品牌经济时代，所有的关注焦点都指向了消费者。消费者成为市场中真正的上帝，然而上帝们的内心却难以揣度。企业在制定营销决策时倾向于以市场调查报告为依据，通过消费者在问卷中给出的答案，循规蹈矩地展开营销活动。但在市场营销活动的实际执行过程中，却发现市场现状与调研结果大相径庭。消费者表述的消费理念与实际消费行为相背离，使得企业精心制定的商品或服务的整体决策出现严重偏差。消费者言行不一的真正根源是什么？消费者内心的真实需求深深隐藏在市场调查结果的背后，甚至消费者自己都不一定能察觉到。

　　如何洞察消费者内心真实的需求，成为企业制定行之有效的营销策略，进行品牌建设的基础。

　　洞察消费者内心需求的方法：

　　1.建立微弱信息搜集机制

　　微弱信息搜集机制，有利于我们从不同途径更细致地了解消费者。

　　大多数企业对微弱市场信号还没有建立起有效的收集机制，随着竞争的多元化、同质化加剧，企业明显的竞争优势越来越小，各企业对目标消费者的聚焦呈现重叠化。而在信息流通日益透明化的今天，消费者心理构建的防范意识更强了，欲得到真实的信息也比以往更难了，所以众家企业决胜的关键就是在一些细微领域的竞争。

　　常见的信息搜集途径：1）从公司内部人员进行搜集，有时内部员工也是消费者，所得到的信息反馈同样能接近真实的状况；2）从竞争对手的资料进行搜集，竞争对手也是在有针对性的了解目标消费者，这样能使我们更加全面地收获一些没有意识到的重要资讯；3）从出版的资料与公共文献中搜集信息，以往的资料对现在、未来同样有一定的借鉴和参考价值，社会的发展同样能解释为什么人们当时会有那样的行为，继而解释人们的心理变化。

　　2.洞察消费者内心的需求———多问几个"为什么？”

　　无论做任何形式的调研，结果都不能保证完全的周密性和可靠性。对消费者的信息反馈也不能一叶障目，应不断挖掘消费者内心真正的原因，多问几个"为什么”！

　　20世纪70年代，百事可乐针对可乐行业霸主可口可乐发起了一次颇具杀伤力的活动———"口味大挑战”。百事可乐请参与者品尝各种没有品牌标识的饮料，然后要他们说出哪一种口感更好，参加品尝者中，2/3挑选了百事可乐，百事可乐以事实赢得了成功， 这次口味实验当时引起了极大轰动，成为百事可乐攻击可口可乐最尖刻的口实。然而30年过去了，两种可乐的口味都没什么变化，但可口可乐还是拥有最多不离不弃的品牌忠诚者。难道消费者的口味发生了变化，或是那次可乐口味实验有什么内幕问题，种种疑惑使人们不断探究其背后的真正原因！

　　在其后的相隔30年的两次实验都证明，可口可乐并不见得更好喝，然而，现实世界里，口味并不代表一切，在人脑这样一个精确的神经认知系统中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

　　消费者内心意识中，对品牌的情感偏好决定了其最后的选择。产品的好坏并不能最终决定什么，消费者内心的真实需求往往决定最终的选择。

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	李光斗：中国品牌第一人，中央电视台品牌顾问，著名品牌战略专家，影响中国营销进程的风云人物，品牌竞争力学派创始人，中国事件营销第一人，华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。先后担任伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、招商银行、长虹、德尔惠、喜临门集团等全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问。出身于市场营销第一线，参与并策动了中国VCD和乳业营销大战。
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