样板市场经验交流法三步曲

　　成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。

　　样板选择：

　　厂家要进行一项试点，或要推广一种模式，改变一种操作，在完成理论体系构建后，首先要做的是选择一个合适的地区、经销商来试点。这个合适的客户一般要具有以下特点：

　　·厂商合作良好，沟通无隙；

　　·客户有尝试新生事物的意愿，有实施新方案的执行力；

　　·客户规模中等偏上，具增长潜力；

　　·经初步沟通后，客户感觉良好。

　　选择样板客户应该在酝酿方案时就开始物色。　　

　　样板培育：

　　这是最关键的环节。理论好不好、方法好不好，要靠业绩说话，业绩看数据，数据看比率，一定要有增长，而且是显著的增长，才可令人心悦诚服。样板培育，或叫方案实施，也是最难的环节，确保方案实施成功要做到以下几点：

　　1、 方案完善，理论体系无缺陷。

　　2、 厂家全力支持，资源倾斜。

　　3、 厂家成立一个“帮扶小组”，进驻经销商处，分层次多次详细宣讲新方案，动之以情，晓之以理、诱之以利。

　　4、 经销商由老板牵头，将方案列入工作计划，有专人专责限时完成。

　　5、 建立“PDCA计划-实施-检查-完善”的工作机制，在实施中改进，不断完善方案细则。

　　全力以赴去实施，实事求是来评价。这是在样板培育环节要做的。如果方案不可行，或实施效果不佳，则需果断喊停，并进行评估，判断是否改进后再试点，还是立即停止。　　

　　经验推广：

　　试点成功后，就可进行经验推广了。经验推广要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。

　　一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：

　　1、 项目实施的背景

　　2、 试点形成的经验

　　3、 各个层面的实操细则　　

　　一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。

　　一场会议：《样板市场经验交流会》，会址选在样板市场。主要由样板客户结合试点情况，现身说法，讲述试点经过、经验、教训与业绩，一定要对业绩作详细的描述。

　　一次现场观摩：组织客户到样板市场现场观摩，耳听为虚，眼见为实，亲眼所见的事实更能打动经销商。　　

　　 “春风潜入夜，润物细无声”。样板市场经验交流法，借“样板”之口，用业绩说话，培训无形，润物无声，以非培训的方式，达到了惊奇的效果。身受经销商培训之困的企业，不妨一试。

　　梁风华，实战营销人，整合营销传播（IMC）执业者.拥有8年实战营销经验，曾任职唯美陶瓷（马可波罗磁砖）市场部经理、营销总经理助理，美涂士涂料市场总监，现任升华陶瓷市场总监。马可波罗磁砖“文化营销”案例的主要操盘者；美涂士涂料“三新”营销策略的主要策划者与实施者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liangfenghua@hotmai.com

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