【案例分析第三步】将简单问题复杂化

　　我们还要象找出“销量提升”的关联要素一样，再罗列“促销”的关键要素，只要重复第一步骤就可以了，再找一张白纸，尽可能的罗列“促销的关联要素”。由于我们不是凭空想像，而是针对方经理目前的情况做分析，所以很多在理论上与“促销”相关联的要素，我们需要进一步加工后在罗列，比如：在理论上与“促销”关联的要素有“促销员”。而方经理分公司并非没有促销员，所以关于促销员的要素，我们就做了思考加工，将其要素加工为“促销员的工作是最好吗——方法、个人素质、态度”等等。在这一点上，初学者也可以先罗列促销员的关键要素，最后再用一步简单问题复杂化来分析“促销员”，可能就把促销员这一单点思考做更周详的罗列，进行筛选后，也会得出我们思考加工的要素。

　　我们重复了第一、第二步骤后，罗列了如下关联要素：促销状态、店方制度、促销技巧、促销员个人素质、促销员工作管理、促销策略、促销员激励机制、人员情绪、个人意见（抱怨）、促销竞争、管理培训、促销队伍士气、调查促销工作、找出有效变革方 … …

　　得出来与促销最关联、最紧急、最重要的“促销要素”是：

　　辅助思考：　

　　1、店方关系及制度、促销技巧等，不重要吗？　

　　2、调查促销工作、找出有效变革及促销策略等，为什么是重要的？　

　　1、 答案： 店方关系的建立无疑会有助于在店内开展促销活动，但是这种关系的建立并非是朝夕之日的事情，所以对于方经理一个月为限的销量提升来说是不紧急的重要工作。同样道理，促销技巧的培养也并非朝夕之事。　

　　2、 答案： 目前最紧急的工作是调研促销工作中哪些工作需要进一步加强，并且可以为销量提升带来立竿见影的收效，而调整促销策略、以优胜劣汰的标准改变促销员队伍素质等是能够在短时间内做到的。　

　　直到目前为止，我们得出了一个结论，也是方经理的工作方向，这就是下大力度强抓促销，迎头赶上。当这个时候得出的结论，并非拍拍脑门想出来的点子，而是经过了系统分析的结论，也是综合了方经理自身的资源及时间紧迫程度的结论。后来我们又经过了新一轮的简单 & 复杂分析法，把调研促销工作也做了分析。罗列出关键重要、紧急的促销工作排序，它们分别是：促销方法变革、人员淘汰选聘、加强走动管理。并对这三点做了更详细的分析、结论，最后得出了一整套的促销策略，将中山分公司的十月份工作计划及工作精神命名为“走动管理、精细实；强抓实干、稳准狠”，并就此开展了动员大会。 后来在十月份的促销工作管理中，我们分别就走动管理及促销员技巧等工作，提出了“捉对蹲店”、“促销三步走”等工作思想，而当时深圳世纪牛医药保健品科技发展有限公司的“促销流水线”等工作思路，也是结论于“简单 & 复杂分析法”。　

　　下面，是笔者就分析结论，在中山分公司十月份工作会议上的部分讲话内容（“走动管理”后来被总公司推广）。　

　　以前我们总说要找到一个更好的方法做产品。好的方法从哪里找？在广告时代的时候，终端拦截是一个好方法，那么在终端拦截的时代，什么是好方法？就说我们公司，不再大量投放广告已经是一个不争的事实了、产品线多样化也不是一天两天就能做好的事情，好方法从哪里来？大家以后少说点创新、创新的，有很多的人比我们还聪明，能够创新人家早就会创新了。现在为止哪个创出新来了？这是一个“终端决战”的时代，在终端决战的时代中，细节才是决胜的根本因素。细节工作做不好，什么好战术也白搭。现在我们做产品最好的办法就是“细节决胜”。细节工作都做不好，还谈什么好的办法呢？　

　　一、细节管理的重心在哪里？　

　　大家可能都会想：细节管理的重心在哪里？如果我是一个分公司的经理，我首先要确定的就是细节管理的重心问题。搞管理工作的人员，不同时期的不同侧重点是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就说现在的我们的分公司最重要的工作是什么？是提高销量。而怎么才能有效的、最短期间的提高销量？抓管理、抓培训、抓作风、做纪律吗？不是，这些内容太务虚，做起来没完没了，一天忙得你要死要活的，回过头来看一看一个月你都做了什么？好象又是什么也没有做。这就是细节管理的重心根本就没有找到。如果我们分公司下面的每一个办事处主管，都把工作重心放在抓销量上。谁与销量有最直接的关系，我就抓谁！在抓细节管理工作的过程中，不是最直接关系的我现在不抓。比方说，我们珠海办的销量是18万元，想提高销量，我就抓单点工作。以前历史上有过销量最高峰的单点，现在下滑了不少的店，是我重点要抓的。特别是今年出现过历史销量高峰的店，为什么下滑了？这就是我的工作重点。“拱北药店”今年早几个月的销量达到过一个月9000元的回款，这个月可能只有一半的回款。还有的店历史上出现过5000元回款的，现在只有一两千回款，这些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培训，有什么用？每个办事处主任，找出这样的潜力店10家，每个潜力店增长到历史高峰的2/3的话，一个店就可以增长两千回款，10 个店就是两万回款。也许这样的数据不是很准确，但只有这样抓潜力店，销量、回款才会立杆见影的有所增长，你不去抓细节、反而去抓管理、制度、团队建设什么的，哪一年销量会上来？　

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