二、情境创造需求

　　我们的产品是客户可买可不买的，销售起来难度很大。

　　在工作中，我们时常听到这样的抱怨。潜台词是：我能把产品卖出去就不错了。至于卖的好不好，那不是我能决定的。

　　如果这样讲，前身为感冒药水的可口可乐绝对不是客户非买不可的。但它却稳居全球饮料销量第一位。　　

　　销售就是找到人、说对话、做对事的过程。销售的关键是：让客户为自己找到购买的理由。理由是购买杠杆的支点，理由加大客户购买产品、解决问题的迫切与紧张程度，加大客户对现状的不满与渴望解决的需求。　　

　　物理学的惯性定律依然适用于人，当我们长期处于某种状态时，我们就会开始慢慢习惯它，不会发现改变的重要性。而销售就是通过出售解决方案，创造改变，打破现状的过程。销售就是引导客户主动想象他拥有了产品后的情境。这种情境想象越鲜明，越具体，和客户的现状越是形成强烈的反差，客户购买的动机就会越强烈，越具有紧迫感。

　　对于对视觉效果敏感的客户，我们可以通过广告、POP陈列等视觉方案引导对方想象拥有了产品后的图像。让对方在心里“看”到自己拥有了产品后的舒适、快乐与惬意。这种快意的感觉又是和客户的现状形成了强烈反差的，让客户产生改变现状的急迫心情。

　　对于听觉方面更敏感的客户，我们可以通过现场的音乐、销售人员的语言引导他们去“听”自己在拥有了产品后的某种正面情绪。销售人员的专业话术在这儿就显得特别重要。

　　而对于触觉敏感的客户，我们可以通过产品的陈列，或是开放一定的空间，让客户对产品有一个真实的触摸。进而影响客户的购买决策。　　

　　案例：可口可乐

　　现状：炎夏，烈日当头照，暑气难消，额头上都是密布的汗珠（视觉图像），喉咙发出像没水的自来水笼头一样的呜呜声（听觉），皮肤快要被烤焦了，每一件物品摸上去有烫伤的可能性（触觉）。

　　太难受了，怎么办？（现状痛苦到了非解决不可的地步）。

　　解决方案现身：可口可乐经典的瓶身上还凝结着雾气，可乐欢快地奔向装满了冰的杯子（视觉图像），你拿起瓶子，一股凉气立刻直抵脑门（触觉），然后，你听到了自己大口喝可乐“咕嘟咕嘟”的声音（听觉）。

　　感觉好不好？棒不棒？要不要立刻购买？　　

　　销售情境的作用正是结合我们产品自身所有的特质，结合我们观察到的客户当下的情绪状态，通过视觉、听觉、感觉的引导与刺激，让客户想象他在拥有了产品后的正面的情感体验：舒适、愉快、安全、幸福、温馨、放松、优雅……从而主动促使购买发生的过程。

　　善造情境，让购买来得更猛烈些吧！　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

无声快语：巧设情境，推动销售 （2005-09-23, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 身心语：销售人员的情境塑造工具 （2005-07-29, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 桃花源记－－浅析摩尔模式下的情境营销 （2005-07-01, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 善用情境煽动购买，加大节日促销力度 （2005-04-30, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 妙用情境管理法 （2002-03-19, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：刘欣光）