2、拟定市场推广方案

　　根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。

　　①、操作模式

　　根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；

　　②、媒体计划

　　根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；

　　③ 、渠道分销：

　　在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；

　　④ 、促销手段：

　　在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；

　　⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。　　

　　3、商业客户的谈判与确定

　　经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对代理政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。

　　在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。　　

　　4、分销商的选择与洽谈

　　在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：

　　①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；

　　②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；

　　③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；

　　④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。　　

　　5、产品招商推广会

　　在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。

　　①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；

　　②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

　　③、招商会流程：

　　会前准备：

　　■ 电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；

　　■ 邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；

　　■ 联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

　　■ 准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。

　　■ 嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人

　　会议现场：（120分钟）

　　■ 主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；

　　■ 陈李济药厂副厂长进行产品介绍

　　■ 当地区域经销商分析本地骨病市场空间及代理产品的信心；

　　■ 药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；

　　■ 产品品牌广告、专题广告赏析；

　　■ 全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；

　　■ 30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通

　　■ 签约仪式（分销商与区域经销商签定分销代理协议）。

　　会议跟进：

　　■ 对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；

　　■ 对参会但未签定代理合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成代理合作；

　　■ 对已经进了货的分销商，进行市场的启动指导和终端包装；　　

　　6、后期跟进及市场维护

　　在招商工作完成后，根据制定的市场推广计划，开始进行市场的维护。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhengzw0530@12.com

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