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大环境，大机会，等待鲁酒大场面 7 上页：第 2 页 既要吸取教训，也要学习与创新 前面说过，鲁酒的振兴，最佳方案应当是“以儒家文化搭台，以营销创新唱戏”。但是，曾经的大起大落给自己和别人留下的痛是一时半会难以消失的，所以鲁酒的振兴就要承受比其它地方酒更多的东西。 第一， 提高产品质量，让产品上档次。 产品质量是关键，鲁酒曾经是中低端酒的代表，但是中低端酒会因企业利润薄、通路利润低、价格空间小而使企业的操作受到极大限制。现在，鲁酒已经在产品质量上有了长足的进步，但仍不足以适合高端市场，况且消费者已经形成了白酒高端产品来自于四川和贵州的心理概念，这种地域性威力又十分强大。所以虽然中端酒是目前竞争最为激烈的一类，但鲁酒还是最适合定位于此，因为中端产品既与鲁酒现有的产品质量相一致，给消费者以品质的保证，同时会给通路以足够的利润空间，提高他们的积极性，更利于企业的操作。由于鲁酒有被赋予儒家文化核心内涵的独特优势，所以鲁酒可以在中端市场运作的成功之后，再考虑向高端发展。 第二， 鲁酒的营销过程，应当同时也是修复人们的创伤的过程。 曾经留下的创伤是必须修复的，包括对经销商和消费者的创伤的修复。所谓修复实际上就是改变人们对鲁的观念和态度上，特别是鲁酒中的大企业如孔府家、秦池、兰陵甚至行业协会与政府等更应当承担起这个责任。在保证产品质量的条件下，将修复过程融入到营销的整个过程当中去，这是个营销技巧和策略的问题。 第三， 重祭营销创新的大旗。 鲁酒靠创新的广告和事件营销而成就，虽然成也广告，败也广告，但既不要现次陷入广告的迷潭，也不要“一朝被蛇，十年怕井绳”，在开展营销手段的创新的同时，广告宣传内容与方式上也应当进一步创新，如将重点放在整体的文化宣传和产品品质提高方面，甚至可以由行业协会甚至政府的名义将鲁酒当作一个整体来开展宣传与公关活动。特别是政府的介入尤为重要——如果策划得好，一个事件就可以拉开鲁酒形象改变的序幕——儒家文化及目前的形势是最好的议题。 第四， 具体的市场操作上不要局限于常规的白酒操作手法。 许多企业在吸纳人才时的一个基本要求是必须要熟悉白酒的操作手法，其实以笔者的理解，现在的白酒行业，常规的思维与手段很难产生大的效果，只有在理智分析的基本上，采取非常规的手法，成功的可能性就越大，即需要所谓“理智的疯子”。 第五， 要坚持并强化品牌核心价值。 “孔府家”不同于“秦池”，它的失败不仅有大环境和企业应对危机公关水平的因素，也有企业没有始终坚持并强化“家”这个品牌核心价值的原因。所以鲁酒在儒家文化中提练出品牌核心价值后，必须通过品牌管理来坚持并强化它，并且随着时势的变化而提高，这一点相信许多专业的品牌策划公司能够做到。 第六， 管理部门要统一思想，加强管理。 鲁酒的失败与至今的艰难，某种程度上有内部乱战的原因，当初“孔府家”、“孔府宴”和“秦池”的标王之争就是典型例子，而现在许多小企业仍然在利益的驱使下置鲁酒的整体形象而不顾，假、冒、伪、劣时常有之。好在山东的行业部门及部分大型企业已经意识到这个问题，正在加大管理力度和内部思想的统一，“行业兴则企业兴”——川酒是最好的诠释。 第七， 要以儒家文化为核心建立企业文化。 国外许多大企业都在学习中国的儒家文化，并将它应用于企业文化的建设当中，国内企业特别是山东企业更应当儒家文化融于企业文化的建设当中。 其实儒家文化的许多思想与现代思想并不冲突。如讲究“君子求诸已，小人求诸人”的自我约束机制，讲究“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”学习思想，讲究“尊贤而容众”、“躬自厚而薄责于人”的用人理念，讲究“礼之用，和为贵”的人与人之间关系的品德。如讲究创造与精神生活的协调，敬业与乐群的统一，追求个人发展与美好社会思想的一致，讲究法治与德治并重，道德外在强制与内在制约的机制并举等。 总之，鲁酒要振兴，就应当将儒家文化融入企业之中，以儒家文化为核心做好企业文化、品牌、促销、宣传、包装、公关等工作。做到企业与市场内外兼修、省内与省外兼修，那么鲁酒的振兴将会不远，而且随着儒家文化在中国、在亚洲甚至在世界影响力的不断提高，鲁酒甚至畅销亚洲，走向世界也不是没有可能，如孔府家至今仍在东南亚取得不错销售业绩就是最好的证明。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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