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团购，企业另类渠道营销 7 上页：第 1 页 未雨绸缪，查缺补漏 有了方向，只能说是万里长征走完第一步，最重要的还得靠团队坚定不移地去执行。一线营销团队的协同作战，不折不扣地发挥主观能动作用才是关键。我们未雨绸缪，考虑到这盘棋将会出现的“纰漏”，安全做好以下必备工作： 步骤一：查苏南重点城市黄页、登录重点客户的网站，挖掘资源。了解客户是团购工作首当其冲的要职，搜集质量直接制约团购效果，因此工作不能浮于表面。通常补肾强免疫健康品定位在中年男性，我们避开竞品人群定位外，主打中老年慢性肾病、力不从心男人、部分女人，还适时开辟新的团购营销模式，大抓以下几种单位：a.老年学校、工人疗养院等企事业单位；b.老职工等高福利企业单位；c.生活小区老龄委。紧接着，办事处对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并明确客户主要负责人，记录单位和要人的公开的电话，为下阶段工作打好基础。必要时全体出动，各自分工亲自登门拜访。 步骤二：网上发布信息、登广告，发Ｅ－ｍａｉｌ、邮寄团购资料。发布信息要及时、主动、准确。发E-mail、邮寄团购资料更要有针对性，切不能盲目操作。团购资料除了厦门×企业手册、产品手册、三折页、夹报等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当切实考虑采购方利益，抓住他们“痛处”和心理，详实阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势，确保加大取得决策者批准的成功率。 步骤三：团购客户“芳心”要主动去要。一般，考虑对方收到资料的两三天后，市场人员要对客户进行回访。在回访中，争取与团购负责人和决策者成为朋友，送样品给客户，让产品实在的效果打开客户的芳心。在回访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案。厦门×胶囊的一线人员在亲情回访时候，都会给他们带去一些企业最新的产品专刊，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。事实证明，效果不错。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页认识并信任了产品，下了产品订购单。 步骤四：团购造势，让具有杀伤力的“软”广告来提升。对方内部职工和决策者的认可，是厦门×胶囊一线营销人员团购要考虑的难题。对采购者来说，名牌就要广告能看到、许多药店能买到。所以，我们选择了软文来造势，让他们时刻看到、听到产品充斥在城市的每个角落。为减少费用开支，我们开始每周二、周四在报纸上连续不断地打出半版的软广告，后来，再调整到1/4版甚至1个通栏的软文，事实反应效果相当不错。重点终端药店、适中价格和高频率的广告使产品销售量稳步上升。 步骤五：低成本公关维护团购客户。对于团购单位而言，“我用你们的产品我有什么好处，公司又获得什么了”是他们普遍存在的心理。适当的回扣政策，可以拉拢人心。从2004年12月至今，我们一直在报纸上连续打出了“节日送礼，买就送35%提成给团购方”的信息，效果不错，引来几家团购单位。 此外，我们还组织许多单位采购领导一起座谈产品，全方位认识这个新产品，大大增强了采购者的认同感和归属感。最终，双方经过几轮的讨价还价，成功地下了订单。当然，暂时的不成功还需要今后我们营销团队进一步去做工作。 提升销售量才有杀伤力 跳出以上所举的保健品团购例子，其实房产、汽车、服装等行业也都在品尝着团购的“香甜”。大量事实证明，团购不仅会督促商品生产商、代理商更重视商品研发或开发，提升产品或物业品质质量，提高性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成“口碑宣传”之效；同时，还会迫使企业强化经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本，得以给出更为优惠的价格，招至各大集团优质客户。从品牌传播观看，团购有助于建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升市场竞争优势。从这一角度来说，团购营销的走俏，是其自身提升销售量，具有杀伤力的最终结果。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1234564155@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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