九、行动计划（10月—1月共3个月）：

　　1、工作目标：　

　　1）完成初步市场开拓任务，确定有实力的代理商1家，特约经销商10家，分销商200家。　　

　　2）实现品牌知名度的大规模提升，做到知名度在武汉排名前10位仅次于：飞雕、TCL、奇胜、泰力、鸿雁。　

　　3）实现回款三个月武汉实现55万左右。　　　　　

　　2、需求公司支持：　

　　1）第一个月促销小姐36名，第二个月18名，第三个月18名。　

　　2）公司宣传彩页6万张，各楼层贴2000套，小墙贴、大墙贴各2000张。　

　　3）代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10家，门招制作50-100块。　

　　4）在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上作报花广告2*3CM的广告连续3个月（为节约费用一个月做7期）。及每月三篇新闻报道。　

　　5）请求公司允许分中心根据当地实际情况制作赠品，如水电工工作服200套等。　

　　6）适当考虑作5辆公交车身广告。　　　

　　3、详细工作计划与部署　

　　第一阶段：　

　　人员：五名公司商务及36个促销小姐　

　　时间：一个月　

　　A、前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、了解情况。（调查表见附2）。用5天的时间对其它建材市场、主要建材店进行摸底了解，让其了解某产品。　

　　B、第一个双休日全体人员全力带领促销人员进行“天使行动”分为两组，向商家、消费者进行某产品的宣传活动。　

　　C、对了解的重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，及其10家特约经销商（重点跟踪、扶持），大约需要10天时间（中间的双休日全体进行促销活动）。　

　　D、为了配合促销活动的开展在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配3篇新闻报道。　

　　E、后利用5-10天时间落实代理商事宜，并且落实4家特约经销商。　

　　第二阶段：　

　　人员：三名商务及18个促销小姐（2组）。　

　　时间：一个月　

　　A、对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销，并加强社区、新楼盘的宣传活动。　

　　B、利用5-10天时间抓紧楼层贴的张贴，并且把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及建材市场中的运货车上，并且把圆珠笔全都系到银行、邮局（可利用促销小姐一起做）　

　　C、回访、维护已开发的代理商及特约经销商，布置其店内装饰，需2人长期跟踪维护开发新的零售店30家。　

　　D、宣传到位后，可将我们产品进驻各大建材超市，抢占各建材超市的显眼位置，并作好设置。　

　　E、着手建立固定水电工队伍，发展新的终端出货渠道。

　　第三阶段：　

　　人员：三名公司商务及18名促销小姐（2组）。　

　　时间：一个月　

　　A、带领2队双休日进行重复促销宣传，并且利用X展架在小区宣传。　

　　B、由于宣传力度的跟进，影响力的加大，怕行政部门将找上门来，为了避免，利用5天时间，办事处经理一一拜访技术监督局、市容、城管及各设计院等行政单位，避免行政部门对市场的影响。　

　　C、二人抓紧新零售店的开发，利用促销时间之外，争取开发零售店50家。　

　　D、着重拜访家庭装饰公司，与其确立良好的关系。

　　E、召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通及水电工利润（和代理商一起召开）问题沟通。

　　F、抓紧分销渠道的回访工作，并且重点维护已作宣传点的地点，如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。　

　　G、在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。　

　　十、损益分析：

　　（一）费用预算（单位：元，时间：三个月）　

　　A、 36*30*8=8640元（促销员工资）　

　　18*30*10=5400元　 18*30*8=4320元（促销员3个月费用数目）

　　36*15=540元（促销员服装费用）

　　 B、 代理商及特约经销商、建材超市店内装饰费用　

　　1*6000=6000元　

　　10*2000=20000元　

　　5*2000=10000元　

　　C、 建材超市进场费

　　5*4000=20000元　

　　D、 武汉晚报或晨报的报花广告和新闻报道　

　　7*500*3=10500元　

　　3*700*3=6300元　

　　E:水电工服装　

　　20*200=4000元　

　　F:门招费用：100*8*70=56000元　

　　人员工资：5*1200=6000元　

　　F:其它　

　　2000张墙贴：1000*1.6=1600元　 1000*1.3=1300元　

　　600支圆珠笔：600*0.55=330元　

　　60000张宣传彩页：60000*0.18=10800元

　　2000套楼层贴：2000*2=4000元　

　　行政机关各种费用：5000元　

　　共计费用开支：180730元　

　　（二）销售预计　

　　第一个月：30万元，代理商进货　

　　第二个月：15万元，第二次代理商回款　

　　第三个月：10万元，代理商第三次回款　

　　注：第一个月30万元，回款估计是这样的：汉口换一个代理商回款20万元，武昌回款10万元。　　

　　第二个月由于宣传活动的开展，特约经销商到代理商店内出货（不少于1万元/家），汉口回款9万元武昌回款6万元。　　

　　第三个月由于特约经销商及代理商都需出库存，保守估计二个代理商各出货5万元。　

　　以上回款不包括照明，估计照明可回10-30万还有如果以上几步能够顺利的实现及良好的运作，明年整体武汉市场在商务人员配备3名，广告宣传控制在回款15%的前提下，可回款200-300万。　

　　十一、后记：

　　市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。销售人员不仅要有独挡一面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。　

　　每当望着湖北的版图，心情难以平静，市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，每每使我夜不能寐，因为我们做得还很不够，有太多太多的工作还需要去做，去努力。有一天，某行业前辈人跟我讲湖北市场真正的样版市场在武汉，武汉市场一日不兴，湖北市场终是不行，这使我又重新审视起武汉来，思考许久，决定开拓武汉市场。

如果公司觉得损益分析中投入过高的话，可适当将特约经销商店内装饰、楼层贴上的费用减少部分，我认为：前期宣传费用的投入不应该是按回款多少的比例投放的，而应该是投入多少要求回款收获多少。

　　由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。方案能不能施行或能够施行多少请公司领导给予回复。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yxhbfb@12.com

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