二、细节中的细节是什么？　

　　有人说，抓细节重要抓潜力店更对路。从明天开始我们就抓潜力店，抓客情关系、抓跑店质量、抓回款、抓培训。你们想一想，你们就抓这些工作，一年两年能不能见到成效。市场会等着你来做这些工作吗？等你做好了这些工作，可能市场竞争思路发生了更多的变化，你总是跟不上竞争节拍，不被市场淘汰被谁淘汰？提高销量、扩大回款的重点工作是抓单点，抓单点的重点工作是什么？这就是细节中的细节，你找不到细节中的细节，一切工作就不是在抓细节啦。又回到了空大虚的管理效率上来了。我们早就知道“促销是第一生产力”，在下半年的营销会议上很多的同事也提出了“促销是临门一脚”。促销工作就是细节工作，就是关键工作。抓单点就必须抓促销。你一个做经理、做主管工作的，不去抓细节就不能有效的提高销量、扩大回款，细节管理就是要求我们做干部的要学会抓要害工作、要务实。　

　　实： “实”的意义是显而易见的，就是实干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得马马乎乎，就等于没干一样。就象我们刚刚说的“促销是第一生产力”、“促销是临门一脚”一样，既然大家都认识到这个问题了，那么真正去做的有几个人？没有！大家明知道自己管辖的店中这个促销员不行、那个促销员不行，但是真正想办法解决了吗？没有！所以，在下个月的工作中，我们就要真抓实干、说到做到，总部没有具体工作思路给你们，是总部领导的错误，但是给了你们工作思路指导，你们不去实干就是你们的错误。　

　　我们一天到晚的说“提高促销员素质”。怎么提高？就是要靠实干。好的促销员，该去挖的去挖、该去抢的去抢，不能在家里坐着等好的促销员送上门来。　

　　稳： “稳”主要是要求分公司经理以及各办事处主管在工作思路上、策略上以扎实的基础工作为主导。我们在做市场的过程中，没有方法不能等着总部出方法、没有思路不能等着总部出思路。也不能在没有方法、思路的时候，自己瞎琢磨思路，今天一个办法、明天一套思路，一边干一边想。这个方法错了再换那个方法、这个思路不对再换那个思路。这样子做下去是永远不会有成绩的。所以，我们必须苦练基本功，稳扎稳打、向稳定要成绩。这是一个永远不变的方法，苦练基本功就是一个做产品的好方法，也是最稳妥的方法，用在哪个时期都能百战百胜。总部出的思路是集合了高层人员的智慧及经验，到了你们各级市场上做一些微调就可以了，从政治上、纪律上、可行性上说都是最稳妥的，大家不要总部一套、你一套，打小算盘的只能过一时，时间久了从销量及建设程度上与兄弟单位拉开距离的时候，一切都暴露了。　

　　准： 发现问题，才能解决问题。分公司的细节工作要进行准确的分析，才能实施细节管理。就说抓单店工作吧，以前我们总是模糊的认为促销工作很重要。但是就没有能够更好的改善促销工作。创新来自于识破，你不能识破工作中的问题，就不能找到很好的解决问题的途径。走动管理的重要意义就在于大家要多走走终端、多找找问题。在这一个方面既是下个月的工作口号，也是指导思想。不能喊一喊就完了。还要贯彻执行下去。下面是“准”字的说明：　

　　一、 怎样在“走动管理”过程中发现问题。　

　　总部领导需要走动管理、分公司经理也要走动管理，办事处主任更要走动管理。关键是怎么样在走动管理中发现问题。办事处主任就是要以潜力店为目标，进行一段时间的蹲店。带着问号下市场、带着问题走动管理。以前的销量达到过9000千，现在只有4000千，哪个环节出问题了？销量为什么下滑？我们首先要带着问题下市场、蹲市场。是促销员的问题就从促销员身上找突破的办法，是客情的问题就从客情上找办法，我们不能泛泛的认为“销量下滑，是市场竞争太激烈、是竞品促销员太多、是客情越来越难做、是店外促销的次数减少了”等等。走动管理就是要发现问题，不能发现具体问题的走动管理是毫无用途的。　

　　二、怎样在“走动管理”过程中发现机会。　

　　在走动管理、蹲店的过程中，我们会发现有很多问题是明显的、有些问题是潜在的，这还要求我们在走动管理、蹲店的时候，多开动脑筋挖掘更深层的问题。比如“开平办”的海宝连锁，有很多的好店不让厂家上促销员，我们不能简单的把这个问题当作答案，摆在那里再不去解决它了。很多海宝的好连锁店不让厂家上促销员，那么这绝对是一个好的市场机会，别人都不能上促销员我们要是通过一些方法上去了，这样我们的销售机会不就更多了吗？关键在于怎样去解决这个问题，我们也同时要从问题中发现机会。把开平地区最大的连锁药店的促销员问题解决好了，是我们提高销量的最快方法，放着这样的突破点工作不去做，谈管理、抓素质能解决实际问题吗？　

　　三、怎样在“走动管理”过程中解决问题。　

　　发现问题后只要能够合理的解决问题，影响销量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解决销量问题。对于走动管理的过程中发现的问题，能够马上解决的要快刀斩乱麻的立刻解决，不能解决的问题要请示分公司经理协助解决，分公司经理不能一个人解决的问题要拿到分公司会议上来先讨论再解决，对于大问题就上报到总部来解决。只要是阻碍销量和回款的问题，一定要引起全分公司的重视，也只有这样才能使走动管理的工作思路更有效。　

　　特别对于“促销员的能力与销量上升有直接的关系”的这个问题上，中山公司想在总部兄弟分公司面前翻身，就要死打促销员素质战。对于现在的单点促销员，能力不行的要毫不犹豫的换掉，早换早改变现在的情况，对于能力一般的促销员我们也没有时间去慢慢培养她们，有后选促销员名单的就换，没有候选人就到处去找。对于促销环节的走动管理工作，重点是已经有促销员的店和上不了促销员的店。　

　　1、有促销员的店， 回款必须要保证平均在4000元以上，否则就摊派不了费用、拿不到利润、也不能引起店方的重视及支持。不能保证4000以上的回款，情况可能大致包括两种：　

　　一种是： 这个店的客流量不大，原本就不应该在这样的店中安插促销员；　

　　一种是： 这个店的促销员能力低下，抓不住前来购买、咨询的顾客。　

　　在走动管理和蹲店的过程中，我们就是要审核一下，销量下滑店及销量难抬头店的根本原因是什么？具体问题有哪些？找到问题了逐一的去解决它。　

　　2、没有促销员的店 ，同类产品的销量如何？值不值得上促销？能不能上去促销？什么原因？这个问题也有多种的情况存在：　

　　一种是： 店客流量不大，不值得上促销员，而且竞品也没有促销员；　

　　一种是： 店客流量很大，促销员很多，已经不能再增加促销员名额了；　

　　一种是： 店客流量很大，店方不接受任何厂家的促销员。　

　　针对以上集中情况我们要在走动管理和蹲店的过程中多开动脑筋，想出对策。解决好这些问题，就等于直接的解决好提高销量的问题了。　

　　狠： 无论公司下个月的口号是什么，走动管理也好、打翻身仗也罢。一定要建立在强有力“执行”基础上的，什么计划、什么方案不去执行或者执行软弱不到位的话，再多的理由也是推脱。下个月各级市场还是要对执行力这方面的工作狠下决心、常抓不懈。就象中山分公司市场“地广人散”不是销量上不去的借口，再大的市场竞争也有第一、第二，再多的产品也有领头羊品牌。人家能做到的我们应该做到，人家做不到的我们也要做到。关键就在于谁的执行力高、谁的实施力大。　

　　就说眼前当务之急需要解决的“促销员素质”的问题。我们要少走弯路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促销员身上下死功夫，你就等着市场来淘汰自己吧。花在促销员身上的工作精力体现不出一个狠字，说明你发现问题，找到解决问题的方法后，执行能力不够，你就是不称职。　

　　对于好的竞品促销员，我们就是要本店需要本店去挖。我们就是要不懈一口气的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，没有换不了的工作，只有不满意的工资。高薪挖能人、高薪换高销售量是必要的手段，试用一个月，完成任务的底薪加提成，完不成任务的或提前看出苗头不好的，就地劝退、按照普通底薪加提成处理。即使我们挖到了一个不合适的促销员，也没有多浪费工资成本，而且还除掉了一个竞品对手的促销员，竞品对手再上新促销员需要一个培养、实习阶段，为我们的店内促销又增加了很多拦截与拼抢顾客的机会。

　　欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。

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