1.淡季猛压货，旺季慎添仓。

　　这是薪酬体系以月指标的完成比率设计的公司之业务人员常用的手法，比如一饮料企业，按照完成比例做体奖比例，完成任务量的80%，提奖200元，完成90％，提奖400元；以此类推；有的是按照工资参照系数×完成比例而设计薪酬的，一般这类公司底薪是固定的。这样企业的月指标一般都是1、3、4、9、10、11月为淡季，2（一般是新年）、5、6、7、8月是旺季，这样淡季任务指标很低，于是业务员动用一切力量压货，以争取获得更多的提奖，指标越低压货越积极；反之在旺季销量很高但任务也高的时候，反而积极性大大的降低，能卖多少是多少反正很难够得着更高的坎级。这种现象对产品的销售是危害巨大的，往往会忽略经销商的经营状态，对市场的反映麻木，政策滞后，也会使销量达不到最佳状态，特别是对新品的推广和铺市危害更大。所以这类企业要么科学合理的设置薪酬体系，同时还应该加大对业务人员监督和考核的力度。

　　2.移花接木，暗渡陈仓。

　　这类的业务或是区域主管，一般管辖很大的市场区域，而且发展参差不齐，成长和成熟乃至新开市场都存在，于是往往向公司申请新市场的优惠政策，然后将货物调运到成熟市场销售，既完成销量，经销商也会喜上眉梢，会大力吃进货物，让业务员拿高提成并有面子，附带还会请其吃上些高档海鲜之类的。但长此以往正常经营的心态会丢失殆尽，既透支了公司的资源，打乱了传略部署，也形成了恶性销售循环，为进一步的窜货奠定了基础。

　　3.每月两车，没有缺点可说。

　　很多行业销售淡忘季差别不是很明显，公司有着很严格的最低销量限制，安逸的闲暇生活使其没了斗志，于是老八吨或每月两车现象出现了，公司提供的底薪加上两车的提成对他来说已经足够了，于是有心的在琢磨兼职或是第三产业；懒惰者整天优哉乐哉。这种现象是与公司粗放的营销模式以及薪酬体制弊端太多导致的，最好的办法就是加强管理，运用清零的按增量或是新品推广等其他方式使其被迫积极起来，发挥营销人员应有的主观能动性和激情。

　　4.哪里好卖哪里就有我的货，让我的货伴着你直到永远。

　　很多管理不规范的企业或是对窜货不是很重视的公司，很多善于投机的业务员和主管之钻营能力体现的淋漓尽致，比铺市和陈列等基本营销功夫做得好多了。申请促销，利用差价，挪用费用补贴经销商运费，甚至利用公司物流系统的漏洞等等手段，把货物卖到其他区域里。这种现象一直十分的普遍，笔者认为80％ 的窜货行为都与厂家的营销人员有关，或是知晓或是提供便利条件，更有甚者业务人员本身就是操盘者。窜货对市场对产品的危害我想每一个作营销的人都是深有感触的，所以这种不正之风不能很好制止，企业就很难有互相良性竞争，积极运作市场的风气存在，军阀混战滞之后，杀鸡取卵和饮鸩止渴的结局就在不远的地方等着呢。

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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