五　人员管理

　　县镇工程的工作离不开人员的管理，没有对应的团队，县镇工程就是空中楼阁，因此，要建立县镇工程的人员管理机制。

　　在前期，部分市场的分销员是分销商人员，或者是分销商和我们共同管理的人员，这种模式已经不适应公司的高速发展，我们必须建立自己能够有效管理的两员队伍，用自己管理的两员队伍来对公司产品来进行全面资源共享、优化整合，必须将两员从分销商那里分离出来服务于整个公司，分销商自己应当有自己的业务队伍，负责发货收款，是业务为主，那是为分销商自己服务，我们原则上不支付费用，而我们自己的分销员队伍则必须对市场的拓展、理货、终端建设和市场促销推广负责，我们全部承担相应的费用，因此我们必须对两员进行全面的改制，才能有专门的人员负责县镇工程的拓展和管理维护。

　　销售经理是县镇工程的总指挥，城市经理是县镇工程的具体领导和执行拓展者，分销员（也可以称为销售主管）是县镇工程的管理和维护者，也是销售促进者。　　

　　六　费用的调控

　　在县镇，一般需要的费用很少，我们在和客户、终端沟通过程中要注意避免直接将销售费用的点数直接告诉他们或者包干给他们，这样就起不到市场的真正推广作用。我们必须和客户一起制定相应的市场计划，要学会将市场的执行权交给分销商，认真实际的去推广生意。

　　对县镇工程费用的原则是：

　　1、 公司只承担部分终端促销员的基本工资，公司将提供赠品和活动来推进终端生意的发展，并且公司有专门的分销人员来负责当地的生意（这个分销员可能负责几个县的生意维护，如果当地县城的生意很大，渠道较多，则可以考虑在县城代理商处设立专门分销员，公司只承担其基本工资）

　　2、 公司不承担其他的如进场、陈列促销的费用（进场由当地客户自己搞定，陈列促销由客户通过买赠活动或者特价来争取），要尽量将市场开发主动权推给当地的分销商。

　　因为县镇不需要市场费用或者需要支付的市场费用很少，因此，我们对县镇的工作主要是加强拜访和维护。

　　通过县镇工程，我们可以降低整体市场的费用投入，将更多的费用投入到中心城市的实际销售建设中去。　　

　　七　穿衣戴帽

　　县镇工程中，终端渠道的布置和宣传非常重要，也就是说，如何将终端的销售气氛布置起来，将县镇的终端有效的包装非常关键，我们要将县镇的终端给他穿衣戴帽，全面营造终端气势。

　　1、店外的广告灯箱布置，要去寻找机会；

　　2、店内的吊旗

　　3、店内的包柱

　　4、店内收银台

　　5、店内堆头包装

　　6、店内灯箱片

　　7、店内的形象端架

　　8、店内专柜布置

　　9、商店储物柜包装

　　当然，我们还有易拉宝、海报、货架贴等物料的宣传，总之我们要想一切办法来将终端包装带有索芙特气氛，加强终端形象，其实我们可以将穿衣戴帽工程当成虚拟堆头，他是一个虚拟的促销道具。

　　当然，我们不能盲目的去投，比如一个商店客流量很小，也不是我们的重点目标商店，那我们就要看投入的多少，毕竟，制作费也是一笔不小的费用，我们必须合理的分析每一个商店的投入成本。

　　我们在穿衣戴帽工程方面是只承当制作费，不承担任何其他费用的。在和终端谈判过程中，我们也必须强调我们是为终端服务的，我们是帮他们将商店布置的更漂亮（我们有专业的公司制作精美的宣传品，我们付出了很高的制作费），我们是在帮他们的忙，而且是免费的帮忙。　　

　　八　增堆添端

　　在县镇工程中，每一个县镇都会有2-3个核心的终端（中型超市），在这些核心的终端中，我们的主要促销形式还是堆头和端架。因此，我们要尽可能的在县镇的终端增堆添端，提高终端产品宣传。

　　原则上，我们要尽量争取免费的堆头和端架，或者我们通过分销商采取特价的形式来加强堆头和端架的建设。

　　当然，在连锁的小超市和专业化妆品店的主要促销形式还是买赠活动或者店外海报产品宣传介绍等。　　

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