当促销成为医药保健品必要的营销手段的时候，如何在同质化产品、同质化手段时代，创新组合成新的战术形式，是需要我们医药保健品从业者思考的问题。在传统促销上很多缺乏战略统筹，属于应急促销，这表现在以下几个方面，

　　1、 应景促销。这个是传统ＯＴＣ产品常用的手段，往往是企业为了应付节日采取的被动促销手段。比如三八妇女节，只要是妇科产品都会搞“关爱女性健康 xx产品大优惠”，没有目的和计划，纯粹是为了赶场促销，这样缺乏个性的促销怎么或有效果？

　　2、 迎战促销。在如世界糖尿病日等这些特殊的节日，很多产品都会打出打折、买赠等活动，有些产品为了和竞争对手抢客源，也纷纷推出幅度更大的活动，无形中降低了企业应得利益，正是“损敌壹千自损一百”并非高明的促销手段。

　　3、 盲目赠送。诸如壮阳、减肥、糖尿病等产品刚刚上市，为了提高目标顾客的关注度，经常采用免费大赠送活动，但是往往是为了赠送而赠送，缺乏明晰的目标和必要的手段支持。比如有个减肥产品在郑州打出来赠送广告之后，呼啦啦来了一群老头老太太把赠品抢了个个精光。与其这样乱送，还不如不送。

　　4、 不分对象。有很多产品的使用者和购买者完全是两个人，比如脑白金。其使用者是老年人，然后后买者确是儿女们。比如一个儿童补钙产品做起了“买3盒送奥特曼”的活动，殊不知，这些产品虽然是挂着“儿童”标签，使用者是儿童，但购买者是家长，和儿童玩具等产品完全不同，孩子完全没有影响购买决策能力，家长关注的是疗效，而不是玩具，所以失败也在所难免。

　　5、 急于求成。有的产品在上市初期，为了迅速扩大使用人群，惯用的手法就是买赠。有个脑血管产品，进入西安没多久，电台讲座刚上不到２０天，产品概念还没有完全渗透，就着急的推出“卖十送三”活动，结果自然是赔本倒搭吆喝钱，反倒给患者传达了“刚上市就买赠，大幅度的赠送还在后边呢”这样的信息，结果是不到３个月就扛不住了，黯然退出市场。

　　如此种种，说明了医药保健品经营者缺乏整体市场营销观念，还停留在闭门造车的思考和拍脑武断袋的决策阶段，这样的结果就是欲速则不达，事倍功半。那么医药保健品企业该如何突破促销效益低效的瓶颈呢？　

　　首先要突破传统促销观念，这就需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来市场的平台，也是提供患者信息的良好手段，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。不同阶段，不同产品对促销的所要实现的目标是不一样的。如作会议营销的企业采用的是会场即时销售，那么现场气氛对销售起到至关重要的作用，主持人、典型患者等已经把气氛燃到９９度，那么促销就成为把气氛沸腾的最后手段，大幅的买赠可以起到很强大的推波助澜的作用。所以企业在不能为促销而促销，促销不是孤立的企业行为，做促销是为了服务企业的整体营销战略，缺少了对企业营销战略的关注和研究，促销只能成为自娱自乐的闹剧，甚至成为危害企业整体战略的绊脚石。

　　结合企业整体营销战略，接着还要研究本身产品的特性。要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的。如感冒药属于急迫性和量少多次购买的产品，，也就是说患者出现症状时，需求特征十分明显，但是一般患者只会购买量少，满足暂时的治疗即可，所以在看到南方一个感冒药推出出买二增一活动时，笔者不禁哀叹，又是个“天下无贼”里的傻根，盲目的慷慨的赠送企业利润，一盒要基本上就可以缓解病情，患者为什么要买两盒呢？如果这个的药治感冒，需要吃两盒，那么它的性价比就低很多，患者更会对这个感冒药的质量产生疑问。所以它促而不销，就是在于不了自身产品和患者特征。

　　然后要分析市场环境。老祖宗孙子所言“知己知彼、百战不殆”是兵者之圣经。要尽力了解你的产品和所属的行业，尤其是你的竞争对手的计划和行动等。在促销中，情报量愈丰富愈好，促销策略就愈多、成功率也愈高。一条重要的情报，一个好的策略，就可以改变一个产品的命运。所以竞品都有哪些、前三名都是哪些、竞品的性价比、竞品的渠道终端、竞品的推广模式、竞品和自己产品的优劣势分析等等这些都是经营者必须烂熟于心的基本情报，否则盲目的出击只会被动挨打。一个吉林的壮阳产品上市初期牛气冲天，一副天下必得的架势，一上市就大规模的开展卖十送三活动，力图通过强大的促销推力，诱惑患者短期量大的购买其产品，把ｘｘ宁从第一把交椅上拉下来，岂不知产品尚未站稳脚跟，患者信任还在提升中，在整版的软加硬的广告的轰炸下看起来势汹汹，初始还有不少患者进行尝试性购买，但是在进行到第２周时，ｘｘ宁忽然推出卖十送四活动，利用２年积累的品牌效应，仅有用了２个半版，轻松化解了对手的攻击，对手慌忙应对，使出“１０天限量５折优惠”狠招，谁料市场依然波澜不惊，竞争对手ｘｘ宁销量、销售额节节攀升，自己销量虽然平稳，但是销售额却减少将近一半。如此不顾对手实力的毫无章法的死缠烂打流氓招数，遇到高手自然是死都不知道坟头在哪。

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