国”有这样一条训戒：在内在外一个样，晴天雨天一个样，领导在和不在一个样……区域经理作为区域的“封疆大吏”更应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感、内外监修的区域经理才能直接或间接为企业打造出成功的样板市场，成就光明的未来。 在打造样板市场3个月的充足时间里，身为“封疆大吏”的区域经理，想做个“衣锦还乡”的壮士还是“市场替罪的羔羊”呢？位居企业第一把交椅的老总们，你分封的大将、大吏能拿下成功的样板市场吗？ 无论是行政管理学还是市场营销学中都有这么个观点：先为人，后做事。板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和封疆“大吏”，更应准确把握“为人”之道，从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖，高效率高效能地开展区域市场的开拓工作，做成大事。 下文就我们团队多年来的实战经验，对区域经理为“人”方面做一小结。 一、严以律己，不搞特殊化 样板市场，本来就是苦差事，前无古人、后无来者，没有行之有效规章制度可以效法，没有个成功的现实模式可以套用和跟进，这要求区域经理动用心智，带领团队埋头苦干。不能因为自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要严于律已，表现出自己的敬业精神。 区域经理常常身兼决策和执行的双重身份，自己如果不以身作则，一味特殊化，则上不能决策，下不能执行，许多工作都受挫，让人觉得品行操守上有问题，后果很严重。 我们全程企划操盘的xx护眼素片、xx阿胶口服液、xx补肾益寿胶囊……十分注意样板市场经理的为人和行事作风，没有能力的人不选聘，没有品行的经理才能再大也不在考虑之列。一位老总级客户，曾信心百倍的给我们专家组反馈：你们帮助企业打造的样板市场低成本、快节奏、高绩效，区域经理和团队严明律己，真铁！ 相对而言，区域经理，工作时间和工作内容很自由，张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况：老同学聚餐，给办事处打个电话，2天不来；准备买房娶媳妇， 说一声，半个月不见他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已给死党“交代”好，如果公司打电话或网上语音查岗就说“跑终端”去了，哈哈……这样的经理，团队怎会会和他同甘共苦，一起打拼？ 二、牢骚太盛防肠断，学会节制牢骚 市场开发阶段总会遇到这样那样的问题，而且因为企业总部可能对样板市场规划、考虑不周，导致市场下面会遇到不少挫折，经理可能在利益上受到暂时的不公平待遇。 加上区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，总部人员“一叶障目，不见森林”，不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“丈二和尚摸不着头脑，心理受挫”；另外公司出于长远眼光规划，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理也异常郁闷和苦恼。如果市场又出乱子，内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。 矛盾出现，就得及时解决它，变牢骚为动力，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在员工、消费者、竞争对手面前指桑骂槐，挖企业墙角。5月份，有个医药保健品企业的区域经理找我们团队洽谈营销企划的事情。该经理底气很高，气宇轩昂，对营销战略、产品优势款款而谈。但当我们分析出其很多经销合同、中间流通弊端时候，该经理竟突然语气下滑，指出自己企业老总是个营销盲，认为他们什么都不懂。他还说：“ 也不知他们怎么搞的。内部管理严重脱节，这工作怎么做？” 结果，我们绝对不会和这家企业合作。“身在曹营，心在汉”，花着企业的银两，拿着差旅费来倒戈企业旗帜。当然企业老板也要反思：他到底什么原因让自己绝望了呢？甚至不分轻重的诋毁公司呢？ 满腹牢骚的经理人更要思考： 诋毁自己企业，会不会毁掉自己的职业生涯，对自己成长为营销总监有什么帮助。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质，为人方略。如果企业的确不行，那你毫无牵挂的辞职，但只要自己在职，就必须在其职谋其位。 三、目光远大，不为小利而动 样板市场是用脑袋做出来的。如果区域经理不把脑袋花在市场上，而是想法设法在企业总部报销费用上动脑袋，那么再好的企业、再好的产品、再好的老板也救活不了区域市场。 2004年冬季，北国风光，万里冰封的中午10点，华北某市场财务经理发来一封E-mail向总部诉苦： 总部领导， 你们好！我们区域经理差旅费每个月都很多，发票真多，我怕财务负担太重，他报销的发票很多都不在总部范围之内，不知政策能不能再具体些。 X财务部 x月 这样的区域经理，连老婆化妆品都让企业报销，目光如豆，小里小气的作风，怎么能有大出息？企业还是趁早换血为妙。 员工及领导对样板市场的评价中，最直接的评判原则是该区域经理为人作风，度量，胸襟对团队的影响力。诚然，大部分经理人社交范围广，颇善应酬，但不为小利而动，以身作则的经理实在很难得。我们全程服务的Xx补肾胶囊用了x个多月便在江苏南部大部分区域市场打开了局面，一次到著名的“天堂”城市市场考察调研，地方经理会做人，宾馆预定妥善，费也付了，工作做完第5天回程前天他还自费带我们旅游。不错啊！ 后来，总部营销会议上我们看见了他，会后的几天，礼尚往来，我们也照样美美的款待了他，觉得值得。正因为如此，区域经理和样板市场一线员工值得信任，结果当市场出现困难，该经理很有胸襟，并没有计较眼前自己利益的得失，不惧怕个人小利牺牲，硬是带领团队闯了过来，当然我们也给予其很大的帮助。样板市场进入成熟期后，他顺利的调任华东一大区营销总监。 我们也见识过像女人一样掰手指的小人物，吃喝玩乐，占下属和企业小便宜。损害企业和个人形象的区域经理，在他心里只想到钱，丝毫觉察不到他要带队打造成功样板市场的潜意识。 善意提醒，正在闯天下的勇士们千万不要因为眼前小利，而牺牲了企业和市场的尊严，丢失了自我的人格魅力。 四、团结，谦和，诚信，沟通 主动和队员一起“摸爬滚打”。由于区域经理常年在外蹲点，远离企业和亲人，孤单寂寞在所难免。所以团结就显得十分重要。当然避免像有些区域经理团结过火行为，整日沉浸在和职员打麻将、玩扑克中， 这样的“打”成一片要禁绝。 区域经理应该明白：企业和区域市场最根本的纽带是利益。经理做样板市场最基本的工作是为产品找到一个优秀的运做模式，找到一个可以复制转移的产品推销术，进而实现全面的招商或企业开发。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，销量业绩就是硬道理，产不出销量来，这整“团结”只是暂时的。 由于是总部派驻的人员，要比业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，提倡适度的娱乐 拒绝玩物丧志。 居功自傲。无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对管理、媒体企划、客情、公关成果沾沾自喜，导致其他相关支持工作没有切实做好。老人家早就教导我们“骄傲使人落后，谦虚使人进步”，记住：你能力再强，也强不过团队力的合“力”，任何时候都不可以居功自傲。 为了促使消费者尽可能多的购买产品，有的区域经理有时会头脑发热，不顾公司的销售政策，盲目地给消费者承诺，说“百分之百有效”、“肯定办得到”等难以办到的话，结果不能兑现，导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利，与人诚信地交往，既考虑实际，又全力解决销售中的问题，稳住阵脚，一诺值千金。“信”是立人之本。 言必行，行必果。 及时主动沟通交流。有的经理除了必须应付的报表、指标外，经常几周不与企业总部和下属部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，企业对其信心下降，员工意见激奋。坦诚、平等的互动沟通会为你创造源源不断的智慧和动力，进而快乐地工作、幸福的生活。 以上浅谈的四条为人之道，区域经理做好了 ，就一定能够在员工和企业中树立一种榜样作用，让人信服，建立好的人际氛围，从而事半功倍，打造成功的样板市场也就指日可待了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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