完成经销商布阵之后，接下来就要重点加强终端网点的建设。由于摩托车主销市场是农村，厂家大多对终端网点的建设不是那么重视。厂家还是抱守毕竟还是卖给农民弟兄的旧观念。诸不知农民弟兄并非毫无鉴赏力、时尚力的群体。在城里逛服装店，虽然国外著名的牌子林林总总、琳琅满目、应接不暇，但他们还是会依据专卖店的装修豪华、精美程度来判断那些可能是至高端的牌子，那些是中档牌子。可以说，摩托车的终端销售店与服装的专卖店、专柜有异曲同工的相似。退一步来说，中小摩托车厂家产品的品质普遍相差不大，如果在终端上都无法与其它厂家形成差异的话，你凭什么比别人要卖得贵，消费者凭什么相信你，认同你。假若A厂家在终端专卖店的形象、导购员的专业性、整体感觉都要比B厂家强的话，我们的农民兄弟还是会做出让真诚、用心、专业的厂家有所回报的选择。

　　还有另外一种情况就是厂家也非常重视终端的建设，从门头、到形象墙、海报、吊旗、X展架、单张等方面都请专业的设计、策划公司做了规范。但结果是虎头蛇尾，落了个叫好不叫座的收场。原因无它，只因厂家为了“省钱”，而且是省了不该省的钱。就好比你花巨资请了一个世界知名的设计师设计服装，但最终用料却是普通得不能再普通的布料，能出件好衣服的话也叫本末倒置了。就终端形象而言，由于很多中小摩托车厂家的老板的做法都是将印刷、喷画等业务指定给自己亲戚开的印刷厂、喷画厂制作，即使在质量上出了问题，就连总经理都不好开口责备。一个门头才挂上去不到三个月，颜色就仿若恍三年，就连原本忠诚的用户看了也会心寒。

　　对于中小摩托车厂家而言，终端网点建设比什么都重要。一是因为他们不像大运摩托、大阳摩托那样能潇洒的抽出巨额资金大手笔、高强度、密集地在央视等媒体进行高空轰炸，消费者对品牌的认知和感受只能够来自销售终端和消费者的口碑，而口碑归根结底还是来自于销售终端和用户的实际体验。二是他们也没有能够像豪爵、五羊-本田、建设YAMAHA那样成为消费者指定购买品牌。所以终端建设的力度可能要比一线品牌要大得多，你的导购人员可能在专业性上的要求比它们都要高，你的售后服务尽可能要更加细致入微、贴心周到。

　　经销商的重新筛选和销售网点的加固建设这两项重要功课做好后，就要下大精力下好实战营销这盘棋。到这一步，涨不涨价的问题自然也会浮出水面。此时，涨不涨就取决于厂家的产品策略、定位策略、传播策略、广告计划、新产品上市、公关活动、事件行销、促销活动等软实力的比拼。而这种软实力对于所有的摩托车厂家相对来说是公平的。航母有航母的打法，小舰艇有小舰艇的游击。

　　从目前现状来看，中小摩托车厂家营销多处在一个散兵游勇的状态，缺乏系统性和长远性。偶尔迫于市场的压力，匆忙请广告公司或策划公司简单做个海报、单张之类的，最多在行业杂志上投下广告，之后就如石沉大海销声匿迹了。笔者认为，厂家越是处于非常事态时期，越应该聘请专业的营销外脑，与厂家一同应对眼前的难题。还有切勿频繁地更换广告公司和营销策划公司，过于频繁地更换智业公司对厂家和对智业公司两者都不利。一方面造成每个智业公司都没有充足的时间深入了解企业，不能够及时做出正确的营销策略；另一方面也导致了厂家的营销推广缺乏连续性和系统性。

　　为应对这场严峻的涨价事态，笔者冒昧地就中小摩托车厂家的实战营销提些建议：

　　1、以新产品上市为契机带动品牌形象的全新塑造。新产品在上市的时候要眼观六路，耳听八方，尽可能多的收集一线品牌和同水平竞争品牌的新产品信息。在产品定位上下足功夫，形成明显的产品竞争差异。如果你的新产品与同期其它品牌的新产品在性能改进等方面都颇为相似的话，那更要注重产品卖点的提炼和宣传推广的方式，不要让自己的新产品淹没在众多的竞争对手声势之下，新而不鲜，出类而不拔萃！

　　2、巧妙公关，四两拨千斤。由于大城市纷纷禁摩，摩托车销售中心也不断往乡镇下移，厂家应多留意地方政府出台的与农民相关的一系列政策，积极配合政府将一些公益性的问题变成厂家公关的切入点，博取地方政府、农民百姓的支持与认同，从而拉近彼此距离。

　　3、事件行销，小投入大收获。在厂家推广经费已经捉襟见肘情况下，更要讲究经济的推广策略，即使像品牌实力强、个性鲜明、经费充裕的飞鹰摩托也多次采用事件行销来带动产品销售，从去年的《飞鹰》电影到今年的可可西里藏羚羊奥运申吉都不愧为小投入大收获的典范。事件行销时效性强，稍纵即逝，因此要求厂家具备非常敏感的把握事件的嗅觉、触觉。

　　4、促销手法要有新意思。摩托车厂家大都非常重视促销，也经常研究竞争对手和一线品牌的促销手法。最后发现，几乎所有的摩托车厂家的促销手法都大同小异，因为大家都忙着借鉴，都忽视了创新。有些比较明智的厂家就把其它摩托车厂家促销的手法、赠送的物品全部收集在案，化为一个个套餐，需要的时候就抽出来针对不同的区域和销售市场对号入座，结果也发现非常奏效。笔者认为，在促销上应登高望远，不仅仅要在同行业内借鉴，更应把视野放到其它行业如电器、手机、酒类、食品、服装等，集百家之长为我所用，以创新的促销来制造差异，吸引眼球，赢取市场。

　　5、贴心服务，温馨到家。售后服务是制约摩托车品牌扩张的一个瓶颈，由于售后服务不到位、不及时、不温馨而导致用户群逐渐散失的比比皆是。有些厂家纳闷：用户车子出现了问题，我维修既及时又到位，为什么用户还是不满意呢？笔者发现，原来这些维修人员态度颇为冷淡，修车就象例行公事一样，用户多问些问题就显得不耐烦了，即使车修好了，用户也是闷闷不乐。更让笔者惊讶的是，中国摩托车行业老大——大长江，今年隆重推出“0距离服务”，在最快的时间内赶到现场，以最快的速度解决用户车子出现的问题。这难道还不让那些实力不济、品质一般的厂家感到相形见绌吗？

　　结束语：

　　中小摩托车厂家虽然在实力上不能和一线品牌一较高低，但如果在整个品牌的包装、形象的塑造、终端的建设、营销的推广、售后的服务上看起来象大品牌，那么这个时候再进行涨价，也不会成为无泉之水，无本之木。即使真的涨价了，但促销手段得当、产品有亮点、售后服务无微不至，消费者感到物有所值甚至物超所值，那么涨价的问题自然就不会成为销售中障碍，厂家就不会在这场“涨价风暴”中变得无所适从，陷入经营危机。春风再度玉门关的佳音也就指日可待了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： todaychange@12.com

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