一、独家总经销模式的四大弊端

　　很多厂商在开发市场时，为了节约客户开发费用、方便应收账款管理、减少交易业务笔数、避免区域内的渠道冲突，就采用独家总经销模式，在目标市场当地只找一家规模最大的经销商做总代理，一厢情愿地认为：这家经销商的网络覆盖面广、货物吞吐量大，把产品交给他，上量肯定没有问题。厂家的营销人员把货发出来以后，就回到办事处坐等回款去了。

　　结果，意想不到的事情在市场上发生了：

　　1、因为是独家专卖，“人无我有”，没有竞争，经销商只对销量大、利润高、货款安全的“黄金下线客户”进行覆盖，其他客户则自生自灭；用总经销商的话来说就是：“没人抢，这块市场始终都是我的”，产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制；

　　2、从总经销商到二三级分销商再到零售终端，渠道过长，市场信息反应缓慢；并且渠道层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品；产品在同类中的价格竞争力被大大地降低；

　　3、厂家将“所有的鸡蛋”都放在总经销商这“一个篮子里”，总经销商只要一“咳嗽”，厂家就容易“感冒”，厂家似乎不是在“做市场”而是在“赌市场”，风险大，往往成也总经销，败也总经销；

　　4、总经销商一旦把你的产品做得稍有起色，便会向厂家提出更多更苛刻的条件：铺底货再多一点、回款期再长一点、返利再高一点、支持再大一点。要不，你找别的经销商去；可是大批的货和款子都压在他手上厂家能去找别人吗？从此，厂家就被“养大”的总经销商要挟着，被他牵着鼻子走了。

　　如果这样，你还会采用总经销模式来开发市场吗？这就是总经销模式的弊端！所以，大多数厂家都不会轻易采用独家经销模式；而是在目标区域里选择二家、三家或者更多经销商来作为自己的一级代理商。然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为自己的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商组合的问题。　　

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