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如何用好代理商的一线业务人员？ 7 上页：第 1 页 2、用利： 合理的提成奖励是提高销售业绩的最直接的办法，让业务人员更加积极的销售产品，同时也可以激励代理商的业务人员。代理商在代理产品时会选择产品组合，会代理几个不同档次的品牌，业务人员认为卖谁家的产品都一样，只要完成了任务都自己的收入不会有太大的影响，特别是竞争激烈的零售终端，消费者只要认同自己所负责产品，那就不会刻意去引导消费者卖某厂家产品，怎么样使代理商的业务人员愿意主推某厂家的产品呢？厂家可以给他们额外的销售提成是最直接的办法，这种的方法大家都比较熟悉，最常用的，但用得好与不好，怎么样用是值得仔细考虑的？很多代理商是不允许给业务人员提成的，所以在操作上有一定的难度，但可以用变通的方式，比如用“暗箱”的方式，平时与业务人员多沟通，了解他们的需求，然后可以把相同金额的钱换成商品送到业务人员家里，即避免了被公司查处，又满足了业务人员个人的需求，同时还避免了竞争对手简单的跟近，收到“一石三鸟”的效果。让他们积极推广，成为品牌的转播者， 3、用情： 中国是个人情社会，在许多场合，“情”比“法”和“理”都重要。许多优秀的业务员之所以愿意长期追随上司，放弃其他薪资待遇更好的诱惑，主要原因就在于他们的上司对他们非常爱护，在情理上他们舍不得上司。厂家人员虽然没有直接的领导和被领导的关系，如能把握代理商业务人员的心，所做的工作也就算到位了。但厂家人员一般只注重高层的沟通，与总经理、财务、销售经理沟通，很少与一线业务人员沟通，但最贴近消费者的就是一线业务人员，他们掌握了大量的信息，对消费者的需求掌握非常明确，多听他们的建议和意见可以更好的满足消费者的需求，打击竞争对手，制定有效的促销活动等，很多厂家对代理商业务人员提出的意见和要求置之不理，浪费了大量的信息资源。厂家人员应该放低姿态，主动与代理商业务人员多沟通，把他们当朋友一样看待，与代理商的业务人员建立有效的沟通机制，零售终端每星期到访一次，把他们提出的问题认真的去对待，多去了解他们的需求，甚至在零售终端一起去推广产品，做到真正的掌控终端。有时间可以请他们吃吃饭，利用在节假日请业务人员出去HAPPY一番，或者是赠送点纪念意义的小礼品，这些都能将业务人员吸引到自己身边。 代理商一线业务人员是接触消费者的，经常要受到打击和挫折，在公司里地位也是最基层，如果厂家人员主动的更多的去了解他们，建立起情感沟通，会得到他们更多的尊重，你和公司产品在他们心中都留下美好的印象。在实践中就会更多去推广该公司的产品。 4、用心： 对业务人员来说，职业规划都是很重要的，同样对代理商的业务人员也很重要，业务人员大多数时间都在工作的一线，被烦琐的事情所累，很少对自己的职业进行规划，对自己未来发展没有详细的目标。在熟悉的基础上，可以与他们交心，把一些好的工作经验与他们一起分享，为他们的特点制定一个未来的短期可实现和长期发展方向，可以推荐一些好的书籍让他们看，告诉他们现在的优点，如果要达到短期和长期的目标应该具备那些能力，该主要从什么方面去学习，让他们更加信任你。 帮助个别优秀的业务人员在公司里树立起良好的、积极的形象，可以指导他们写一些工作心得，实践经验，工作建议等，并把他们的成功的经验向在内部推广，把一些好的经验经过整理后刊登在厂家的内部刊物上，并把刊物寄给代理商，即可以让业务人员学习到公司的企业文化，销售技巧和管理经验，同时也让优秀的业务人员得到表现机会，树立起在代理商公司内部的威望。把表现优秀的业务人员直接向上一级领导推荐，他们必然把你当知己一样看待，就不用担心销售产品的积极性了。 曾国藩把“自立立人，自达达人”作为成事立身的原则，自己想要建功立业，则先让别人建功立业，自己想要兴旺发达，则先让别人兴旺发达。人同此心、心存此理，那么人们就会对你感恩戴德。 5、用身： 以前厂家业务人员一般都穿西服，打领带，皮鞋擦的雪亮，一进入办公司就直接找老板沟通，所以在代理商业务人员之间形成一种隔阂，觉得厂家人员只会“纸上谈兵”，对市场根本都不熟悉， 业务人员信服两种人：一类是战场上冲锋陷阵、勇猛无比的大将；一类是运筹策帷幄之中、决胜于千里之外的元帅。无论是前者还是后者，他们都有一个共性：以身作则、身先士卒， 以身作则、身先士卒当然更能刺激他们的战斗意识，增强他们的自信心，拉近彼此之间的距离，提高厂家人员在代理商业务人员心目中的形象。尤其是在业务员碰到难以解决的棘手问题时，厂家人员的出面往往能更打动业务员的心。 厂家人员要想真正赢得代理商业务人员的心，让他们安心接受厂家产品，就必须拿出自己的勇气，树立起榜样的作用，以自己的人格魅力来征服代理商业务人员。这是一条万古不亘的真理。 6、用比武， 厂家往往认为培养代理商的业务人员永远是帮别人的培养的，如果给代理商培养好一个人才后，他们离开了，不就是“鸡飞蛋打”，但不知一旦榜样树立起来了，后来的人回前仆后继的，那才是真正的人心所向，才是真正的目的。所以不重视他们的销售技巧、管理经验方便的提高，感觉他们的发展也自己没有关系，都是代理商的事，厂家才以一些普通的培训代替了培养，就是因为由这种消极的想法，才使代理商的业务人员感觉没有归宿感，没有忠诚度，推销厂家产品时很被动。厂家可以举行一些活动来增强凝聚力，如举办营销技巧学习班，选拔最优秀的代理商业务人员参加一些营销论坛，还可以每一年举行一次营销擂台比武，奖励成绩优秀的，以次来带动消极的，形成团队意识。 某汽车电子公司主要生产车栽DVD显示屏，以省级独家代理的模式，该公司东北片区有一个优秀的人员，以身作则的与代理商业务人员一起开拓市场，积极处理销售中的疑难问题，使代理商业务人员每月不但超额完成销售任务，而且不断开发了一般业务员难以进入的汽车用品销售商。该厂家人员得到代理商各级人员的认可，东北片区业绩飞速上升，厂家人员每次去代理商处都受到“星”级待遇。 很多厂家在硬性的培训和提成方面都做的很好，但在软性方面做的不够，所以出现文章开头的一幕，总之，代理商的业务人员与厂家的关系特殊，所以不能用正常的一线业务人员的管理来约束他们，主要是厂家的姿态和谈话的分寸方面软性管理的把握，不应该采取说教式，而更应该多采取朋友式的情感沟通方式，用厂家人员积极的工作方法和公司的企业文化去影响他们，让他他们更积极的、乐观的去推广产品，达到产品销售的目的。 吕庭华，市场营销专业，现任职于创维汽车电子有限公司华北和东北大区销售经理，有7年的汽车后市场经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在汽车用品方面有丰富的实际操作经验。联系电话: 13342998811，电子邮件: lvtinghua@newskywort.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com 第 1 2 页 关于作者：
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