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中小乳品企业突围 7 上页：第 1 页 二、跟随策略 跟随策略即在其它强势或较强势企业推出某种新类型或新包装的产品时，企业马上紧紧跟上，从而倚着该企业发展。实施跟随策略的依据是：几乎所有的细分市场或任何行业都存在着这样一个现象，即在第一品牌下，其它众多品牌经过激烈的竞争，最终会突现出一个或多个品牌成为二线品牌。如“乐百氏”之于“娃哈哈”、河北“大洋孩”之于“小洋人”、“统一”“华龙”之于“康师傅”（华龙已经挤身第一品牌行业）、“白象”“华丰”之于“华龙”等。跟随策略也有多种，如产品跟随、区域跟随、包装跟随、补充跟随、名称跟随等。 产品跟随 产品跟随即在其它企业推出某类市场前景看好的产品时，企业立即向市场推出同类产品。如现在的维生素水。 区域跟随 区域跟随即将产品在所跟随企业的重点营销区域销售，并与其它企业采取相同的销售通路。如某企业在河北省重点销售某类产品，则企业将本企业同类产品也在河北省同时销售。 包装跟随 所谓包装跟随即企业在包装形式一样的情况下，采取与其它企业相近或相反或形成强烈对比的包装装潢，在不违法的情况下借其发展。 名称跟随 所谓名称跟随即企业采取与所跟企业产品类似的品牌名或产品名称。 补充跟随 所谓补充跟随也可以称为一种创新，即在其它企业推出某类具有市场前景的产品的，由于他们不可能囊括所有的包装规格、包装容量、营销渠道、营销区域 、产品价格及产品功能等，所以企业就针对他们所留下的空档推出同类产品。如通过修改包装在农村市场销售，如推出小规格或小容量包装，如在其它省提前一步推出产品等。 事实上，跟随策略是当前许多大、中、小企业特别是中、小企业用得最多的一种策略，但是，他们更多的只是进行简单的跟随。采用跟随策略时一定要注意三条： 第一，注重品牌形象。现在是一个品牌时代，品牌是企业成功的决定因素之一，企业在跟随时务必进行品牌建设，注重品牌形象首先要做好产品包装装潢设计、包材质量及产品质量。。 第二，是注重技巧。“跟随”既然是一种“策略”，那么就要讲究技巧，简单的跟随只会在所跟随的企业品牌急剧成长时，自己的空间被急剧压缩，或被其它后来者所代替，使自己空欢喜一场。 跟随技巧一：创造一种与所跟品牌不一样的品牌形象，通过分化消费人群来树立品牌形象。如低价高品质形象等，； 跟随技巧二：贴身跟随。即所跟品牌走在什么地方，就跟随到什么地方，甚是销售展示也不离开，就象“月亮跟着太阳走”一样，通过借光来宣传品牌知名度，提高品牌形象。 跟随技巧三：离身跟随。即所跟品牌在南方销售，我就到北方销售，他在城市销售，我就是农村销售，他在餐饮销售，我就是商超销售，他在大型终端销售，我就在小型终端销售等，在被跟品牌的空隙处树立品牌； 跟随技巧四：挂钩跟随。河北“大洋孩”在跟随河北“小洋人”时，由于他们在同一个县，而且两个企业相邻，而“大洋孩”之名称也来源于“小洋人”。所以“小洋人”“大洋孩”是一家，“小洋人”长大了就是“大洋孩”之类的流言到处传播（可惜“小洋人”还抓不到把柄），据说，“大洋孩”还利用主动上门找“小洋人”的经销商多而其又不能马上供货的时机，将彩旗从自己的厂地插到“小洋人”厂地门口，吸引了不少来想做“小洋人”的经销商。这可能是笔者所知道的挂钩跟随最为成功的一个例子。虽然手段差一点，但他既不违法，而且还实实在在成功了。 第三，是持之以恒。这一点自不多言，提醒企业的是要始终记住两句：一句是“办法总比困难多”，另一句是“如果挣钱容易，那别人都挣了，根本轮不上你” 三、翻新策略 所谓翻新策略，即企业将以前在市场上出现过，但由于情况不太好而已经或基本退出市场的产品原样或经过改良后作为重点产品重新推向市场。有些产品之所以以前在市场上失败是由于综合因素导致的，如条件不成熟，消费者当时更加关注的是其它类型的产品，或当时的企业在产品口感、包装、宣传、渠道、价格等营销上出现问题，没有做成规模。当条件成熟，或企业对当时的营销策略进行针对性的改进后，它们一样有强大的生命力。 实施翻新策略的关键是企业必须进行认真的市场调查，既要调查以前曾经出现过哪些产品及他们退出市场的原因，也要调查目前市场的状况是否具备他们存在的条件，消费者对这类型产品的反应是怎样的等。如现在许多企业正在推出的奶酪和功能型酸奶实际上以前就曾经在市场上出现过。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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