＂平衡＂冲破市场

　　后面还有两个小例子。

　　聚能饮料在武汉投入了一千万的广告费，你们猜实现销售是多少？只回了87万。我说做碳酸饮料根本不是百事可乐、可口可乐的对手，做茶饮料也不是康师傅、统一的对手。做果汁饮料干不过汇源，做运动饮料干不过健力宝。哪一条路都是死路？怎么办？找一个规避竞争的方法，切割市场。

　　所以我要切割市场，比如说卖苹果，你说别人是卖红苹果，我是卖青苹果，总有人喜欢吃酸的吧。

　　比如说这个产品对人体可以产生等渗的效果，可以补充人体其他的物质。但是对普通消费者怎么说清楚等渗呢？我做过调查，有人认为等渗调查糖尿病等等，我想了一个月，想到两个字，“互动”、“平衡”。我就想到做中国第一个平衡饮料。

　　平衡是中国文化中广泛认同的，就把饮料分为平衡饮料和非平衡饮料，这样的话就改变了市场的对比。取什么名字呢？百得？百力？迅能？得花多少钱进行推广啊，现在我们只有三百万进行推广。我就说别的饮料是解决口渴，我们这个饮料是解决体渴，所以我们取了体饮平衡饮料。那么现在这个包装有没有问题？（图），这个包装象什么，象一个油漆桶。后来我们把这个包装改成这样了，我用八子型的水来表现平衡。做的广告因为没有钱，只做了五秒钟，体饮平衡补充你失去的，我喝我平衡。那意思是说你不喝你不平衡。上市的第三个月销售走强，当年串升至功能饮料第一名，被饮料巨头列为第三竞争对手。

　　还有一个案例是伊利奶粉。我们找到一个竞争支点是鲜奶粉，怎样诉求。我们就提出了浓缩的鲜奶，活动100 ％。包装也改了，做成了这样的。最开始是女士鲜奶粉卖的很好，说这个美容，其实跟这种奶粉是一样的，只是包装改变了。新产品上市后被消费者快速认知，销售迅速上升至伊利系列产品的第一名，在没有广告支持的情况下产品销量是同类产品的两倍。站在竞争的角度切割市场，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达到另外一种可能：实现以小博大、以弱击强、以轻举重。

　　加速营销升级，形成现实竞争力。包括个人、产品、品牌、地区、国家在内的整体营销水平较低，存在较大提升空间。在技术、资金等处于相对弱势的情况下，从营销出发提升企业竞争力是可行的做法。敢于、善于营销是我们绝大多数企业和管理人员的现实选择。如果从营销进行切割，我相信没有哪一个品牌强大到不能被挑战，没有哪一个企业弱小到不能去竞争。最后祝大家获得成功。

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