二、【推广优劣势分析】

　　在对市场的整体市场方向把握之后，我司对项目的优劣势做了一个具体的分析，项目优劣势结合整体市场状况得出项目发展定位。项目优势：地段——地处成熟商圈，升值潜力巨大。/政策——济南市天桥区招商引资项目，政府给予了发展上的大力支持。/ 专业——浙江人开发，浙江人运营管理，市场经营大部分是浙货。市场产品主题明确，动作更规范、更专业。/ 规模——市场定位明确是江北最大的针织轻纺批发大市场。/人脉、商脉——依托成熟商圈的魅力，汇聚大量人气，是人流的集散地，商脉相对成熟。/ 价格——0.18元/平米/天的价格出售40年使用权，远远低于周边市场的租金水平。/招商——市场一期招商已完毕，对于投资者来说，即投即赚。/ 形势——市场一期运作已经相对成熟，是实实在在的产品，是实实在在的商业运作形态。项目劣势：无产权，且产品形态还是“大棚式”的市场形态，产品相对低端。　　

　　市场形象定位——

　　市场形象是产品导入市场的一个重要手段，首先我们面向的是大部分的市场投资客群，我们深知，对于这些投资客而言，他们就是手拿着钱在找项目的人，但我们有必要让他们知道他们拿钱投资的是一个什么样的产品，所以在做投资主题定位之前就很有必要进行推广中的市场形象定位。在综合了项目的优势及发展思路之后，我们将其市场形象定位为首家主题式针织批发大世界，并且随案名其后，在广告推广中出现。　　

　　核心操作概念的塑造——“托管式商铺”

　　通过项目分析，我们导入了项目操作主题概念“托管式商铺”，这是项目自身概念的主要述求点。在宏观概念上导入“CBC（Clothing Bussiness Center，即中央服装商贸区）”的概念。这样我们在宏观和微观两种概念上都能切实地切入市场。“托管式”商铺的出现极具现实性，是投资物业进一步市场化的产物。以洛口商圈为例，到目前为止没有一家市场的经营能够达到非常正规的程度，在市场的管理与运营上还处于发展的初期阶段，这就不能带来商业利益的最大化。而专业市场运营商的出现给市场的发展注入了新鲜血液，从市场运营的角度，就是专业与业余的区别；从资本经营的角度，就是能否实现市场利润最大化；从市场存活的角度来看，就是能否让市场具有更长的生命力，让市场在激烈的竞争中良性的存活下去。所以，在市场未来的发展中，市场运营与管理的细分是必要的，对于广大的投资者来说，亦是实现资金回收利益最大化的重要手段。我司深知，虽然现在许多项目的操作都是实际意义上的托管，但我们是第一个把这个概念说出来推向市场的，就更具有实际意义。

　　核心价格策略——

　　价格策略是本案销售中难点所在，因为这不单纯是销售层面的问题，而且涉及到了之江商城的发展策略问题，在这里我们需要做一下说明，之江商城前期招商工作中，以0.4元/㎡/天租给了经营业户，三年之后每年１５％的租金比例递增，租户最长的合同期限是１０年，那么平均下来，每年的租金回收约平均0.６元/平方米/天。在这种情况下，如果给投资客返租，投资回报率就太低，这样就会大大影响销售速度。在这种情况下，一是必须保证投资客在短期内收回成本，二是必须补足投资回报率。所以在整体操作上，最终确定了如下销售政策——一方面是提高第11年、第12年的返租金额比例，另一方面是以当年的银行利率给投资客户进行补息，这样就在一定程度上提升了项目的投资回报比例。并且为了在更大程度上增加客户投资的信心，开发商决定在 12年后，根据客户意愿，公司可以原价全额将该铺位进行回购。

　　【项目推广战略的确定】

　　在确定推广战略之前，我们必须清楚投资客都需要什么？经过我司操作经验，对投资客来说，他们第一关注投资安全性问题，另一个才是投资回报率问题。

　　投资安全性问题，我们通过政府的文件和相关领导的支持进行了化解。

　　解决了第一点之后，我司在推广过程中，将投资回报率作为推广重点。在媒体选择上，我司与开发商协商确定了各家新闻媒体在新闻发布的时间和频次上的差别，互为补充，在一个月内采用集中发布的策略，持续发布新闻和广告，积累吸引更多的客户来销售案场，进一步增强济南之江商城的影响力。因为之江商城的营销策略、运作模式，尤其是之江商城潜在的发展优势，还不为广大业主及消费者熟知。因此，如何从广告角度理性引导广大消费者，尽快拓展市场，扩大商城的知名度，进一步树立起之江商城的良好投资信誉及形象，尤其重要。所以接下来的广告推广中，我司就做到了以下几点。之江是谁，之江是做什么的，之江投资要怎么做，之江投资有哪些新的“东西”，之江要给投资人带来什么？我们推出了“别”系列报广，以其中的一篇广告为例，投放媒体选择在《济南时报》《山东商报》头版一个通栏，一天的电话来访数量达到280多个。

　　注：“别”系列报广入选《2005中国房地产广告创意年鉴》。　　

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