客户开拓要立体化，不要“人员销售”一条腿走路

　　目前的小公司由于资金等方面的原因，只采取人员销售这一个方法。其实，这样做仅能争取人员销售的这一点点客户。我们还是要多方面下功夫，客户开拓要立体化。立体化的客户开拓有很多种，本文只介绍其中的几种，希望能够起到抛砖引玉的作用，让每个老板都找到适合自己公司的销售方法。

　　1、社交活动

　 直接销售带有一定的强迫性，让客户容易产生反感，因此增加成交的可能性。而且直接销售是否成功很大程度上也取决于销售人员的销售技巧。而目前从事销售的人员大多数没有很强的销售能力，那么我们做为老板就要寻求其他的销售方式。社交活动是人与人之间放下防范，坦诚相交的场合，容易先交朋友再卖产品，并且这样得来的客户的忠诚度非常高。

　　辽宁的某白酒经销商，组织了一个中老年篮球队，公司经常出资赞助篮球队的比赛，甚至赞助篮球队到国外参加比赛。参加这个篮球队的队员大多是学校的校长、退休的政府官员以及普通退休人员，凭着一个战壕打出来的友谊，很快这批队友就成为了他的团购用户，就连普通退休人员的儿女的婚宴用酒都从他那里购买。这批人更是热情的宣传者。凭借这个篮球队，一批优质的客户资源就稳稳握在手里了。

　　除了组织这种体育项目，还可以组织类似“企业精英俱乐部”的组织，我公司从创立之初就开始组织人力资源沙龙活动，为公司积累了不少的客户资源。

　　2、兼职队伍

　　对于小公司来说，多一个人就多一份工资。在资金非常紧张的时候，如何既能增加业务销售人员又不增加人力成本呢？办法只有一个，多招兼职。兼职没有底薪，是稳赚不赔的事情。

　　北京一家经营远程教育的网络公司，公司正式员工百余人，它的销售部门只有10名左右正式员工，年销售额上千万。他们不打广告，单靠这十个人如何完成这样的销售业绩呢？原来，他们每个正式销售员工的手下平均聚集了50名左右的兼职人员。这些兼职人员都来自各大院校的在校大学生，他们身边的同学就是这个公司最大的客户来源。

　　北京某电话IP销售公司，办公室只有公司老总、销售总监、财务三个人，但他们手底下有30多名兼职销售人员，每个月能为公司创造十几万的利润。

　　在我自己的公司，我给正式销售人员的提成是销售额的5％，而给兼职销售人员的提成高达15％。高提成为我公司吸引来了多位有能力的兼职人员，接的单子也多了不少。

　　3、客户资源的交流

　　客户资源靠自己去开拓，需要时间需要人手，如何在最短的时间，获得最大的客户资源呢？我们可以和我们有相同用户群的朋友交换客户资源。

　　比如，我目前的培训公司的客户以企业的人力资源朋友为主，而猎头公司、招聘公司的客户也是企业的人力资源朋友，虽然我的客户以培训经理居多，他们的客户以招聘经理居多，但很多公司的这两个职位是同一个人兼着的，就算是不同的人在做，他们也是一个办公室的同事，容易通过对方来找到自己的客户。因此，我时常和猎头公司、招聘公司交换客户名单，双方的业务没有冲突，双方受益。

　　其他的客户开拓的方法还有很多，比如大家都知道的电子商务、网络竞价排名、媒体广告、逢年过节举行客户联谊会等等。总之，在客户开拓上，我们要根据客户的特征，思考一些不寻常的方法，不要只搞“人员销售”。

　　储盈，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理，欢迎同仁交流。MSN：lillian_780@hotmai.com

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