九　风采艺术团

　　风采艺术团在全国目前已经建立了几家并有效的推动了生意的发展，尤其是县镇工程，他能起到极大的促进作用：

　　1、他能够以艺术团的形式吸引商场的人气，受县镇的商场欢迎；

　　2、通过每次的活动都能改善终端的陈列；

　　3、通过每次的活动都能在当地起到应有的宣传作用并促进我们和当地终端的沟通与协调；

　　4、提升当地的销量，极大的推动生意发展，鼓舞分销商信心。

　　对于县镇，风采团的吸引力远胜于城市，因此，我们必须进一步通过风采艺术团来加强县镇工程：

　　1、各地可以根据市场的实际情况成立适合自己的风采艺术团，2-6人不等，人员必须是主持、表演、促销三合一的，必须个个都是多面手；

　　2、对于风采团的日常管理和费用首席必须全面负责，要做好合理的安排和布置；

　　3、对于风采团，我们必须做到促销第一，表演第二；吃苦第一，能力第二；团队第一，个人第二。

　　风采艺术团好比是销售的润滑剂或者强心针，确实能有效的提升终端县镇生意的全面发展。　　

　　十　窗口店建设

　　在每一个县镇，我们至少要树立一家窗口店，将这个窗口店作为销售和形象的代表，窗口的店的销售是至少在5000元/月以上。

　　1、 通过分销商特价来换取终端陈列促销或者DM；

　　2、 通过公司的换购活动来极大的宣传产品和销售产品；

　　3、 通过买赠来提升产品的销量；

　　4、 可以设立防脱形象柜或者专门的索芙特形象柜来提升索芙特在县镇的整体形象（这也是千柜工程的一个部分），从而达到提升销量。

　　5、 设立专职的促销员（公司支付200到300元/月基本工资，奖金由分销商支付）

　　6、 结合商场的各项活动，配合展开促销，要与商场互动，通过互动来共同推动生意的发展，要灵活的协调商场共同参与到索芙特的促销中；

　　7、 要加强商场终端的氛围，店外的各项产品促销宣传水牌和POP布置，店内产品上，货架上，甚至是价格标签内都要加强物料的布置；

　　8、 要造势，得势得天下，我们要运用好宣传电喇叭（可以在窗口店配备电喇叭一个）的作用，要运用好商场内部的喇叭的作用，要全面的来宣传销售产品。　　

　　十一　促销员推广

　　促销员是终端促进购买的说服者，县镇里的促销员的推广往往是销售最重要的一步：

　　1、 县镇的核心店（中型超市、销售在2000元以上的）我们才设立促销员。

　　2、 促销员一般在窗口店（5000元/月以上）我们才设立专职人员，在部分县镇，我们甚至可以考虑和部分如洗衣粉的促销员或者其他竞争不大的品牌共用促销员，共同分担费用，当然，这个促销员必须能有效维护和促进我们产品；

　　3、 在2000-5000元销售之间我们可以考虑使用兼职促销员；

　　4、 在5000元/月的商店我们可以考虑请风采艺术团来提升生意或者在周末临时场外配合买赠、换购促销活动；

　　5、 无论是临时、兼职还是常规或者共用的促销员，每个月都要培训一次，并且必须提供规范的报表给公司。

　　6、 促销员的直接管理者是分销员，分销员必须对促销员做好有效的日常管理和控制。

　　7、 专业化妆品店和其他小店，老板其实就是促销员，我们要加强他的店内布置的同时，要不断拜访和沟通，做好间接培训。　　

　　十二　价格体系与防伪标签

　　部分的县镇因为大型批发市场的缘故可能会出现低价货或者假货的问题，因此，如何规范价格体系和促进市场良性发展非常重要：

　　1、 给县镇终端出具产品代理函，强调经营秩序的规范性；

　　2、 在正常的终端大量做活动，影响不规范终端的销售；

　　3、 强调我们的利益：送货及时、促销到位、退货等服务有专人负责；

　　4、 说服其提升价格，用销售和毛利来共同说服；

　　5、 对于比较严重的地区则可以和分销商一起制作地区防伪标签，宣传防伪标签来保证正常商品的销售。

　　6、 对于正规经营的县镇终端，可以做铜牌或者店外灯箱授权经营，既满足的商店的荣誉感，又加强了公司品牌的宣传。

　　通过以上的县镇工程的描述，我们可以明确县镇工程的核心其实就是八个策略：

　　1、 开客户：要开发专门的直接分销商或者二级分销商来覆盖县镇的生意；

　　2、 重渠道：要重视中型超市、小型连锁超市、专业化妆品店；

　　3、 专人管：要有专门的分销员定期拜访、管理和维护促进；

　　4、 抓物料：要想尽办法全面布置宣传，穿衣戴帽；

　　5、 攻陈列：抓好现有的自然陈列，学会自己找位置，做柜台；

　　6、 活促销：人员促销、陈列促销、买赠生动化，灵活化；

　　7、 搞活动：换购、户外活动造势，活跃终端气氛；

　　8、 建窗口：每一个县至少建立一个县镇的形象和销售的窗口。

　　县镇工程就是我们在做好大城市、大终端的前提下抓好小城市、小终端的工作，他是一个细致和积累的过程，他需要我们认真和用心的去做好每一个商店，大有大做，小有小为，我们必须全面的去覆盖县镇，去做好店外的虚拟堆头（灯箱吊旗等），吸引购买；店中有堆头专柜（包括良好的自然陈列），促进购买；店内有促销员循循善诱，达成购买。

　　可以说，县镇是我们渠道的延伸和末端销售的补充，也是我们销售工作的一个重要组成部分，在这里做一探讨，供大家参考。　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为香港梁氏集团广州索芙特化妆品公司营销总公司副总经理，电子邮件： steven_cheng949@soh.com

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