武汉表情

　　作为湖北的省会，武汉在整个湖北的地位之突出，可能在全国都比较少见。如果说在其它省份，除开省会城市外，还有其它在全国有一定名气的城市，但是，转过头看湖北，好象除了湖北之外，我们很难找到一个在全国具有一定影响力的城市。因此，武汉=湖北就成为最直接的联想了。

　　“那个市场是最怪的。如果按一家一辆来算，至少有15万辆的市场容量，这还不加上循环购买。当然，由于路况比较好，活动半径小，折旧时间比起山区相对长多了。”在武汉万国摩托车市场，某代理商对《摩托车世界》说。

　　在万国摩托车市场，记者看到的是拥挤和逼仄，作为面向全省的摩托车集中地，这里应该有类似区域市场总部的气势，但是，实际上并非如此。总体来看，所有的店面都不是很大，店面装修也很一般。

　　在转了一圈后，记者发现了这样一个现象：这里品牌繁多，不仅集中了全国的一线、二线品牌（除极少数几个已经搬迁以外），而且还有许多在西北市场、河南市场，甚至在所有的行业媒体上也未曾闻听过的牌子。

　　这些牌子为什么能在这里生存、而在其它地方却看不到？

　　由此，再次想起所谓的“不成熟的市场”这个概念。在走访西北五省和河南的市场的时候，记者特意地对比了一下成熟市场与非成熟市场的表象特征，得出这样一个印象：在成熟市场，销量在达到一个历史性高峰之后，开始趋于平缓，品牌的集中度比较高，品牌意识比较强，价位相对比较稳定。而非成熟市场恰好相反。

　　在应城市场，我们还了解到一个特殊现象：在行业里如日中天的某著名品牌在去年更换了经销商，而原来的经销商在几年操作并无大的斩获后，灰溜溜地撤退了。狭小的店面和简单的装点，掩盖不住不被市场垂青的失意。这又说明了什么呢？此悬念暂且留下。

　　按照走访其它市场获得的初步印象判断，整个湖北市场似乎并不成熟。对于一个经济水平在全国居于中游，甚至中游以上的市场，到底是该放弃还是该坚持？对于许多厂家来说，这是个头疼的问题。

　　“随州市场很重要，那里是山区，交通状况很差，对摩托车的需求比较旺盛，是一个最有价值的市场。”一个代理商说。他还提到摩托车在那里的用途：作为进行农业生产的工具，既可以运输木柴，也可以作为上下山的交通工具。这有点像记者在走访西北市场时遇到的情形。

　　而在隆鑫的湖北总代理——武汉星宏商贸有限公司里，记者没有见到总经理，因为他已经去跑随州的市场去了。这也印证了典型的山区市场——随州的重要性。“今年确实很难做，我们感觉到了压力。”该公司副总皮开斌一脸谦逊的笑。“国家政策还会怎样变？”这是他的疑问。这跟许多经销商的疑问惊人地雷同。

　　“你看我该选择什么牌子好？现在，经销商都很着急，都在询问我。”一个西北的经销商在电话里焦急地对记者说。正是政策的不明朗，使他们在观望中煎熬着。

　　“我们没有做好，暂时不便接受你们的采访。”由于市场的不景气，一些经销商的信心也受到很大的挫伤，尤其是一些没有强势品牌作为支撑的代理商。他们去年取消了与一家一线品牌的合作。“他们的售后服务不到位，给我们增添了很多的麻烦，影响了我们在网络中的信誉。我们也不想放弃，但是没有办法。”不管原因是否如此简单，一个隐约可以猜到的问题是：商家的极度不稳定和厂家对网络的重新调整的展开，将使网络进行新一轮的洗牌，双向淘汰与选择已经悄然启幕。

　　而在另外一家二线品牌代理商那里，记者感受到的是别样的寒气：“我才换牌子不久，目前还在调整阶段。”在该代理商的办公室里，他打开电脑在忙碌着。大约十几平方米的店面，摆着大约10辆左右的摩托车，让人很难相信这个年产销量在40万辆左右的二线品牌的代理商竟然如此窘迫。在新的门头下，是依然清晰可见的刚换掉的牌子的门头。从他的表情不仅可以看到沮丧，还能看到来自市场的巨大压力，甚至会让记者产生这样的联想：是不是想算好帐，然后全身而退？

　　“牌子多，大小牌子都有，这说明了市场竞争激烈啊。”以销售摩配起家出名的野马摩配也涉足整车销售。遗憾的是，野马似乎并没有在现实中疾驰，反而有些不适应。“不好做，比摩配还难做。”尽管在摩配上做得比较出色，但整车销售并没有达成所愿。

　　由于新的舵落口摩托车市场的建成，一些大的代理商已经迁移过去了。在万国摩托车市场，各种门面转让的信息在墙上随处可见。这里面应该包括不少经营难以为继者。而在厕所里，不仅贴满了门面转让信息，还有各种招聘信息，主要是招聘业务人员。由此可见，竞争的激烈不仅表现在品牌繁多上，还表现在人才的争夺上。招聘上的要求赫然显目：“有2到3年的摩托车市场销售经验。”如此硬性的要求也许最主要的是获得更多更好的网络资源。大家或许已经预感到：一场洗礼已经到来，渠道的整合也正在途上。

　　“能卖多少就是多少，能挣得越多越好。”大限将至的急迫，使得一些杂牌代理商的心里更加心急火燎：既想再捞一把，当然是尽量多的钞票，但是同时也不敢大量地进货。这也是一些店面不仅小、而且摆的车也比较少的原因吧。很多杂牌店门口有许多销售人员，见消费者模样的人走来就赶紧迎上去，竭尽全力地推荐。“卖一辆能挣几百元呢，卖了就分帐。很直接，也很现实。”一代理商对《摩托车世界》说。

　　当然，在走访市场的过程中，记者发现了一个最可怕的问题：许多经销商、代理商文化程度比较低，小农意识比较强，思想比较保守，人又特别现实。最明显的是，面对一个陌生的来访者，他们总是带着怀疑的心态，保持着高度的警惕，如果不是对他们产生直接的经济利益，他们的表情会立即冷淡下来。因此，在某些市场，即使最好品牌交给一些没有思想和眼光的经销商，也只会交出最差的答案。

　　那么，他们为什么能够就此满足呢？跟西北或者河南某些地方不同的是，在那些相对落后的地区，卖摩托车是最赚钱的生意，而除此之外，由于交通、人口和经济状况的原因，并没有更好的选择。因此，在很多西部县城，摩托车生意往往能成就一个成功的老板，并在当地享有一定的地位和影响力，而在应城市，或者云梦等周边县市，摩托车生意并不是最好的选择，因此，摩托车经销商之间的竞争对手并不多，并不明显的经济来源优势和地位优势，使这些经销商缺乏动力，也使得他们缺乏市场营销的意识和思路。

　　陈旧，保守，落后，混乱。这就是武汉市场？这就是湖北市场？

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