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团购，企业另类渠道营销 世界营销大师菲利普·科特勒认为，营销是一场永远不结束的比赛。近年来，随着直销、团购等销售方式的逐渐盛行，同样给诸多大品牌企业带来可观的销售业绩。尤其是团购这种营销方式所显示的强大杀伤力让无数企业尝到了“甜头”，迅速成长为一匹黑马，为厂家、商家所津津乐道…… “团购”即“集团购买”或“集团采购”。当然，大中厂家、中小型企业类似上规模集团的这种大客户定向营销策略，我们也称为团购。团购是企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道模式，它孕育着巨大的市场空间和能量。 现在，团购的消费品已经由简单的生活用品延伸到了电器、医药保健品、饮料、酒类、教育、旅游甚至电信服饰等几乎所有行业所有有形的、无形的商品。 以下就详细剖析成功的团购案例，来与各行各业市场一线营销人员共同把握集团购买的这张“营销王牌”，借此希望起到抛砖引玉的作用，让广大营销人迅速提升自己的业绩！ 逮住大客户其实很简单 相对商超销售、会议营销、旅游营销、社区营销、专柜营销，团购营销一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但是，仍有许多企业把它巧妙、艺术地变 成销售主渠道。曾有数据表示，节日团购销量一度占到年销售总额的一半。 团购大客户销售的确是一把“双刃剑”，用得恰到好处，商家、厂家就会赚得个盆满钵满，否则，客户选取失当，不仅逮不住他们，反而让自己“放血”。去年，我们成功操盘了厦门×强免疫补肾健康品，面对补肾产品相对过剩，产品供过于求的买方市场，江苏苏州、无锡等市场是如何打破团购僵局的呢？ 首先看我们的攻势策略： 1.考虑到产品的功效定位和适用人群，我们把目标定位在以直攻国家大中型企事业单位，如老年教育大学、企事业退休职工劳保等部门。这个定位后来证明完全可行，使厦门×胶囊在无锡等地区销量逐步上升，仅一个月，样板市场创下28.36万元的骄人业绩，地区经理和其他一线营销团队士气大增。其中，×老年大学中的学员十分乐意将产品向亲朋好友宣传，容易形成社会口碑，无形中增加 了产品美誉度和知名度。 启示：对于没有团购经验的新产品来说，难度较大，成功的几率不高，但营销成本相对较高。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源。一次开发，扎实回访维护，多年收益。 2.员工进行人际关系营销。苏州常熟地区市场经理和员工积极展开自己的一张关系网，把电话簿拿出来挨个给自己的朋友打一遍电话，由此获得人际关系的收获。 3.行业中团购经验者。社会上存在一批来自企业和事业单位主要领导的团购经验者，他们拥有良好的关系资源，这批人每年在节日前都要与保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成，我们想方设法和这些人拉上关系，争取到与相关企事业单位建立团购关系。 启示：拓展资财投入、客户维护开支相对第一种团购公关要低，但是成功率高一些，难度较大，这需要时间、机遇和大量人员关系来支撑，一旦形成客户，团购维护较容易，双方互惠互利，故能合作长久。 4.团购经验的相关单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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