渠道定位：避实就虚，另辟蹊径

　　销售渠道是产品到达终端消费者所经历的所有环节及其通道，由于现行流通渠道各厂家的产品“货满为患”、互相挤压，造成通路“千军万马过独木桥”，产品“堵车”、“堵塞”现象严重，在这种形式下，探索新的销售通路就成为各厂家顺利突围的必然选择。

　　雪洋食品近年来一直在渠道的开拓方面，屡出怪招。早在2000年，就率先推出网上招商、网上订货、网上洽谈等别开生面的渠道拓展活动，通过“摸着石头过河”，倒也取得了不菲的业绩。其次，在各运作的区域市场，对于城区、乡镇等竞争较为激烈的传统批发渠道，采取“釜底抽薪”、迂回包抄的战术，实施直逼终端、断其后路的手法，通过走“基层”、走“群众路线”，从侧面对竞品进行包围，然后，在时机成熟的时候，“农村包围城市”，从战略防御转为战略进攻，从正面对竞品进行拦截和出击，取得了异军突起、快速占领市场的效果。再次，雪洋食品还通过建立市场联销体的模式，简化渠道环节，层层保证联销体各成员的切身利益，本着责权利相结合，挑战和机会并存，风险与利润并担的原则，把各级联销体成员牢牢“捆绑”在一起，互惠互利，建立了大量“根据地”市场与战略区域市场。此外，雪洋公司还通过开展团购、直销等营销模式，积极拓展和扩大销售渠道，让产品更方便、更快捷地推向市场。

　　销售渠道的避实就虚与另辟蹊径，让雪洋食品避开了与强势品牌正面交锋并惨遭打击的风险，从而既保全了自己，又扩大了自己的“地盘”，起到了“星星之火，可以燎原”的市场铺市与覆盖效果。

　　促销定位：连环促销，环环相扣

　　促销是拉动产品销售的关键环节，当新产品“闪亮登场”或有效地狙击竞品的大举入侵时，促销的作用就会得到明显的体现。但促销的定位一定要能“脱俗”，即促销的出现不仅要能不同凡响，而且还要一“促”惊人，一“促”骇俗。

　　雪洋食品的促销方式，向来出手不凡，还以好兄弟108方便面产品系列为例，90G*20包产品出厂价10元/件，但开票价却要定为12元/件，中间的2元差价怎么处理？那就要“玩”促销。怎么“玩”呢？雪洋的促销是这样设定的：0.8元为经销商利润，0.6元为促销品预留，0.3元为终端抽奖或箱内设奖等，还有0.3元设定为分销商年终模糊返利。终端抽奖或箱内设奖的方式，拉动了消费者的购买，而0.6元的促销品力度和0.3元的年终返利，刺激了下游分销商的推销积极性，而0.8元/件的产品利润，已属小件产品的高利润了，这更能调动经销商推销和配送的积极性。特别是雪洋公司对促销品灵活多变“求新”、“求奇”、“求异”的要求，以及“销售雪洋产品，让您家庭现代化”口号的提出，都让雪洋的产品拥有了“温馨诱人” 的促销“光环”，受促销的“诱惑”，很多消费者成了回头客，很多的分销商成了专卖户，雪洋的产品炙手可热便也不足为奇了。

　　雪洋公司就是这样以促销激活市场，以市场反哺促销，二者相得益彰，互为补充，不断地让市场“鲜活”起来，从而掀起了一轮又一轮的销售热潮，促进了整个销售工作的健康、稳定而持久、快速的发展。

　　传播定位：多种形式，持久有效

　　定位营销的传播定位是要结合具体的区域与市场，要充分考虑到传媒受众的接收媒介与接受度，合适的才是最好的，传播的媒体要能持久高效。

　　雪洋食品为提升公司及产品形象，曾在2003年，针对中上收入的消费人群，在河南卫视不惜耗费巨资播放广告，引领消费；配合空中“轰炸”，地面“部队”也开始了四处出击：1、大规模地举行免费品尝活动，通过免费品尝，提高口碑传播效应。2、在黄金路段，遍设“形象店”，通过统一门头广告标识、统一店内装璜等形式，导入VI企业形象识别系统，强化产品辨别力、认知度，不断强化视觉效果。3、在所有发放的促销品上，不论是大型家电，还是小型促销品，都统一印制公司标志，无论这些促销品放到哪里，都能起到广告的效果。4、在农村市场，通过墙体广告、文艺演出、放电影等老百姓喜闻乐见的传播形式，因地制宜地进行产品宣传，通过视觉（看）、味觉（尝）、听觉（听），多渠道、多方式的灌输产品及品牌印象，不断加强其记忆，为产品的顺利推广起到了推波助澜的作用。

　　雪洋公司就是通过这种准确的广告定位，切合市场实际的传播方式，既提高了产品的知名度、美誉度，同时，又扩大了厂家的市场影响力，使产品及品牌在得到提升的同时，销售额又更上了“一层楼” ，可谓一箭双雕，一举两得。　　　

　　定位营销的核心与实质就是差异化、创新策略在市场中的有效运用和发挥，是企业现有资源的一种有效整合以及重新认识与定位，是根据消费者的市场需求，采取的有别于其他竞品的策略或模式，企业只有在市场、产品、价格、渠道、促销、传播等方面准确定位，找到差异点与创新点，产品才能在市场上游刃有余，灵活应对，从而获得更大的利润和发展空间，使企业始终处于市场的最前沿，引领市场潮流，促使企业做大、做强。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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