三、信息发布工作

　　如何将渠道招募信息和渠道政策准确无误地传递到目标渠道商？呼叫中心招募信息发布工作通常是基于初步甄选过的潜在目标数据库，利用直邮（DM）、电子直邮（eDM）、渠道招募网站定向发布、电话信息发布、渠道招募活动等通道来完成。

　　渠道信息发布工作的要点在于准确、有效和双向互动。准确是指招募信息要准确地传递到目标联络人，例如合作加盟决策通常由渠道商高层人员做出，那么有关渠道加盟政策的信息一定传递到渠道决策人，而代理产品的技术信息则应准确传递到执行负责人，这样才能使信息发布工作取得应有的效果；有效的前提是定制，根据目标数据库已有的企业基本信息，在信息发布时进行个性化信息定制，针对不同区域、不同规模、不同产品线、不同代理模式的渠道商提供定制的个性化渠道招募信息，这会使招募信息发布工作更加有效；双向互动是促使渠道商加盟决策的重要环节，可以采用邀请渠道商参加渠道招募会议的方式进行现场互动，或利用呼叫中心主动电话呼出的方式进行电话互动，直接将信息传递给目标联络人。　　

　　四、加盟邀请

　　加盟邀请环节是渠道招募工作的主要环节，传统的方式通常是利用渠道加盟会议的方式，在活动现场进行宣传，会后由各区域渠道招募负责人的进行追踪联系的方式来完成。渠道扁平化之后，厂商直接招募的渠道商数量激增、分布区域更加广泛，利用渠道加盟会议的传统方式不仅成本高昂，而且厂商也很难对每一区域的渠道商进行直接追踪联系。在此环节，呼叫中心可以充分发挥其联络能力强、覆盖面广、联络成本低的优势，在较短时间内对大量目标渠道商进行集中加盟邀请，从而使渠道扁平化工作可以在较短时间内得以实现。

　　渠道加盟邀请工作是一项技术性较强、突发情况多、对邀请者交流技巧与个人素质要求较高的一项工作，因此，需要在开展此项工作前进行较多的培训及准备工作。通常我们会建立一个常见问题与解答库（FAQ），来帮助呼叫中心电话访员进行项目培训及项目执行中的辅助查询；由富有加盟邀请经验的渠道负责人进行有效地电话技巧培训，在正式外呼前，访员进行试访演练，这些都是快速提高访员个人能力的有效方法；利用呼叫中心的监听、录音系统，指导老师还可以针对每一个访员的实际问题提出指导意见，一对一辅导，使每一个访员都能够尽快掌握渠道加盟邀请的知识与技巧，使得此项工作能够快速地进入正常轨道，保证渠道加盟工作的效率与效果。　　

　　五、资料报送与审核

　　在完成渠道加盟邀请工作后，对有意向合作加盟的渠道商要完成资料报送与审核工作，此项工作的重点在于核实渠道商报送资料的完整性与真实性。在资料报送环节，呼叫中心利用其信息交流平台，帮助渠道商理解所需资料的内容、格式和其它要求，提供咨询服务，保证报送资料完整性和一致性；在资料审核环节，利用呼叫中心信息覆盖面广的优势，通过与渠道商所在地工商、税务、金融以及同业经营者的联络，了解渠道商报送资料的真实性，从而降低加盟渠道商的信用风险，这在IT渠道信用风险层出的今日显得更加重要。　　

　　六、渠道开通

　　这是渠道招募的最后一个工作环节，通过与渠道商签署加盟文件，开通物流平台、信息平台和资金平台，使加盟渠道商能够开始正常的产品代理工作。至此，渠道招募工作全部结束，但是整个渠道管理工作才刚刚开始，在日常渠道管理工作中，呼叫中心还应承担哪些工作？实现什么样的管理目的？这些内容我们还将在今后的《呼叫中心与渠道扁平化管理》系列文章中继续进行讨论。

　　最后，我们再强调一下呼叫中心渠道招募管理工作中需要注意的几个问题。这些都是新世界数码呼叫中心在重多渠道招募管理工作中实际遇到并总结出的，对渠道招募工作有重要影响的关键问题。

　　一、 渠道加盟管理工作一定要有整体规划。在项目开始之前就需要对整个渠道体系的布局进行设计，以避免在项目执行过程中出现问题，例如：同一区域代理商过于集中；某一区域代理商能力不足，而实力较强的渠道商却未能加盟；部分区域未能覆盖等等。

　　二、 渠道招募管理工作要有连续性。渠道招募工作的各个环节是有其内在连续性的，要避免出现各项工作彼此脱节的情况，那样不但会浪费投入的招募成本，而且会降低招募工作的效果。

　　三、 渠道招募管理工作要有阶段性工作目标和成本控制手段。整个渠道招募管理工作要制定项目的阶段性工作目标和工作预算，针对每一工作环节也应该有独立的工作目标和工作预算，这不仅是为了保证工作的顺利进行，还可以对每一环节的工作效果进行测评，避免在项目最后阶段才发现问题，那时就没有什么可以补救的手段了。

　　四、 渠道招募管理还要注意人的因素。招募工作是通过人与人的交流来实现的，如何提高电话访员的素质、技巧与能力，如何提高电话访员的主观能动性，这些都是呼叫中心管理者必须考虑和关注的问题。　　

　　员杰先生，就职于北京新世界信息系统有限公司呼叫中心，是中国信息产业部呼叫中心指导委员会专家组成员，参与编写了信息产业部客户服务管理职业技能培训系列教材。员杰先生曾就职于西门子（中国）有限公司、北京创新时代呼叫中心，专注于数据库营销、电话营销的策划与实施，营销策划方案被CISCO、HP、BEA 等知名公司所采用。电子邮件： yuanjie@cn.nwcyberbas.com

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