一、首先需要解决让用户买的问题

　　有需求才会有市场，市场有效需求的大小取决于目标客户的数量、客户的可支配收入和购买意愿。从移动通信市场的发展现状来看，2005年1－5月份全国新增移动电话用户2372.4万户，加上存量市场，应该说CDMA的目标客户数量还是有保证的。目前的实际情况是除了联通的市场促销活动外，很少有用户会主动的选择入CDMA网。因此，关键是改变消费者的心智，增强客户的购买意愿，给客户一个选择CDMA手机和业务的理由，同时还要实现客户“从送到买”观念的转变，这绝非一朝一夕之功，需要联通公司进行持续的历练，具体可从以下几个方面着手。

　　一是从客户需求出发，提升营销广告效果。联通前期的CDMA广告多以“我”为主，多为炫耀性广告，没有考虑到用户的需求价值敏感点，与客户最紧迫、最核心的需求有一定距离，没有形成引导客户购买的强大诱因，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。因此，下一步有必要对CDMA手机所具备的保真、保密，健康，环保，防窃听，高速上网，更容易升级到3G等诸多优势进行分类，针对不同的目标用户根据其重要性选出其中一到两项，持续进行强化，在具体的广告宣传中，不仅要说用CDMA会怎样，还要突出不用CDMA会怎样，通过对比，形成强烈的反差，如针对孕妇将健康、环保作为宣传重点，必要时可采取“恐吓性”广告形式，激发其购买欲望；针对高端商务人士，重点宣传高速上网、双模手机两网自由切换，真正全球畅通等优势，以满足其关键需求。

　　二是塑造强势品牌，丰富品牌内涵。营销体系的“骨架”是品牌，对转型期的运营商来讲，应该坚持以客户为导向，分析目标市场的需求特征，结合企业实际情况树立品牌的经营理念。由于与移动的全球通品牌相比，联通公司在CDMA品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，在客户心中定位不清晰，不利于对存量市场的挖掘和对新增市场的开拓。为此，中国联通市场营销部总经理谭星辉先生指出“品牌体系的完善、整合，不能光靠宣传，关键是要建立良好的客户体验和满意度。”中国联通开始按照客户需求特点全面梳理其业务品牌：“世界风”借助真正全球畅通的优势“镇守”高端；“联通新时空”品牌聚合CDMA1X网络覆盖、技术优势以及丰富的业务内涵，直面中、高端客户市场的激烈竞争，并整合行业应用的一系列业务；“如意通”充分满足低端大众客户对资费的要求；“UP新势力”主要面向青少年客户群体。

　　在塑造品牌，丰富品牌内涵方面，移动全球通走过的路值得我们借鉴。移动的全球通原来只是一个网络的名称和符号而已，但是在10年的时间里经过不断充实和自我完善，如今无论从国内网络覆盖范围、实现漫游的国家和地区方面，还是从通信品质和服务水平方面，全球通都当之无愧为中国移动通信领域第一品牌。为了丰富全球通品牌内涵，更加体现时代精神，打动中产阶层群体，2004年7月中国移动借入选2008年北京奥运会移动通信服务合作伙伴的契机，为全球通启用了全新的品牌——“我能”。为了突出“我能”的品牌承诺，中国移动采用了全面的整合方案，在公关活动、资费设计、业务和服务、广告宣传方面均下足了功夫，企盼与客户之间超越简单的产品和业务关系，建立起基于情感纽带的联系，从而引发其认同和共鸣。

　　三是淡化资费价格竞争，在产品上打组合拳。在产品同质化日益严重、增量市场日渐衰微的今天，电信业务资费的价格弹性和边际利润大为降低，如果继续走单纯的资费竞争，打价格战的路子，只会落到增量不增收的境地，不利于产业的长远发展。从近期移动和联通取消语音业务网内网外差别定价的趋势来看，竞合已成为今后的主流。因此，下一步CDMA业务的资费优势应淡化与竞争对手单价的比较，在资费上要打组合拳，以形成资费的差异化，提高资费的竞争力。如重点推广分时段，分日期的优惠，语音＋其它业务的优惠组合，积分回馈、亲友优惠、虚拟网等方式，突出资费的竞争性和针对性，形成高、中、低端全系列产品线，满足不同细分市场的需求。

　　四是突出CDMA网络的技术优势和增值业务优势。CDMA1X网络有技术优势，是业界公认的事实。但如何将CDMA1X技术的优势转变成客户可以感知的业务优势，然后通过营销策略和措施再把这种优势变成市场的优势，提供用户所喜爱的内容和令他们满意的服务，是联通公司正在解决的问题。目前，UNI联通无限旗下的互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线七大子品牌业务，从功能性和实用性上已经体现出了无可比拟的先进性，为市场差异化运作创造了前提。以上业务应针对不同的目标用户进行针对性的宣传推广，充分考虑手机终端支持因素和目标用户接受难易程度，把握住客户的脉搏，使运营商、客户之间形成互动，增强客户体验，进而引发市场受众的使用需求。使用上述业务的用户基数越大，通过客户体验、口碑传播，CDMA的技术领先优势就会在广大客户心中树立起来。

　　五是完善服务体系，提高客户感知服务质量。按照服务营销的理论，服务的好坏主要由顾客感知服务质量衡量。顾客感知服务质量包括服务产出的技术质量和服务过程的功能质量两部分。前者是指服务的硬件要素，对电信运营商来讲就是网络质量，CDMA保真、环保、保密的卖点就是基于这点提出的。而后者指服务的软要素，对于电信运营商来说包括丰富多彩的业务、便利的服务等等。除此之外，企业形象，如品牌、企业的社会责任感，也是至关重要的，它可以从许多方面影响顾客感知服务质量的形成，例如企业形象良好，那么即使企业的服务出现一些微小失误，顾客也会予以原谅，因而企业形象在服务质量形成中就如“过滤器”。服务无止境，运营商的服务要超出顾客的期望，需要建立从售前、售中到售后的完善的服务体系，从每个环节、每个细节入手，在与客户接触的每个层面上扎扎实实做好服务，包括营业一线的服务、热线服务、网上服务、客户俱乐部专属服务、手机厂商的三包服务等等。而且，服务手段、服务标准要与时俱进，根据客户不断变化的需求进行不断的创新，只有这样，才能在服务上不断超越客户期望，达到客户满意。

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