从点子到咨询－－见证中国咨询业发展历程 _ 文库

　　和其他行业相同，谈到中国咨询业就不能不谈国外的咨询业，在这个国际化的时代，强势经济力量的渗透无孔不入，对中国而言，又需要有这种强势力量的刺激和推动。中国咨询业也不例外。

　　在国内咨询业开始萌芽的一段时间，洋咨询并没有为国人所关注，它们更多的是以一种隐身的状态存在于投资中国的著名外资企业之内，延续着这些跨国公司客户在全球范围内的扩张。90年代后期，洋咨询在一夜之间突然进入了中国人的视野，而其中尤以麦肯锡最为引人注目。通过麦肯锡与中国本土优秀企业——广东今日集团1200万元的高调合作，无异于在业界投下了一枚巨型炸弹，由此引发了咨询业在中国的一次震撼，而中国本土企业也从此才真正开始关注起了咨询。可以说，中国咨询业进入发展期的推动力，是由全球顶尖的咨询公司与本土优秀企业共同打造而成的。从那时起，咨询以其高智力行业的形象展现于国人面前，并以其诱人的前景、令人景仰的地位、高额的收入引发国内从业者的追捧；同时，波士顿、罗兰贝格、安达信（现已解体）、毕马威（现为毕博）、德勤、安永、普华永道等国际著名的咨询公司也忽然一下子出现在国人眼前，展现出全球顶尖咨询公司的专业形象。

　　如同一条鲶鱼的突然加入，中国本土咨询企业在这种刺激下开始了其成长的历程。应该说，中国咨询业要感谢那些洋咨询们，如果没有他们以其顶尖的地位引发了国内企业的尊重，那么中国的咨询业恐怕仍然还被笼罩在“点子”和“策划”的阴影中。

　　然而，洋咨询在搅动中国咨询业风生水起的同时，也伴随着两种力量的冲突与竞争。当看到洋咨询几乎全部占据了中国咨询业金字塔高端的市场份额，国人的自尊心开始产生作用，一段时间内爆发的“土洋之争”，直接将矛头指向洋咨询——他们到底有多懂中国企业？除了动辄几百上千万元的咨询费和厚达几百上千页的咨询报告之外，洋咨询们到底能够帮助中国企业做些什么？随着这种冲突的明显化，麦肯锡又进入了大众的眼帘：福建实达电脑在花费几百万元经麦肯锡咨询后，实施三个月竟以亏损几千万元的代价偃旗息鼓。当这段消息见诸于报端后，便迅速在业界引发了激烈的争论，这股势头甚至逼迫一贯坚持“不谈论客户”原则的麦肯锡召开了新闻发布会。巧合的是，当时中国足球界正好聘请“神奇教练”米卢担任主教练，而国足的业绩并不理想，业内人士干脆对米卢和麦肯锡作了一次对比，表达出对只讲理论、不管实效的不满。

　　在“土洋之争”的环境中，一方面麦肯锡以前所做的案例纷纷被翻出来加以批驳，如平安保险、王府井、光明乳业等，另一方面国内少数几家知名的咨询公司也开始了与洋咨询的客户争夺战，于是媒体上频频出现本土咨询公司的大名，并且逐步与国际著名咨询公司相提并论，更为可喜的是，它们已经可以在洋咨询们的面前“虎口夺食”了，一些大项目开始为本土咨询公司所拥有。

　　那段时间，中国咨询界热闹非凡，极大地促进了咨询业的快速发展。现在看来，“土洋之争”其实并没有结果，洋咨询也没有因为失败案例的曝光而有所损失，它们照样备受中国企业的尊崇；但是如果从中国咨询业的发展来看，这场争论吸引了众多本土企业的眼球，提升了他们对咨询业的关注度，也顺便为他们上了一堂生动的培训课，使中国的企业家们多多少少对咨询有了认识。从我们公司自身的发展过程可以清晰地感受到，中国的企业家对咨询的认识不断加深，而且越来越客观，他们既对咨询表示出极大的认可，但又不认为它能够解决所有问题，已经开始以比较理性的态度来认识咨询。同时，在这场争论中，尽管缺乏实效是中国咨询业抨击洋咨询的核心，但洋咨询在案例中体现出来的严谨、系统、逻辑性和庞大的知识体系，也为本土的咨询公司上了生动的一课，并且在日后的过程中得到了大量的借鉴。可以说，这场争论不仅让本土公司开始认识咨询的本质，也使洋咨询们认识了中国本土企业的状况和需求，在项目中也逐步突出针对性和实效性，这其实是一件值得认可的事情。　　

　　当我与合作伙伴创立咨询公司时，并没有经过十分细致地调查，以致当我们进入这个行业之后被吓了一跳：2001年全国据不完全统计的咨询公司竟然超过13万家，而上海就将近1万家。但是在经历一段时间后，说实话，我对这个行业的现状实在是不敢恭维，因为整个行业非常浮躁，到处都充斥着投机行为。我们公司在2001年曾经对国内咨询业的现状有过一段分析，简单介绍如下：

　　1. 良莠不齐：各个公司之间的专业水准高低不一，客户贬多于褒，“点子公司”和“策划公司”时期遗留下来的印象仍然有较大影响。

　　2. 分工很细但缺乏标准：调研、人力资源、管理培训、营销策划、管理咨询、信息咨询等，还要加上一些借着咨询名义开展业务的出国咨询、房地产咨询之类的公司。

　　3. 行业管理不规范：包括收费、服务、法律保障等都还没有明确的行业规范，基本上处于自然发展状态。

　　4. 普遍规模很小：由于绝大部分公司的运作不规范，往往都是赚钱不难，但发展缓慢，无法做大。

　　5. 专业能力薄弱：整个行业仍处于新生阶段，既通理论又有经验的复合型专业人才太少，无法满足咨询公司和企业的需求，从而造成行业的水准偏低。

　　6. 企业需求逐渐增大：随着市场竞争的日益激烈，外资企业不断地进入，国内企业普遍面临着生存危机，由此借助于专业咨询公司来提升整体营销、管理素质的需求开始加温。

　　7. 咨询公司的运作模式基本上有两类，一类是极少数具备核心能力的公司，主要依赖自身人员拓展业务；另一类则是大量资源整合性的公司，本身缺乏核心能力，主要依靠某些知名人士或有背景的人士开展业务，主要是公开课培训。

　　在这样的环境中，咨询公司如何才能得到客户的认可？咨询公司的价值应该如何体现？这两个问题成了我当时苦苦思考的焦点。对这两个问题的深入思索，对我们公司的长远发展实在是意义重大，因为通过思考理清了我们的战略发展思路，使我们将“实效”作为了公司的经营理念和原则，现在回过头看，我们能够在那样的环境中被客户接受并认同，完全是靠着实实在在为客户做事，帮助客户有效地解决问题，通过不断努力而生存下来的，根本没有什么可以投机取巧。

　　仅举两个例子：我们在2001年为杭州传化集团日化公司提供咨询服务时，曾经被一家业内同行评价为“全陪”：连续三个月在传化公司蹲点，贴身解决客户的营销问题。而我们在2004年为福建雅客食品提供咨询服务时，就为了说清楚三句话，编写了2套各100多页、50000多字的实效操作手册，为雅客食品打造一支极富执行力的团队建立了坚实的基础。类似的例子在我们的咨询服务中比比皆是，正是在这种实效精神和价值之中，至汇营销咨询在客户中赢得了极大的声誉，并不断吸引到更多的客户加盟。

　　在对实效的坚持下，我们的客户名单日渐丰满：从最初的中国休闲食品知名企业—杭州小王子食品、中国米粉行业第一品牌—杭州未来食品、中国洗涤行业知名企业—杭州传化花王，一直到现在的中国糖果业领先企业—福建雅客食品、中国肉制品领导企业—草原兴发股份、中国液态奶知名企业—南京奶业集团、中国炼乳行业第一品牌—浙江熊猫乳品等诸多业内知名企业，其中不乏合作2-3年的老客户——而至汇营销咨询公司的历史也不过3年半。如果没有对实效的坚持，一定不会有客户对我们的认同，反过来，客户的认同又更加推动着我们不断深入去创造实效的价值。

　　如今，至汇营销咨询公司已经4岁了，这4年来我们做得很艰苦，但是做得很扎实。我们常常自问：客户是凭什么接受我们的呢？创业初期，我们没有背景，没有名气，没有雄厚的资金，可是客户为什么会选择我们呢？想来想去，答案只有一个：实效精神。每一次电话，每一次传真，每一次拜访，每一次研讨，每一次培训，在与客户接触的每一个环节，无不表现出我们的专业技能和实效性。通过实践的洗礼，我们真正认识到，只有实效才能赢得客户的尊重和认同，而这种“实效”并不是说说而已，不是仅仅靠宣传就能做到的，它必须实实在在体现在咨询公司为客户所做的每一件事之中，并且要持续长久地坚持下去。

　　中国咨询业正在快速发展着，中国企业也正在迅速成长着，在这个鱼龙混杂的环境中，大浪淘沙是必然的趋势，整个咨询业也必然要经过规范化的洗礼。我们衷心希望中国咨询业能够尽快进入良性发展的轨道，咨询公司能够更加务实，中国的企业也能够更加理性。在此，我们用一句话与业内人士共勉：实效创造价值。

　　上海至汇营销咨询有限公司，专业为企业定制实效的营销模式，提供营销战略、战术、管理问题的实效解决方案，拥有休闲食品、饮料、乳品、调味品、啤酒、医药、保健品等多个行业的丰富经验，对中国市场有深刻的认识，致力于以深厚的专业技能帮助客户实现持续性盈利增长。至今，至汇咨询已为福建雅客食品、福建奇客食品、福建利郎时装、杭州传化花王、南京奶业集团等多家中国著名企业提供了卓有成效的专业服务，在客户中享有盛誉！联系电话：021-64325766　手机：13022107429，电子邮件:　zhangji13@16.com

张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892

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