第八，赌博心态作市。在不够规范的市场里，往往伴随的是不规范的经营行为。国内的企业普遍家底薄，基础脆弱。因而在一些商家眼里，特别是处于原始积累期的商家眼里，一个产品，近似一个赌注。一个新产品上市，无异于一场赌局的开始。或多或少持一种：一把定输赢、决胜负、论成败的赌徒心理。如此，何以能够以平和的心态，去创建可持续发展的经营局面呢？在这样的急发财思想指导下，经销商惯见的手法不外乎以下两种：

　　一是不择手段、孤注一掷。他们不是去脚踏实地耕耘，为持续开发打基础。而是醉心和采信希特勒式的“闪电战”策略。在对市场发起冲锋之前，一门心思为产品嵌入市场找亮点，找说法。一旦敲定，他们就会不遗余力地投入，挖空心思地钻研市场经营之道。他们会用足所有工具，动员所有力量，进行强攻强为，人为操控，一过性抢掠市场。内蒙军团就特别擅长这种打法，与其他经营团队相比，常常表现出卓越的市场攻克能力。

　　二是倚重广告策划。按照常识，凡无长远打算的，相应也不会做什么战略规划。赌，就会格外重视赌技。操盘术，自然就成了制胜法宝。但是，当今社会，老经验急剧贬值，完全靠个人拍脑袋掏点子的决策方式，正在快步成为历史，市场一天比一天难做。情势所迫，营销策划业被空前强烈的需求所召唤，浮出水面，迅速成为经销商的锦囊与舟船。策划与营销贴得越来越近，多数营销或产销合一式公司，不是内部建立策划部，就是与社会独立策划公司搭建紧密关系。可以说，现今，营销与策划，特别是附带影视广告功能的专业策划公司，已与经销商军团结成互为软硬件的组合套装式“集团军”，紧贴市场，“联机”运营。有时，策划机构作为幕僚，犹如市场“黑客”，也在为经销商支歪招，为虎作伥，推波助澜，真有点近似于充当狗头军师的意味。这一智力因素的搭车入市，客观上加持了市场短期行为的破坏力，大大缩短了新品的存活周期。经过精心策划的一个貌似强势的产品，往往能以急风暴雨式的气势席卷上市，这是那些未经策划的产品根本无法比拟的。但这种人为的炒作，来也匆匆，去也匆匆。切入市场之后，能快速拔除首批自然成熟的消费者，然后马上雨住云收，转眼消逝得声息全无。　

　　第九，求急功、谋近利。发达国家的市场经济，已有几百年的历史。无论研究开发、生产制造、营销推广，还是消费者理念、科技素质、安全意识、鉴赏能力等，都已呈现相互适应的成熟形态。比如，消费者十分在意产品的科技含量、性价比、品牌知名度等要素等。相应地，一个新产品的问世，也会慎之又慎，从立项、可研、论证到具体准备，要投入大量的人力、物力、财力来酝酿完成。先要经过历时几年，甚至更长时间的调研，还要经过较长期的研究开发，耗资几千万，有的多达几个亿。这种巨大投入、长期投入、审慎原则，既是长远战略的体现，更是经济实力的体现。

　　相比之下，我们的企业却是另一番情景。一个新产品，从创意策划到上市，常常只需三个月的时间。对价格体系、包装策略、销售模式、传播形态、后续服务等，基本不去细推敲，定个大谱，就草草上马，投入市场运行。结果，大量隐患留给市场，各种问题陆续暴露，麻烦层出不穷，经营者焦头烂颚，消费者一肚怨气。经营状况有时会十分窘迫，甚至难以为继。事实证明，经销商目光越短浅，心态越浮躁，产品越短命，销量越会急速走低，段时间就有可能陷入恶性循环。这样的例子，不胜枚举。

　　回过头来看，要真正推广成功一个产品，确需付出极大的努力，不免要脱皮掉肉。如果基础做得扎实、牢靠，精心培育，悉心维护，用心经营，后期就会越来越省心。几年下来，利润回报会很丰厚。如此浅显的道理谁都明白，问题在于经销商们，已习惯于固定的思考方式，特别是渴望一蹴而就的快速成功欲望太强烈了。人们常说“存在的就是合理的”，经营领域的这个弊端，所以难除。关键还是两条，一方面，许多经销商对“游击战”转变为“阵地战”，的战略意义看得不是很重，自觉性、紧迫性不够；另一方面，可能万事万物发展的一个普遍规律都是：不到“行至水穷处”，恐怕就达不到“坐看云起时”的境界。土话叫：不见棺材不落泪。说得再直白点，实际上就是因为，目前流行的这种“急火快炒”式的粗放经营方式，还能够较快见利，还没有落到山穷水尽实在走不下去的绝境。

　　第十，战略方向失误。主要表现在两方面：一、产品选择。在计划经济时期，物资奇缺，根本无法去考虑满足人们的需求，只能是有什么卖什么。在市场经济时期，尤其是现在，商品极大丰富，要什么有什么，任何一个新品上市，其着眼点，必须或者首先应该关注市场需要什么，需要什么就上什么。市场经济，本质上就是最大程度满足消费者需求的经济。不然，同类同质的产品太多，会大大限制和削弱新品的竞争能力。可是，经销商的思维正好相反，他们基本不去深入研究市场里隐含的规律，选定新品时的导向和决策依据，大多时候是参照周围正处于热卖的产品，及其多年在市场上成功打拼的个人经验。看见那个旺销，就倾心于哪个。跟风，扎推。宁掠熟地，不攻新城。比如，人们反映胶囊剂型的疗效好过冲剂，就有可能一咕脑上胶囊。只要是处于旺销状态的，就认定它能挣钱，当即拍板，使劲往里挤。当然，进入业已验证过的熟市场，比开发陌生市场风险要低，成功概率高。但拼抢市场的代价，其实一点也不比自主发现和开发新市场小多少。

　　二、时机选择。社会在前进，市场在变化，机会是动态的，不停地生灭。能够敏锐感知市场变化，及时准确捕捉机会，就是运气。错过机会，再进入市场，说不定撞到的就是死穴。下面，以“迪厅－歌厅－桑那”项目的演变为例，浅析机会于项目的同步性。

　　多少年来，社会公共价值导向是共产主义理想信念，国家宣传倡导学雷锋，人们崇尚无私奉献。八十年代初，社会出于发展经济、救亡图存的需要，全方位急剧变革，以前的价值观遭受空前冲击。社会急速实行转轨变型，转而提倡向率先致富的能人看齐，一时间，人们长久构筑起来的理想信仰、价值观体系趋于崩溃坍塌，失去了相应的精神支撑，出现了空前的迷茫、彷徨、失落、痛苦。。。。。，当时，由于娱乐形式太单一，缺少畅通的排遣、宣泄渠道，于是迪厅便应运而生了！显然，是那时整齐划一的公共价值观，和单调的消解形式，成就了迪厅。但到了后期，一方面，个体自我意识渐渐觉醒，个性张扬与自我价值实现成为时尚；与这种潜在的思潮与观念变化相对应，市场逐渐分化出歌厅和桑那等等具有更多的娱乐、和深度满足个性化诉求功能的场所，它们如雨后春笋般生化出来，繁若星灿。原有消费人群，也随之开始向许多类似机构转移分流。显然，这是社会进步的方向、趋势与潮流。但此时，有的人竟然投入几千万大搞豪华迪厅建设。完全可以想见，对进入市场尾声的末班车项目，进行如此巨大的投资，等待的结果会怎样。不少这样的新建迪厅，无论如何，要收回成本，至少也要10年，更别说谋求巨额回报了。

　　又比如羊胎素，由于商机把握的好，上市之初就风靡中国。当时，打一针就得花几万元。现在，保健品琳琅满目，具有相同或接近功能的产品大量面世。如果选择此时上市，显然已失去了最佳时机。正是时机这一因素变迁，令同一种产品发生了天壤之别的投放效果。

　　可采面膜，如果早两年上市，市场尚未大面积成熟，就像眼霜、保湿霜那样，只能是一个单品。一个产品，如果过早地与不成熟市场见面，必然会遭遇“边播种，边开荒”的尴尬局面。假如没有足够的经济实力去撬动，没有足够的精力去育化，没有足够的时间去等待，就不宜下手太早。事实上，可采，是他们用眼光和耐性赢得了机会。当人们用黄瓜、蛋清在几年时间里育熟了市场之后，它一出世，便迅速成为侧翼市场。

　　捕捉商机，需要独到的眼光。如果只注重低头拉车，不注意抬头看路，就无法高瞻远瞩，总揽全局，时常会事倍功半，很不经济，有的还受害。比如，在国家紧缩银根时，一批企业死在半路上；当国家禁止PBC时，一批老牌企业生产的大批感冒药，顿时就出现滞销。最有意思的是两次洪水急救品的经销案例，1997年发洪水，当时疫情四起，大量消炎产品一时奇缺。许多经营消炎品的，因此而发了大财。第二次洪灾来临时，政府有了经验，采取严防死守策略，灾后疫情控制的很好，没有出现蔓延，当然，药品也就不可能出现过去供不应求的紧张局面。可许多企业尝到了第一次的甜头，又想原样复制。不作市场分析，也不委托专业机构调研。依然守株待兔地、盲目地在那里开足马力昼夜加班，结果造成无谓的积压。产品一生产出来，就意味着死亡。有的因此而栽了大跟斗，还有的导致崩盘，实在可惜呀！

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