一、为什么要选择药业公司或连锁店为区域代理商：

　　1、传统招商方式受到威胁

　　①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；

　　②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；

　　2、绝大部分经销商受当地环境的响

　　产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：

　　①、 地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；

　　②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；

　　③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。

　　3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品代理

　　许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。

　　①、所代理的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林代理修正的太和圣肝等等）；

　　②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；

　　③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；

　　④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。　　

　　二、区域市场招商的操作

　　（一）、区域招商操作流程　　

　　（二）、招商具体操作

　　1、市场调研

　　①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；

　　②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；

　　③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；

　　　　④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等

　　⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。

　　电视：

　　■ 了解当地电视价格、近期的电视节目；

　　■ 当地电视收视率在前三位的频道；

　　■ 药品广告的自由度；

　　■ 当地医疗及药品广告的播出情况；

　　■ 竞品电视广告品牌及投放频次；　　

　　报纸：

　　■ 当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；

　　■ 报媒的栏目及相对应的周日；

　　■ 报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；

　　■ 广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；

　　■ 了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。　　

　　专刊（通知单）：

　　■ 调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；

　　■ 了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；

　　■ 专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。　　

　　⑥、竞品状况：

　　■ 竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；

　　■ 竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；

　　■ 了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。

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