榜样的力量是无穷的

　　培训的目的是让经销商统一认识、了解运作、展开行动，往往是为了推广一项新计划、改变旧有的运作、提升经销商的素质。那么我们不妨换一个视角来思考，经销商对接受培训是怎么看的，他们有何需求呢？　　

　　经销商，受众是一群成功或自认为成功的人士，他们在过往经营过程中沉淀了一些经验，有些在某一时期甚至形成了自己独特的经营模式，他们是“摸着石头过河”走过来的，他们宁愿相信实践检验过的东西。对于这一群人，不能以一般的培训方式对待他们。　　

　　经过对经销商沟通与观察，我们发现他们对新知将信将疑，却对“榜样”万般追捧。在市场上，竞争对手一有什么动作，他们恨不得马上跟进，你搞一个“购物赠礼”，他就来一个“店庆大优惠”，隔壁那家重新装修了店面，那他也要对门店改头换面。他们在市场上摸爬滚打形成的，因恐惧落伍而生发的条件反射式的模仿行为，是他们的一个共同特点。　　

　　所以对经销商的培训，因势利导，对症下药是十分必要的。在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量。毛泽东曾经说过，“榜样的力量是无穷的。”榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。　　

　　让我们先来看一个案例：　　

　　一个陶瓷厂家推广专卖店的案例

　　2000年初，在电器、服装等行业司空见惯的专卖店对陶瓷行业来说仍是新鲜事物。之前，行业人士普遍认为专卖店只能售卖高端产品，不适合建筑陶瓷。在业内广泛采用的卖场是杂货铺形式，这种杂货铺一般销售多个品牌、展示档次较低、形象较差。这家陶瓷公司为提升品牌形象，准备在营销网络推广专卖店。推广之初，经销商也不支持，因为当时专卖店的运作费用较高，仅专卖一个品牌赢利难度较大。如果按照常规的方式，将经销商召集起来开一个声势浩大的专卖店推广大会，大讲特讲专卖店的优势与前景，强行为各个区域制订一个专卖店发展计划，可能难以让经销商们产生共鸣，结果往往是“雷声大雨点小”。所以这一次，他们独辟蹊径，以另外一种方式来推广专卖店计划。　　

　　他们初步的思路是先选择一个经销商来进行专卖店试点，公司集中资源对试点经销商进行扶持，试点成功后再在试点地区举行现场推广会，用事实说话，用业绩说话，到时专卖店就将不推自广了。　　

　　第一步是选择样板经销商：经过筛选，最后选定在上海进行专卖店试点。开始经销商死活不肯答应进行尝试，我们知道上海地区的铺租、人工等运营费用偏高，专卖店赢利难度大，直到厂家保证专卖店的亏损由厂家负责时，上海经销商才在半推半就中答应了下来。选择上海这个经销商，主要基于以下考虑：

　　1） 上海是一个成熟的市场，上海消费者热衷追捧新事物，专卖店试点容易被消费者接受。

　　2） 上海客户基础较好，近两年急于寻找业绩突破口，若尝试成功，可显著提升业绩。

　　3） 经说服，上海客户愿意作尝试。　　

　　选定了试点，接下来是样板经销商的培育。经过与经销商的协商，计划2000年在上海全市建设10个专卖店，采取总经销商自建与发展分销商两种模式。　　

　　为确保试点成功，厂家对上海倾注了大量的资源。首先厂家派驻了一个专卖店推进小组，这个小组成员由策划人员、设计人员、培训人员、销售人员组成，从专卖店选址、专卖店装修设计、装修施工监理、展示、导购员销售技巧培训、物流管理、售后服务一条龙提供贴身“保姆式”服务。其次是对专卖店装修的费用提供了一定的补贴。　　

　　经过双方努力，首批3间专卖店终于开业，虽然营业之初受产品品种相对较少、导购员素质较低、专卖店运作经验不足的影响，初期业绩较差，但经过几个月的努力，终于扭转颓势，专卖店销售业绩扶摇直上，厂家与经销商都松了一口气。业绩证明，专卖店模式是成功的，是可行的。　　　　

　　现在是总结经验进行推广的时候了。厂家市场部人员迅速根据上海市场的成功经验，总结出一套系统性文件——《专卖店运作手册》，《手册》由以下三部分组成：一是专卖店运作模式介绍；二是专卖店形象及装修方案；三是专卖店管理。

　　并且制定了《专卖店管理办法》，《办法》明确了专卖店的申请、设计、装修、补贴、报销政策。

　　当年10月份，上海地区已建成5间专卖店，召开推广会的时机已经成熟，于是决定在上海召开《专卖店经验交流会》，邀请所有经销商参加。

　　会议安排如下：

　　会议取得了圆满成功，从分组讨论与洽淡的情形来看，气氛热烈，经销商十分兴奋，踊跃向上海经销商询问关于专卖店的各种问题，经销商已经接受了专卖店模式，后续的专卖店发展计划进展也十分顺利。　　

　　这个公司的专卖店推广，无疑是一次成功的“样板市场经验交流法”实践，以“培育样板”为基础，从试点、扶持到推广，由点到面，迅速普及，取得了培训所不能达到的效果。　　

　　对经销商进行的大部分培训，均可尝试此法。例如，要提升经销商的公司化运作水平，改变“夫妻档”式的管理，就可以先选择几个经销商进行试点，试点成功后，再全面推广。那如何才能操作好样板市场经验交流法呢？　　

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