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四眼看醋饮 7 上页：第 1 页 第二眼：看醋饮的业内与业外 从企业和资本来看，现在的醋饮的基本状况是：业内有一定历史的正规企业已经从激情期到了理智期，刚进入的企业则一如既往处于激情期，业外大的资金则由于现在还看不到醋饮的真正前程或发展方向，也没有哪一个现有企业做出一些榜样而犹豫不决。包括一些老牌的饮料企业，估计他们正在观察、调研。还有一种就是那些投机企业，他们趁醋饮在某些区域（如河南）的高市场规模，先捞一票，这种企业还不少，据说有的人两年就挣了300万元。 整体来说，由于醋饮企业的先天特性，如企业规模较小，资金实力不足，民营家族性企业较多等，而整个醋饮市场又没有做到一定的规模，所以不能够吸引相应的高水平人才加入。相应地，由于没有高水平人才的加入，所以醋饮的整体营销水平就不高。我们通过醋饮的一些基本性的东西，如不伦不类的品牌名、始终舍不得醋元素的包装设计、一揽天下的产品定位、不痛不痒的产品诉求等，以及企业小家子气的营销规模、陈旧落后的营销方式、漏洞百出的营销管理等方面就能够看出来。 从市场来看，醋饮自然分成的餐饮市场和大众市场中，浓缩型在餐饮市场由于消费者层次较高，而且中国人聚餐时固有的“不计较”特点及餐饮相对的较高价位，而销售量相对较大。企业也愿意参与。但有一部分企业将这种浓缩型产品放在大卖场销售却效果较差；而清爽型由于只有个别企业投入较大精力推广，但此类产品在口感上离大众较远，企业又没有针对性的引导，所以这个市场也只是在刚开始铺货时量大一些，主要是重复消费量太小。 总体说来，醋饮现在的情况是醋饮业内热情似火信心十足，较大的正规企业也很牛气，而业外资本和消费者则很少有感觉——这个醋饮销售提量的关键因素没有解决。更关键的是，经销商的强烈兴趣也呈逐渐冷却的趋势。 第三眼：看醋饮的定位与营销 醋饮已经分化餐饮和大众两条销售通路。其中餐饮类产品的定位在解酒和美容功能，更多企业定位于解酒；大众类产品的定位已经从原来的强调功能转向“时尚”，并推出了一些针对性的产品。 我们知道，产品定位决定了产品的销售对象，即目标消费者，反过来说，产品销售对象决定了产品定位。而产品定位主要通过两点来实现：一是产品口感和价格要适合目标消费者；二是需要通过某种形式表现出来，如产品包装形式、装潢设计及产品诉求。不论醋饮企业怎么样强调醋饮的解酒功能，但在餐饮店消费醋饮最多的还是女士，这说明醋饮企业的“解酒”定位的方面性错误。而醋饮企业虽然将清爽型产品定位于年轻人，突出年轻人之间“爱情”和“时尚”，但是一方面，许多企业的品牌名称显得不伦不类，有的仅看品牌名还以为是“白酒”或“矿泉水”；另一方面，许多企业的产品的口感根本就没有进行消费者调查，消费者难以接受；再一方面，许多企业不知道怎样去表达这种“时尚”，诉求点不能够“刺”到消费者的心理敏感处。 尽管有河南市场的“醋声一片”，但醋饮仍然处于“导入期”是不争的事实。我们不必用营销理论去印证，从消费者对醋饮的了解和接受程度、醋饮的市场规模、醋饮行业的品牌情况等就可以看出。这一点许多醋饮企业首先应当承认，也已经承认。但是，正如前面所言，由于醋饮企业没有相应的高水平人才，所以现在醋饮的营销，普遍属于低营销水平状态。 醋饮到底应当怎样定位？以什么为诉求点？应当怎样开展营销活动？这些是现在醋饮企业应当首先解决的问题。 第四眼：看醋饮的忧虑与希望 看到目前醋饮目前的状况，我们应该想起曾经在饮料市场火爆了一阵子的沙棘汁、胡萝卜汁、蔬菜汁、野藕野莲汁、梨汁和以橙汁、苹果汁、葡萄汁为主的果汁饮料等。前几种现在市场上基本已经看不到了，而果汁饮料则在统一公司经过从口感、包装、价格、通路及定位的改变以后，成为真正的流行饮料。醋饮会怎么样呢？ 如果没有大的资金介入，如果醋饮企业不看清醋饮的真正发展方面，不将醋饮引向流行饮料的一般发展轨道，不注重引导消费，不从“功能”中尽快脱离出来走大众路线，如果没有大的资金介入，如果不提高整体的营销水平，如果没有企业做大做强形成品牌统治力，从而将目前市场上的杂牌军的空间压缩到最小，那么，我们能够想象到醋饮就会有什么前途。 当然，各种迹象表明，醋饮也有向好的方向发展的势头。比如已经有醋饮企业在公开招聘高层营销管理人员，部分醋饮企业在对产品进行重新的目标消费群和特性定位，在全力开拓大众通路，通过融资明显在加大营销规模，醋饮的营销区域和市场规模也在不断扩大，有一些行业外资金显示出对醋饮的强烈兴趣等等。虽然这种发展存在着各种各样的问题，如整体上对醋饮的认识不够深刻，进行规模营销时的整合营销和管理水平不够，醋饮企业的资金仍不足以开展更大规模的足以激起消费者兴趣的营销活动，醋饮企业还在漠视消费者的感受等。但是，相信随着正规和有眼界的醋饮企业不断进行营销探索，醋饮向正轨上发展的步伐会加快，那么业外资金也就会及时介入，紧随着资本的人才也会大量加入，那时，醋饮的春天也就到来了。 祝醋饮好运！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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