一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”（一） _ 文库

　　我的好友邱征喜好养兰花，但很少见他去卖，我问之何故？他说-----

　　我的一位兰花朋友是一位地地道道的老农民，上个世纪九十年代我们一起栽种了较为名贵的传统品种“银杆素”和“西蜀道光”。到1992年后，兰花价格飞涨，“西蜀道光”每株卖到三万元。我的老农民朋友在涨价高潮中非常惜售，只卖了少量的兰花，他非常固执地说“卖完了我吃啥？”而我们这些“投机分子”在高价的诱惑下，将为数不多的兰花全部卖了赚了几十万元兴奋得不得了。时过不久，兰花价格开始下滑，到1994年后“西蜀道”只能卖到每株二千元；人们开始嘲笑这位老农民，说他太贪心，想卖高价，结果多的都丢掉了。说他市场信息不敏感反应慢被套起了，还有说农民就是办不成大事。他的确沮丧了好一阵，整天含着叶子烟杆发呆。

　　不久前，他就不再和我们这群胜利者一起喝茶聊天，默默地回到自己乡下的老屋，渐渐地我们也把他忘了，忙着做其他生意去了。偶尔聚会的时候大家要提到他，都非常为他当时不卖而惋惜。时间一晃十多年过去了，这十多年我们这群人都换着做了好几种生意，有的赔了，有的赚了，有悲有喜。前年开始，兰花又开始升温，而且据说全国各地先后成立了兰花协会，政府出面作为地方经济的一种产业来支持，大有方兴未艾之势。

　　有一天我们当年养兰花的朋友们应邀去参加某县的兰花协会成立大会，走进会堂，我们依次坐下，可是不久我们同时发现那位固执的老农民竟然坐在主席台贵宾席上，还戴了鲜艳的胸花，难道历史真的颠倒了？台下的我们你望我我望你。会后，我们急于打听老农民的情况，他对我们避而不见，只好从旁人处打听到他的情况，兰花走低潮后，他这十几年埋头在家种兰花，又建了温室，兰花数目以几何积数速度增加，他一直没卖过，到现在他是已拥有几万株“西蜀道光”的大园主了。而且“西蜀道光”价格已回升到每株五千元左右，由于基数大，每年他光卖新发芽的兰花就净赚100多万，成了当地的大户，难怪有资格坐主席台。

　　我看过一幅名画，叫“麦田守望者”，这十几年他不正是一位守望者么？而且守望到收获的这一天。“守望者”不知什么时候慢腾腾地走过来，还是老农民打扮，嘴里还含着那枝斑竹叶子烟杆，从我们这群昔日朋友身边走过。望着他过去的背影，我们都说不出话来。

　　听邱总说完，让我想另外一个故事。说的是：从前，有四个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：两根鱼竿和两篓鲜活硕大的鱼。其中，两个人要了一篓鱼，另两个人要了一根鱼竿，于是他们一组两人分道扬镳了。第一组其中得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

　　另一组两个饥饿的人得到鱼和鱼杆后，并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，于是经过遥远而艰难的跋涉来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

　　说明，当一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；而当一个人目标高远，同样也要面对现实时，只要他把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。

　　这就是古人说的：立目标，得乎大，取其中；得乎中，取其小；得乎小，取其无。

　　邱总文章中“麦田守望者”的成功经验予以那些正在商海中闯荡的创业者们明鉴有三：

　　其一、对目标要看得深。当初“商务通”掌上电脑的创业们正是看到了“这小玩意儿” 不是一个产品或一个市场，甚至不是计算机的辅助设施，而是一个极具市场潜力的大产业，进而以产业化大投入运作市场，在短短一二年时间里就后来者居上成了这个市场的垄断者。

　　其二、对目标要看得远。成都市有一家专门开发音乐花园楼盘的房地产公司，几年前在市郊华阳开发新楼盘时，他们“看到三步以外”，从营造环境入手不先建房子，而是先期投入几百万在旁边的府南河畔建起一个田园风光的森林公园，结果楼盘还没完工，房子就卖光了，眼下按这种模式他们又开发出二期、三期……虽然不断涨价但统统被卖光。而我发现，凡是那些连楼盘门前的烂路都懒得修的房子，不但卖不掉，更谈不上开发二期、三期了。

　　其三、对目标要看得久。我在为北京傣家村大酒楼做策划时，其老板白总告诉我，当初他们起步非常艰难。我问他，那是怎样渡过这十几年创业生涯的。他说，因为我坚信我坚守的民族餐饮的大目标不会有错！为此，我矢志不改的“熬”了下来。在最困难时，我会用毛主席的教导激励自己：胜利就在坚持一下的努力之中！如今，白总已经在全国各地开了好几家傣家村大酒楼。而且是楼楼爆棚，桌桌满席……

　　最后，我向那些朝令夕改、急功近利的小买卖人们提出反问：你是“麦田守望者”吗？　　

　　他向我讲述了这么一件事：去年年底,我在四川宜宾联系培训业务时,听朋友说起一对来自台湾的老人为了坚守一个承诺, 在连续亏损7年的情况下，仍在坚持的故事。这个故事引起了我的浓厚兴趣,决定在培训结束后,去探个究竟。

　　第二天在朋友的带领下,我们来到了宜宾的一条小街，在这两位老人办的绿色食品加工厂里拜访了老俩口。见到我们他们非常热情，并给我们说起那个“承诺”的由来。那是在1997年前后，这对老人到东南亚某国去旅游的时候，当地一位著名的企业家朋友告诉他们：当地居民很喜欢吃中国的一种天然食品“宜宾蘑芋”，但可惜当地没有人能开发出来，很难买到。这对老人听后心里一动，这不是一个绝好的商机吗？于是他们向朋友承诺：“我们一定会想方设法让当地居民每天吃上中国宜宾的优质天然蘑芋”！朋友听了非常高兴，于是双方约定：由这对老人回国去四川宜宾投资专门开发优质天然蘑芋，朋友负责在国外的销售。然后，这对老人马上赶到宜宾，很快就办起食品加工厂，并开发出优质的天然蘑芋。但由于成本太高，导致他们严重亏损。原因一是为保证蘑芋绿色、天然、无污染的特点，在种植过程中不能施用农药、化肥故生产周期长，产量低，致使成本越来越高；其二是由于当地很多关系未协调好，致使内部管理，经营成本居高不下，从而形成生产越多，亏损越大的局面……

　　可是为了信守当初的承诺，亏损再多他们也要坚持，这一坚持就整整坚持了7年，也亏了7年。现在这两位老人已70多岁了，我们不禁问他们：“老人家，这种亏本生意您难道还想做下去？”老人一脸严肃地说：“是的！为了遵守当初的承诺，亏本我们也一定要做下去。而且我们会让我们的后人继续做下去。我们坚信事情总会有转机的。”

　　听到这里，我们不禁感到震撼，心中久久不能平静。太难能可贵了！

　　当今商场上处处可见的是；坑蒙拐骗尔虞我诈、见利忘义的不良商业行为，而这两位老人却有一颗金子般的心！为了一个小小的承诺，坚韧执着地坚守着……把做人的最高境界----诚信二字演释的如此淋漓尽致。

　　说的是，一位叫汤姆的人搬家时，准备换一张新的床垫。他去了一家名为“蓝森林”的家具店买床垫。那天，他按规定先向家具店交付了200美元的定金。交完钱后高高兴兴地回家了。谁也没有想到的是，汤姆在回家的路上遇到了不幸：路边一辆煤气车突然发生爆炸，汤姆的车子被炸翻了。他被送到医院时，已经人世不省。几天后，他仍然没有脱离危险。而这时已经到了家具店给汤姆送床垫的日子。当送到汤姆的家里时，开门的人却是一副不知所措的样子。他说他从来没有订过什么床垫。对送床垫一事，他感到莫名奇妙。送货人对照定单上的地址，发现小区、门牌一点没有错，但房子的主人坚持说送错了，说他对于此事一无所知，还说这里根本没有一个叫汤姆的人。

　　事情让人百思不得其解。送货员只好将床垫拉回了店里。他想，如果是什么地方出了差错，那个叫汤姆的人一定会回来找的。殊不知，这时的汤姆已经被医院诊断为植物人。“蓝森林”家具店是一家严守合同，为顾客着想的老店。他们不但没有因为这张床垫无人来取而感到捡了个便宜，反而在店门口张贴了广告，又在当地的报纸上发布了消息，寻找汤姆，并希望知情者能提供有关汤姆的线索，好让他将床垫领走。但仍未回音……

　　汤姆订购的床垫放在家具店里一年了，依然没有人来认领。汤姆的床垫在店里放置两年了……还是那个老样子。又过了两年，厂家已经不再生产这种床垫了，汤姆还没有来。这期间商店和厂家为这张床垫又交换过几次意见。双方商定还是留下这张床垫。就这样，这张没有人来认领的床垫被店家挪来挪去，虽然很占地方，却没有人说什么。这期间，家具店换过两次老板。接任时，前任都要领着接任者走到这张奇特的床垫前，说明几年前发生的事情。接任者也像他们的前任一样，信守诺言。每隔一段时间，他们就会照样拿出一支粗笔，把床垫上那几个已经模糊了的大字再描上一遍：“订购人，汤姆。”他们不仅耐心地等待汤姆，而且把这件事作为信守合同的一种义务让自己履行。

　　谁也没想到，七年之后，奇迹发生了——植物人汤姆苏醒了。汤姆的苏醒是作为医学界的一个奇迹被媒体争相报道的。电视、报纸上都登出了有关汤姆起死回生的消息。这时的汤姆已经不记得从前的事了，毕竟已经过去了七年。但离他最近的一件事他还是想起来了，那就是七年前，他是在订购床垫回来的路上出了事的。家具店老板得知这一消息后十分惊讶，急忙派人去医院找汤姆。原来，七年前汤姆把定货单上的地址写错了，把一区写成了七区。一区和七区相差了五里路，怪不得床垫永远送不到汤姆家里。最后，家具店终于把汤姆订购的床垫送到了汤姆的家。店家是作汤姆康复回家后的一个礼物，将床垫送去的。这件事在全美引起了强烈的震动。汤姆回家的那天，许多市民跑到街上，他们一定要抬一抬、摸一摸这张神奇的床垫。人们说，汤姆的苏醒肯定与这张床垫有关，他们不但认为汤姆的苏醒是一个奇迹，同时也认为，家具店七年来对汤姆的神情召唤功不可没。是上苍不肯放走汤姆，一定要让他睡一睡这张床垫！就连美国当时的总统里根，看了报道，也激动地跑到一家新闻中心大加赞扬，他肯定地说：“真诚，一定会感动上帝！”

　　这个美国故事与钟岳看到的宜宾两位台湾老人坚守的“魔芋诺言”，可谓异曲同工。都是用了整整七年这一漫长的岁月来做一件事----即有诺必果。将自己答应过的事情和承诺过的服务，不管事情发生怎么变化和不计任何经营成本，哪怕为此而倾家荡产，也要把它坚持到底。在他们身上体现了一种“大商立于德”的商业气势！

　　我们的市场经济需要的正是这种“承诺是金”的诚信精髓。

　　严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法----商战新王牌》和《服务----引爆CS经营15种新卖法》（即将由广东经济出版社出版）。曾经为110家企业导入CS经营，并在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学以及海尔集团、联想集团、长虹集团、长安集团、美的集团、五粮液集团等著名企业培训经理人达12000人。电话：13981809839 E-Mail： ysjcs2001@soh.com ，网址：www.china-c.org

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

查看严世华详细介绍　　浏览严世华所有文章