●经久不衰策略

　　（一）强势品牌第一目标战略

　　任何行业发展到一定程度，在单位时间内的目标市场上的市场容量都会向一、二、三名集中，白酒也不例外。如全国性的强势品牌茅五剑、省级市场的山西省的汾酒。市场范围越小，人口密度越集中，核心消费者和区域强势文化也就越集中，市场消费的集中度也就越高。由于本稿所阐述的是地方白酒品牌，也就是白酒企业的所在地是地级规模以上的单位网点，包括省会城市、直辖市，大都市及发达型城市和普通的地级城市。如诗仙太白所在的重庆、趵突泉所在的济南、章弓王所在的江西赣州、金骆驼所在的包头、三沟酒所在的辽宁的阜新。本人在营销实践中发现，在单个目标市场上，要想生命力更强，就要坚定不移的抛开第二和第三，必须将强势目标定位在第一上。因为单一的强势地域文化最忠诚第一强势个性品牌，因为这样消费更简单、更无忧和更快乐。

　　市场成熟标志：最稳比例，80%以上。如琅琊台、江西赣南的章弓王和辽宁阜新的三沟酒、内蒙鄂尔多斯的鄂尔多斯酒。这种比例为成熟市场，需要产品和市场布局上的边际突围。

　　强势品牌关键比例段：60——80%，如果是从60%逐年上升向80%靠近则属于阳性，如果从80%向下滑则属于阴性。阳性在强化　 品牌力；而阴性则在弱化品牌力。

　　机遇与危险共存的比例段：51%——60%，阳性为强劲成长期，阴性为规律性下滑期，一般下滑规律为每年25%。

　　因此要想经久不衰，就须有永做强势第一品牌的战略霸气。如果在某一间隙下滑为第二名（不能超过6个月），只要能尽快回复到第一，对品牌的长期发展战略则影响不大。

　　经久不衰，必须要有第一销量的强势作市场资本；强势第一的延续又必须由名牌效应作拉力。惟有以销售的强势支撑起来的名牌才是真正市场意义上的经久不衰，而不是概念上的知名度的空间存在。

　　（二）文化对接凝聚天然屏障

　　任何现实的城市都有着自己的性格和文化特点，无论显著或是不显著。其性格和特点不仅体现在城市风貌、发展模式和政治特点上，还渗透到了居民的言行举止和生活习惯当中。性格养成习惯，习惯决定特点。地方白酒品牌的文化和性格定位惟有与地方消费者的消费习惯连在一起，消费者才会在消费中自觉不自觉地有了忠诚于品牌消费的情感理由。就象最纯真和朴实的爱往往找不到具体的理由一样，因为爱的双方有着息息相通的性格基因。琅琊台46年稳居青岛第一的核心秘密，决不是单一的同质性很强的表象的广告竞争或终端争夺，而是将品牌的亲和与高傲恰如其分地对接着青岛消费者的温柔和另一面的高傲。无论是什么样的强势名牌都离不开品牌文化与相应市场范围文化的精确对接。美国可口可乐是美国精神的象征；五粮液将传统与现代的品牌文化定位与传统并改革开放发展中的中国现代文化进行了对接，用一句“吾国怏怏、惟我五粮”的核心广告词展示着成功的名牌文化战略。因此任何地方白酒品牌要想走出仅仅强势3——5年的流星型品牌的命运，就必须真诚并认真地研究透地方市场的性格和消费深层的文化特色，然后在一系列的市场推广中环环相扣，恰如其分地对接，这样经久不衰的文化基因才会与整合目标市场凝聚到一起，形成一坨天然的壁垒屏障。当然文化的对接需要有力的载体来实现。

　　（三）与时俱进的品牌提升、调整与丰满

　　自1997年以来，由一组产品结构支撑的一个白酒企业在目标市场上的增长期一般不超过5年，要想保持经久不衰的可持续性发展，就必须把握好时机，依据目标市场的变化而作一些科学的品牌提升、调整和丰满。只有这样，才能形成下一强势阶段与上一强势阶段的相连，强势阶段相连的段数越多，名牌的强度和拉力就越强。某个阶段对接的失败或断档，就是“经久不衰”强势名牌的苍白和萎缩，无论国家级名牌或是地方名牌一概如此。如五粮液在中国的十年强势第一，也包涵着两个阶段性。第一个五年阶段以做大为目标，通过OEM和买断经营实现了理想，第二个五年阶段由于市场发生了变化，对产品结构采取了瘦身运动，将打造强势区域品牌作为做强做稳的实现手段。地方名牌也应如此，从琅琊台、五粮液的案例中不难总结出如下策略：

　　A、品牌产品的提升：品牌产品是企业成名的核心产品，如五粮液集团的五粮液，琅琊台的琅琊台，对这类产品的提升一般是通过丰富内涵、提升包装和选择合适时机适当提价的方式完成；

　　B、产品品牌：核心品牌产品的延伸品牌，如五粮液的超高档五粮神和锦上添花，琅琊台的中华贡和以上例子中29º红梅琅琊台；

　　C、消费界面的全面占领：随着品牌拉力的不断增强，要有计划有布局地开发出适合于目标市场不同消费界面的产品品牌。

　　这是一种长期的阶段性对接的系统工程。结构的合理性和适应性及科学推广度是检验白酒企业综合营销水平的实战性课题。

　　四、稳健务实的品牌品格和推广策略

　　偷工减料、华而不实的纯广告轰炸、事件炒作以及所谓的借鸡生蛋式短期内打造全国品牌的好高婺远的一切叫嚣，都只会成为流星型品牌，甚至会成为白酒界的笑料，无论过去、现在还是未来。鉴于中国纯粮白酒酿酒的特殊性和消费文化的特殊性，任何想获得可持续性强势发展的白酒品牌，无论是全国的或是地方的，都必须恪守锻造名牌所应该必须具备的品牌品格：基地的环保与生产资源的整合；生产工艺的精益求精；产品质量的稳定和不断提高；个性的操守与消费者文化习惯的对接；与时俱进的可持续性人文创新和产品创新；永远坚持以品牌强势文化的拉动为战略和以不失风度的渠道推动为战术性结合。惟有这样，才有可能象琅琊台那样沉淀为经久不衰的地方名牌。愿全国3万多家地方品牌抓住就近5年这一时代机遇，为5年后地方品牌更难生存的新的历史阶段打好战略性基础，成为未来经久不衰的白酒地方名牌！

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