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业务员完成月指标的几个常用招术 7 上页：第 1 页 5.猛压狂堆，准备调离或辞职。 有的营销人员一看企业资源有限，公司薪水又很一般，完全靠提成过日子，于是漂的感觉油然而生。鬼子扫荡式的蚕食政策形成了。于是利用各种手段和资源：促销，换经销商，窜货，局部赊欠，返点给货物等办法让经销商能进一箱决不进半箱，而且全无分晓之“异端”想法，榨干市场的最后一点资源后，就挖空心思运作调离，没有如愿就辞职一走了之，留给继任者无限的苦恼，往往也很难在市场站住脚跟，给市场的人员流动埋下了伏笔，这就是把一个活生生的夹生市场培养成了。企业甚至曾经将最初的业务员当成销售精英，但后来发现会一直耿耿于怀：就是某某在的时候把市场作死了！－但一切悔之晚矣，早发现，早治疗，早健康，是对这类命苦企业的忠告。 6.频打电话和报告，拼命要促销。 一般很多业务在年初领销量的时候都会埋怨定的太高，比去年如何如何，但有一点是各类企业都很坚持的，那就是定完了销量不能轻易更改。于是务实的老业务员就是通过各种渠道，报告，电话，个人感情投资等等手段索要更多的营销资源用于对经销商的政策诱惑使其囤积货物。完成一个月，下月还是如法炮制，以至于月月要政策，月月要堆货，一月没有资源，进货都成了问题。 7.年底作阶段性的促销，跨年度摊销。 寅吃卯粮在销售上司空见惯的，往往被看做是智慧和策划的代名词。比如很多企业几乎都是按照阳历截止销售费用的，这一点也成了业务人员乃至大区经理利用的空档。在每年的12月份就做阶段性的力度较大的促销，一直延续到次年一月中旬或是更长的时间，这样不到结束时无法结算返点和费用，于是就吞吃了下一年度的市场和销售费用，但销量特别是计算年薪的大区经理确实很有收获，既不超额费用，又超额完成任务不是营销人的一大乐事吗？在这些营销人员惯用的招术中，这一点才勉强算是入流，对市场的负面影响才是可控的，还可以延续这个手法，有补救的措施可言。 8.截留市场形象、新品推广等宣传费用，一切都去做销量。 很多市场部功能不太健全，甚至只有销售部承担市场部的职能，这时空档出现了。胆大妄为的营销人员把我掌控的费用统统的用做多经销商或是渠道的促销，一切向销量看齐，不管老品新品，什么出量就往哪里用，似乎好刚都使到刀刃上了。但长此以往，市场将逐渐干涸失去活力，铺市新品推广，陈列，广告、形象展示等手段和要素充分利用，科学整合，才能整体协调形成一个有战斗力的作战单元，就象一个人的各个部门和器官一定要协调一样，哪个部门过长偏离正常的尺寸都是将是行动的障碍；又象我们烹饪炒菜一样，油盐姜醋等调料都是必不可少的调料，按菜量、菜的特质、生活习惯等合理搭配，任何一种调料加多了菜就变味了，重的就没法下咽了。所以这种做法危害实在大矣，而且可能随时滋生营销的腐败现象，必须加以根治，否则会被市场无情淘汰的。 所以这些现象发生的企业和个人都有很多共性：企业在人力资源上精打细算，编制不足，甚至监控力量都不足；对经销商代理制高度依赖；只注重眼前利益，不考虑长远市场的拓展，缺少计划性；对市场价格的管理即缺少认识，又鲜有根治办法；表现在人上就是不懂甚至讨厌分销，远离终端；不做基础，营销只做一半；讨厌新品推广，即浪费资源又不出销量；喜欢靠价差打动经销商和市场。即抛弃了营销的根，也淡忘销售的本，所以根本不对。 罗列和分析了很多驻外业务和主管的一些通用做法和窍门，目的是要企业防微杜渐，规范管理，让市场良性发展，让营销人员健康成长。我觉得应该用“三化”的药方来为企业这些弊端顽疾诊治：薪酬设计科学化，市场可监控化，人员竞争化，说的清楚一点就是希望企业规范化人员职业化，那么良好的市场可观的销量就不在话下了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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