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如何用好代理商的一线业务人员？ 前几天在一家商场里买电器，刚好厂家的一位业务经理和经销商的业务员来寻场，厂家业务经理看到刚试机了有点混乱的场地，先是满脸怒气，语调不满，不问青红皂的白大声指责：“怎么搞的！这点小事都办不好，怎么销售产品呀？……”，我不禁会心一笑，没有选择这个品牌的产品。平时工作中这样的情景还真不少见。下属执行的结果，常常五花八门，距离上级心目中理想的要求相差甚远，有时甚至南辕北辙。如果是直接领导也应该在客户离开之后，了解情况之后对促削员进行说教。何况作为厂家的业务经理，没有直接管理经销商促销员的权利，更应该注意自己的言行。出现这样的结果，原因可能是多方面的，但不应该当场打击促销员，在促销员心中留下阴影。影响他们销售的积极性。甚至对这家公司产品的诋毁。 在以终端制胜、决胜终端的时代，厂家对终端非常重视，为了终端利益最大化，一般都与代理商一起掌控终端，主要有2中形式：一种是厂家在一些大型终端直接派促销员，代理商只负责物流、结款，由厂家负责销售，这种模式对于品牌、形象、管理、人员有较高的要求，很容易导致开发费用过高、人员管理失控、应收帐款风险加大等不利情况的发生，一些知名大品牌采取的做法，另一种就是直接由代理商掌控终端，厂家只负责供货和协销，因其能迅速启动市场、组建销售网络；减少或避免前期的市场开发投入，实现资金快速回笼等优势，这是一些厂家势力不大，资金不足，为了降低风险而采取的模式。代理商为了使自己的产品线更丰富，占领高、中、低档的消费群体，分摊商品进入卖场的各项费用使利润最大化，同类产品一般都会代理几个厂家的（除大品牌的不允许经营竞争厂家的产品外），代理商一般都看谁的产品利润高，销售量大，支持力度大就主推谁的。厂家对代理商的掌控力度是不大的，主要靠代理商的业务员和促销员去推广，厂家产品只有在代理商的内部竞争中胜出，才可能应对外部的压力，抢占代理商的人力、物力、财力资源是关键的，笔者仅以代理商的业务人员为例，简要谈谈如何对代理商业务人员进行管理及管理过程中需注意的一些问题，供市场同仁交流。 厂家和代理商业务人员之间的关系： 1、 利益：厂家和代理商业务人员之间没有雇佣关系，不在厂家领薪水。代理商业务人员一般都是由代理商招聘，按照代理商的企业文化进行培训，在代理商处领薪水，当然就只对代理商负责，主要完成老板下达的任务，而不管哪个品牌的销售量，不隶属于厂家，所以很难管理。 2、 责任：代理商业务人员和厂家没有雇佣关系，也不在厂家领薪水，所以就可以不对厂家负责，没有对厂家责任心，当厂家品牌的销售量下滑，只要不影响整体的销售量的时候，不会寻找自己的原因，而是说厂家的产品不行或者价格太高，使厂家对市场的判断错误。 3、 忠诚：代理商业务人员对代理商忠诚，他们负责很多品牌的产品销售，不会对厂家的品牌产生忠诚度，当消费者选择产品时，一般会根据消费者的需求推荐产品，不会刻意的去引导消费者，对于没有品牌和价格优势的厂家的产品他们一般不会积极的推广。 但由于代理商的业务人员的管理粗放：重激励轻处罚，忽略了量化管理，职业发展规划模糊，缺少良好的培训机制和优秀的企业文化等特点，在日常的管理重更难 在日常管理当中，由于没有直接的关系，厂家对他们的管理是很困难的，在推广方案执行中往往会产生变形，使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上，当代理商不能完成任务时，直接找到代理商理论，要求代理商家大促销力度、加强销售培训、增加业务人员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因，如：产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因，当然业务人员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家人员不问青红皂白的都认为是代理商业务人员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对代理商业务人员进行“填鸭”式的培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的，而没有真正的很理性的去分析自己产品的优势和劣势，当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等，根本是牛头不对马嘴，理论的东西让代理商的业务人员没有任何的提高，甚至越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。 当代理商业务人员和厂家没有“责、权、利”的关系，那如何管理好代理商的业务人员呢，主要把硬性的和软性2个方面相结合，认为有以下几个方面： 1、用培训 培训可以快捷的提高代理商业务人员对产品的深入认识，人与人之间的差异是很大的，不是每个人都适合承担某一特定的工作。根据岗位的要求选择合适的人，并加以培训，会令工作更顺畅地开展。有针对性地系统化培训，能在短期内提升员工的业务素质，有效的在提高他们的销售技巧、营销理论和心态等。但现在厂家的培训也已经同质化了，都“填鸭”式的培训，都是一些枯燥产品知识，销售技巧和理论，培训已经产生了疲劳，使代理商人员产生的抵触情绪。 办培训前需对经销商的业务人员关注问题、想了解什么、想解决什么进行充分的交流与调查。在对经销商业务员培训中了解到，他们除了想掌握一些推销技巧外，还想了解经营产品在市场上的地位及竞争对手的详细情况以及一些实战的案列…… 更想了解公司的一些优秀的企业文化。所以更应该罗列出公司的企业文化，用企业文化感染他们，让代理商业务人员感受到推广公司的产品有一种荣誉感和自豪感，并能随时表现出来。建立对产品的信心，对厂家的信服，才能使他们乐意去推广，引导消费者，达到销售的最终目的。在竞争激烈的手表业，依波表构建了自己的企业文化，并采取了顾问式营销培训代理商人员，使销售量由原来的第十跃居到现在的第二。 关于作者：
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