五、渠道分析：

　　电工照明行业一般采用的渠道是：　　

　　①厂家　　　大工程商——分销商——终端（如飞雕、TCL）

　　　　　　　　代理商

　　②厂家　　　工程商——终端（如利尔、捷鹰）

　　　　　　　　分销商

　　③厂家　　　工程商（如奇胜）

　　　　　　　　工程用户

　　而我们一般采用：

　　厂家——代理商　　分销商　　　 终端

　　　　　　工程商　　工程用户

　　　　　　工程用户　

　　六、SWOT分析：

　　1、优势（S）　

　　电工产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。　

　　2、劣势（W）　

　　新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家和员工情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和公司缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。　

　　3、机会（O）　

　　整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。　

　　飞雕、泰力产品从99年起开始在湖北走下坡路，利于我们抢夺飞雕、泰力的市场份额。除TCL外，其它品牌还没有形成强势品牌。　

　　4、威胁（T）　

　　电工产品竞争日益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速渗透市场，大做宣传广告；电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大地位，开始使出价格战。　

　　5、劣势改善点：　

　　建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。　

　　七、目标：（2002年10月-2003年1月，在武汉）

　　1、到2002年底，确定2-3家有实力的代理商，实现3个月回款（武汉）55万。　

　　2、到2002年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争分销网络达100家。　

　　八、市场推广组合策略：

　　1、渠道策略　

　　对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。总代理和工程代理一般不参与零售竞争。　

　　A、充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；　

　　B、严格发展特约经销商（10家），对其进行价格管理，严禁它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作；　

　　C、对商家业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。　

　　2、价格体系(略）

　　注：①真心、称心系列由于质量不够稳定不再进驻武汉市场　

　　　　②118系列不论是在质量、外观、价格上比较飞雕、利尔都无优势，加上118系列有很强的代表性，可带动其它产品的销售，给商家信心。　　　

　　3、广告策略

　　A、加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击，由于武汉目前还没有一家上档次的形象店，很是影响公司产品的整体形象。我认为首先应该加强形象店的建设，每个建材市场开发一家，共约8家。

　　B、在地段好的地方加大面积大、位置好的门招制作（不一定是五金店）但一定要做到户外广告作用，可适当给一点钱给店主。

　　C、制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂。（市区街上不能商业性广告）。

　　D、制作POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，海报若干份，尤其是楼层贴很是重要。

　　E、在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。

　　F、可适当考虑公交车的车身广告，大约需5辆车身。

　　4、销售促进策略

　　A、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须进行大规模的促销活动，如：“天使行动”。

　　B、发展水电工队伍，水电工是一个产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分重大，加强水电工的组织工作。暂目前还没有发现哪个品牌产品对水电工进行组织，我们可以试做。黄冈正在准备作这项工作。

　　C、制作200套水电工工作服（适合秋冬穿），在水电工中可选出队长一位二名，让其对水电工进行联系、管理。　

　　D、将圆珠笔等小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的地方。　

　　E、开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等。　

　　F、加强新楼盘、小区的活动，开发新小区经销商。　

　　5、公关策略　

　　A、一旦大规模的武汉市场开发，必须加强行政部门如（技术监督局、城管、市容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。　

　　B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。　

　　C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。

　　D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。　

　　6、人员推销策略　

　　A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“某公司商务人员承诺”。

　　B、商务人员必须每天拜访5家客户，并有详细记录。　

　　C、所有商务人员一律不由代理商管理、考核，必须把开拓武汉市场作为一场战役来看，须做到整体作战，统一住到分中心，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。

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