网易：孙总能不能直接回答网友的问题？

　　孙卫民：从我们企业的观点来说，作为商业企业的零售来说，我们希望与供应商建立协同的关系。网友问的通路费的问题，在目前的商业企业里，有成本有利润，或者有收入有支出，收入里有营业收入有营业外的收入，有这样的概念。营业收入就是我的进销差价，营业外的收入比较多，比如说促销、广告，或者是有人叫进场费或者叫什么也好，实际上对于这个问题，怎么理解呢？我觉得都应该理解为渠道本身的利润，就是说你拿工资也拿奖金，这都是你的收入。

　　所以我们不要把这个东西，现在就是刻意的区分，你买的进销差价是应该的，你得的其他的非营业外的收入就是不应该的，这个理解我认为本身是狭隘的。实际上在真正的很多过去做批发的，尤其是做批发的企业，进销差价很多都是倒挂的，有些零售商也是这样的，怎样生存呢？就是通过返利等，来分担成本。我觉得这个问题本身，是正常的，也是合理的东西，关键在于这两个同谋之间，本身有没有协调好。我有渠道的支出，但是有没有得到我的利益，得到了我的利益我就觉得是合理的。

　　王敬：我们还没有把通路费没有看成是营业外的收入，是直接放在成本里考虑的。其实通道费本身来说，必须把概念搞清楚，因为通道费里很大一部分，刚才孙总也强调是合理的部分，比如说象宝洁公司，事实上是生产商和销售商一起计划这个产品通过增大，比如说顶一个销售目标，在这个店里卖二百万，在二百万以上有一个累计的奖励。另外就是物流的费用，刚才刘总也讲了，降低了你的物流费用，当然我要收我的费用了。但是我认为新品进场还有端架的费用，可能是比较麻烦的，其他的费用大头都是比较合理的，在中国新品进店和货架，这里面有资源的问题，但是门店和货架的资源是有限的，大家都想摆出来，因为卖的好啊，中国每年产生很多新品，都进来我们门店摆不下去，所以有一个限制性的标准，有的资源能够进入，有的资源不能进入。我刚才强调了品牌管理，生产商和销售商通过资源管理，我完全可以放弃进行的费用，但是是不是堆头就可以产生顾客喜欢的东西，我们可以进行分析，比如说格兰仕是顾客喜欢的，我就放在那里，不收费用没有问题。在长期的一段时间里还没有走过第一阶段的时候，这个收费还是有的，我在美国做零售商时，是不收费用的。但是我们现在还在第一个阶段，这个产品摆在这里，资源就是这么多，该收还得收，就是这样。

　　主持人：王总说和为贵，但是还是磨着刀说和为贵。

　　俞尧昌：首先是回答网友的话，我们跟商家之间的关系，从目前来看，有一些对商家也是又爱又恨，肯定有摩擦，没有摩擦是不现实的。这种摩擦我的理解，认为都是理性的，尤其是今天两位老总谈到的观点，过去家电的价格卖的贵，摩擦大就能够消化，现在没有利润，已经进入了微利时代，竞争加剧之后，这个空间越来越小了，他们要超出发展也有一个积累的问题，所以矛盾就来了，肯定就会变相各种名头收取各种费用。我的理解是正常的。

　　刚才王总说美国不收，但是美国的零售价是加一倍的，但是在中国肯定是做不到这个水平的，也就是说他是包括从我们厂家交货到东西出来，中间它是讲一倍左右的，一个一般的咖啡屋，一杯水的价格，中国的零售价跟他们的零售价是一样的，但是他们是以美元计算的，这样就差了很多了，显然空间就不一样了，当然就不收堆头费了。所以我的理解是各种手段，以达到一种平衡。什么叫合理什么叫不合理，实际上谁都说不清楚，只有在竞争的过程中，他无形之中会达到一种基本的平衡点。如果这个平衡点一旦有发生失衡，我们的摩擦又开始了，达到了一定的平衡，我们的摩擦又基本没有了。我个人的理解是这样的。

　　主持人：非常不容易，一方交了钱，还要表示理解。

　　孔繁任：事实上对生产厂家来说，终端还是两个平台，一个是销售平台，销售平台比较容易接受，另外就是终端对生产厂家来说是一个沟通的平台，要通过零售终端跟消费者沟通，货不上架机会都没有，货上了架，大品牌在上，小品牌在下，一到超市看就可以看到高露洁占三分之一，其他的牙膏合起来三分之二，这样就很厉害了。所以进到商家里，就要比堆头、货架的大小、位置等。所以很容易理解生产厂家要拼命的派导购出去，象酒店也是一个终端，不进导购根本卖不动。另外就是广告的拉动，对终端来说作为销售的平台比较好，作为沟通的平台就非常的困难，就有了一个谁为王的问题。

　　主持人：现在回答一下网友第二个问题。

　　孔繁任：我觉得渠道创新是三国演义越演越烈。生产厂家在吃够苦头的时候，又开始动脑子了。刚才我觉得苏宁的老总说了一句大实话，不是共同与消费者为敌，但是我们共同要对付的是消费者，这个问题没有错。

　　另外就是讲到欧美终端的模式，有一个问题，俞总刚才说的，我们刚刚跟美国合作完成了一个研究课题，就是消费者对品牌的敏感问题，美国的消费者远远没有中国的消费者那么对品牌在意。所以既是销售平台又是沟通平台，我们可以理解为什么大量的医药企业来收购零售终端，他们想越过现在大型的连锁零售平台，来自建零售平台。刚才王总说了很好的东西，专业化的细分出来了，够专业之后我们再专业化，所谓久分必和久和必分。所以还有一阵循环之后，还会出现新的格局。

　　听众：关于商业模式创新的问题，今天上午我们评选出的十大营销事件，我们很关注的是市场操作的层面，没有关注到商业模式本身创新的层面。回归本位，生产商把产品生产的又便宜又好，零售商把产品卖的又快又省，我希望诸位老总在未来的时间里，回归到本位上进行商业模式的真正创新。

　　主持人：谢谢，您对他们提出了一个希望。

　　听众：关于渠道的变革，将来的三年五年，IT可能也是象中域电讯一样独立出来，在这三五年里，你们是抓还是放，如何决定渠道里的IT产品？洪利多现在已经进入了中国，你们是怎样看待的？是加大力度还是放弃？

　　孙卫民：作为刚才王总所说的，商业我们都研究品类，品类延伸和品类经营，我们一般遵循这样的规律，顺势，有时候我这个专业性强，我们肯定要把这个品类延伸，在这个过程中不断的延伸品类，做大品牌。但是如果品牌不能整合，采购供应不能跟上，这说明就要有专业化的形式来做了。

　　刚才您说到IT和外设的产品，实际上我们在从二千年开始，我们每年都要到国外看，跟我们业态比较相似的，日本、美国、韩国在干什么，他们做的比我们早四到六年的时间，经营的模式包括经营的品类等。所以说我们能够看到国外所做的东西，肯定都是我们现在都要做的，包括这些年我们从空调家电到现在提出三极电器等等的概念，都是在做准备。

　　主持人：苏宁将来有可能做专业化的板块吗？

　　孙卫民：商业上的发展，首先是专，在专的过程中进行高度的集成。我认为在这里面，不是在于我们要不要这样做，关键在于消费者的需求以及消费者他对于我们企业的定位。比如说品类延伸，我从空调延伸到家电，大家觉得很容易理解，包括我的上游所有的供应厂商都是在这样做的，包括传统的厂商之间也在做相互的渗透，比如说联想原来做电脑的，现在也是在手机等等，他们的这种延伸大家并没有觉得很扩张。我觉得这种延伸肯定也是要做的，对于苏宁本身的品牌，我们觉得也是顺势的。我现在还不能够界定这件事，如果做百货，我觉得肯定就不太好，人家可能觉得这个跳跃有点太大，消费者的认同上会有问题。

　　王敬：我的回答比较简单，如果苏宁比我卖的好，我就让苏宁卖。我比较放松这个问题。

　　听众：我是《南方都市报》的记者。我想替广大的中小厂商问一个问题，还是围绕终端。刚才王总已经说了，厂商和零售商之间要合为贵，而孙总没有必要把通路费用单独对待，象一个人领工资和奖金一样。但是在中国目前的社会现实中，中国还存在大量的中小厂商，中小厂商在这样的环境下怎样生存？象今年六月份一个标志性的事件，上海的炒货协会向家乐福叫板，我的东西在你的商场里卖的越来好，但是我的利润越来越薄，怎么办？

　　主持人：大家都在同情弱者。

　　王敬：优化就是达尔文的原则了，就是这样的道理，零售商业有中小型的，小型的零售商或者是小型的生产商，只有更快才能活下来。象我们这样的零售商，可能会比较慢。从长远来说，现在大的和将来十年来看大的，可能不一定，零售商里可能也会有淘汰，因为大家不是来开慈善会的，大家都和平共处，你握手我握手最后走了。

　　主持人：其他到最后，王总根本不是和为贵的。

　　王敬：商业规则是残酷的，最后结果是这样的，零售商最后有十几家，我刚才说了，可以更快的寻找不同的定位和差异化，批发商和零售商是一样的，大家站在小的零售商和生产商的角度看问题，实际上小的批发商也是这样的。如果我今天是小的零售商，坐在这里可能也是比较可怜的。只有优化了才能更好的服务，才能生存下来还能壮大，如果不快就死了，淘汰的过程就是使供应链更有效率，对顾客更好，这是任何人都必须接受的一个事实。

　　主持人：谢谢。

　　孙卫民：首先我认同王总讲的，市场竞争肯定是双向的，对制造商也好，对零售商也好，大家都要优胜劣汰，都要形成规模，当然小规模也有细分、专业和个性化的东西，有自己的出路。刚才讲的，好象有对零售商的指责，大家用的字眼，是不是从上游里收取费用，对这个问题，我想有标准的问题。首先商业资本和工业资本，大家都要有资本的投入和产出，社会要有公平。另外就是人力资本，我们人本身的工作强度、工作投入所得到的回报，也应该有一个公平。其他的商业我不太清楚，百货或者超市是怎样的概念，至少到目前为止，在家电领域里，这种悬殊还是非常大的，包括资金资本和人力资本的投入产出，悬殊还是非常大的。举一个例子，前两天，我家里人看了中央电视台的对话，里面有工厂企业，里面说了一句话，“我们企业里年收入一百万的人有一百个”，家里人问我你们企业里有几个。我说我们公司到目前为止，一个也没有，当然我们企业创始人除外，他作为投资者除外，真正拿工资的人来说，到目前为止是一个也没有，我们有三万多人，已经远远超出了他们企业的人数了。我想这就说明了里面差异的问题，谁是弱者？是很明显的。

　　俞尧昌：我首先表示抗议。

　　为什么？他说的这家企业我看过，这家企业不等于所有的家电行业。

　　主持人：俞总的意思是不要误认为是我们。

　　俞尧昌：如果你了解这家企业是怎么一回事，真正的了解它，你们就得出的结论可能就不一样。谢谢大家。

　　主持人：关于这家企业是不是有一百个以上的百万富翁，我们下次讨论。今天由于时间的关系，就到这里。上半场我们也提到了中小企业，下半场也有人提到中小企业，从社会公众来说是同情弱者的，但是这个问题真的很难讲，一方面就是市场竞争，达尔文的适者生存，但是这个市场总会留下一些空间，给灵活效率高的中小企业留下机会，包括场上的几位代表的企业，其实我们可能想想，几年之前，十几年之前他们也是小企业，甚至可能还没有，想想十几年在他们所在的领域的大企业，可能已经没有了。我想这就是变化，这就是效率带来的变化，从这个角度来说，并不需要太多的为中小企业担心，而且今天的话题从中域电讯开始，一年之前我们都不知道有这样一家企业，但是一年之后，就有了新的模式，有了新的机会，他们自己抓住了新的机遇，迅速的发展和创新。所以我想市场的变化，社会的前进既在我们的意料之中也不在我们的意料之中发生。非常感谢嘉宾，也非常感谢今天的听众。谢谢大家。

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