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营销切割－－将对手逼向一侧 第11期南中国名师大讲堂（现场实录） 主题：营销切割——将对手逼向一侧 主讲嘉宾：当代中国最具人气的实战营销专家 路长全 主办单位：益策学习机构 南中国实战营销俱乐部 广东移动佛山分公司 时间：2005年7月2日 地点：佛山南海影剧院 切割营销基本方法 先从两个基本的问题开始。营销的本质到底是什么？很多人跟我说，路老师我这个产品不降价销售不出去，不做促销也卖不出去，但是降价、促销之后我又没有利润，我怎么办？我就跟他们说，如果你就产品卖产品的话，一定是这样的情况。比如说一杯水，我卖两块钱一杯，别人卖一块九，然后我卖一块八，降到最后大家都没有利润了。这是最笨的营销。怎样把营销和别人做的不同，即使同样的产品也跟别人说的不同，这要对营销有基本的判断和理解。 什么是营销？你把产品给我，我把报酬给你。人类交流有两种基本方式，一种是战争，一次二次世界大战一直到越南、朝鲜战争，人类需要战争，只要人类存在，战争永远是人类生存的主题之一。我们希望没有战争，只是人类善良的愿望。第二种人类本质的交流方式，就是营销。美国的公司在中国，用中国土地上的水卖给中国人吃，每年赚走几百亿的真金白银。可口可乐是不是这样，百事可乐是不是这样，麦当劳、肯德基是不是这样，肯德基卖到现在，销售额在中国已经过了百亿，也就是说钱卷走的越来越快了。我曾经对一个外国人，过去八国联军到中国来相比这次你们来到中国，第一个不同是那次你们是用战争的手段，而这次你们是用营销的手段。第二个不同那次你们带走的是中国的头颅和生意，这次带走的是中国人的财富。第三个不同，那次我们仇恨你们，这次我们感激你们。所以营销是企业和企业家实现抱负最正当、最有效的方式。有人说还有体育、文艺等交流，当皇家马德里到中国来做一场巨人和矮子的游戏之后，那里还谈得上比赛，北京的年轻人通宵达旦跟了一夜，但是皇家马德里连坐的车都不让你看，踢了一次球卷走了上千万的资金。 为什么不象跨国公司？ 我们为什么那么多的理论，远水不解近渴呢？为什么就不能象跨国公司那样的做营销，我成为跟做市长的朋友做交流，他今年38岁，头发掉的差不多了，在甘肃省一个市做市长，我跟他说，你真的是够辛苦的，他说你能理解我很累吗，我说是的，第一你不能讲真话，因为你的上级要靠你讲的成绩上去，但是你又不能说假话，作为一个政府官员必须要说话，真话、假话都不能说的话，就只能说废话了。为什么不能象跨国公司那么做营销呢，象买家具的宜家，在中国开了很多店，他的老板这样总结宜家在中国的成功，人们对他的产品赞不绝口，为了阻挡汹涌进来的人进来，就为入口挡住了，然后汹涌的人潮就从出口进来了。为了减少人进入宜家，主动取消了在电视台的广告。 我到宜家去看过，我发现宜家几乎都没有适合中国的营销，比如说不提供送货、不提供组装、不提供整块的地毯。根据宜家自己公布的数据，我发现他的营销中国企业学不了，因为他五年来一直是亏损的，而且是巨额亏损。我就问各位老板，或者企业的老总，有没有想说请一个顾问来做营销，给你八年时间来亏损。可以吗？肯定不行。 外国的企业很大，我们的企业很小，所以他们是骆驼，我们是兔子。那么海尔是兔子吗？联想是兔子吗？华为是兔子吗？刚才有先生提了很好的问题。那么我告诉你，海尔跟美国通用相比还是一只兔子。兔子一定要奔跑起来，这是他生命的特点。骆驼可以储存，七天七夜不吃照样可以到达目的地，而兔子不行，每天必须奔跑寻找吃的。所以一个可以亏损八年的宜家我们怎么可以比呢。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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