要做渠道价值链的关键节点

　　以前，几乎没有厂家找多福做代理，好不容易争取到了某乳品品牌的代理权，却因为自己的销量太小，根本得不到厂家的关注。如何获得厂家的扶持，借鸡生蛋，是经销商取得长足发展的切入点。

　　从渠道价值链的角度来看，经销商只是该链条中的一个普通节点，经销商的主要职能就是分销产品，或者说是上传下达的“二传手”，而二批商，零售商等环节同样具有“二传手”的基本职能，可见，只具有这种简单、而且不具有独有性的职能，面对品牌商，是没有对话的资本的，自然也不会受到重视。

　　但是在许多产业价值链中，比如，宝洁具有深入人心的品牌资产，可口可乐因为独有一纸配方，也有一些保健品经销商或者营销团队具有非凡的营销策划以及市场运作的优势，他们就自然占据了价值链的主导地位，根本原因是他们都掌握了整个价值链的“瓶颈”或者“相对优势”的资源，从而提升了自己的地位。多福的王总受到了启发，假如自己也能掌握整个价值链的某个核心环节，自然厂家就会对我刮目相看，一旦成为“唇齿相依”的格局，势必不用我“求”他们，厂家也会源源不断地给我资源，让我保持独特的竞争力，大家以此为基点而达成共赢。

　　想法虽然好，但是自己又怎么来做渠道价值链的关键节点呢？首先要解决的问题是找到自己独有的价值点在哪里？　　

　　寻找价值链的自我价值

　　自己的、乃至整个渠道价值链创造的价值，应该是由消费者来决定，因为消费者不最后为这些价值买单，那么所谓的“价值”不能被实现，也就自然没什么价值可谈。

　　要知道自己的价值所在，还必须对消费者进行了解，王总决定对消费者进行一次统计调查，寄希望能从调查结果中拨云见日，在调查结果当中，王总了解到乳品消费者购买的最主要动机就是营养健康以及新鲜，前者在乎配方及功效，后者在乎物流配送的能力。接着对消费者以每项以1到10分为档次，让消费者对各个方面的需求满意度进行打分，并汇总处理，结果如图所示。

　　当王总将消费者购买的动机因素与渠道的各个环节相联系起来的时候（如图），顿时心中一阵暗喜，唯有物流是经销商可以掌握的核心能力，而且自己在这个环节的成绩并不好，但是只要自己能稍做改善，在满足消费者需求的层面上来讲，其功效定会是事半功倍的。

　　此时王总开始盘算了，如果自己能再增加两台小“面包”，配送的效率能够提高一倍，不仅能够及时补货，防止终端缺货，而且还可以保证产品的日期，比竞品更加新鲜的生产日期，无疑会给消费者两个决定性的心理暗示：其一，产品的生产日期越近，马上会想到是产品畅销、周转快的原因所致；其二，日期越近，产品越新鲜，其营养越能保证。而两者恰恰是推动消费者购买决策的最直接的理由。只要每月能够增加平均30％的销量，仅从财务数字的角度来看，一年之内不仅能收回投资成本，甚至还有可观利润。

　　王总马上对同行进行一番了解，发现与自己同规模的经销商，配送实力相当，即使是大经销商，虽然运输能力很强，但是因为经营的品种多，订货的时候要等一些时候一起订货，难免使个别单品断货，其订货周期也很长。总的来说，整个行业在物流配送上的还非常粗放，也就是说，自己有非常大的机会在物流这块田地里淘出金子来，此举更加坚定了王总的想法。　　

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