二、PTO目前面临的问题

　　1.低价竞争的压力。

　　在现阶段，PTO在各地的主要竞争手段还是低价或者超低价药店的运作与推广，随着时间推移和平价药品超市的增多，低价作为卖点、看点、热点的作用和优势将越来越弱。尽管求廉是老百姓永远的消费心理，但低价是最容易模仿的策略。PTO作为企业，赢利才是第一位的，如何能在低价的同时保持赢利，才是根本需求之所在，也是PTO必须下功夫解决的难题之一。

　　2.供应商封杀和同行告状。

　　事件之一：由于PTO登陆各地的新闻点是低价。一树药业宣布贵阳的 50 余家连锁药店全部实施 PTO 超低药价仅半个月时间 ,共有 7000 余种药品价格在原有基础上下降了10% 左右 , 一些药品的零售价格甚至低于批发价。6 月 6 日 , 扬子江药业集团、巨能钙公司、广东太阳神、吉林修正药业等近 20 家药品供货商代表“突袭”一树药业向总部施压。要求其提高价格。但PTO总经理王春雷表示：　“我们坚决不提价！以后或许还会降价销售！” 。

　　事件之二：江阴市开泰大药房申诉PTO成员低价倾销

　　6月28日江苏江阴市开泰大药房徐董事长手拿申诉书来到市物价局，要求江阴市物价局查处并维护药价秩序。称“江阴市快康大药房打着PTO旗号（注：快康大药房于2005年6月18日成为深圳PTO会员店），在店堂内大搞低价倾销”。 而快康大药房是江苏大众医药连锁有限公司下属的江阴最大的连锁店，在江阴药品市场上占有举足轻重的地位。但据有关部门深入细致的调查、取证（包括公司药品进价、验收价、供应价、零售价以及进货单位、数量、供货合同等等），其零售价不低于进价，未发现有低价倾销行为。

　　从以上事例，站在供应商的角度，笔者以为：首先，PTO直接大幅降价绝不是一般商家以几种低价药品为噱头的促销活动 ,而是让利于民的竞争与管理的必然。因为PTO规模采购，在部分品种上统一价格目前全国30家 PTO 采购联盟内的连锁企业实施规模药品采购,年采购量将达到 80 亿元 , 这么巨大的采购量不但可以让联盟企业享受到最低的采购价格 , 而且与药品生产企业直接建立了业务关系 , 减少了三四个中间流通环节 , 从而有效地降低了采购成本 , 使终端药价直接出现大幅下降。此外厂家直供终端还减少了回款风险和压力。低价低得有道理，并不是恶性亏本竞争。其次，PTO的低价只是砸了一些顽固不化的个体代理商的饭碗。以前很多普药都是个体代理商挂靠在一个医药公司，以二零扣（批价的20%）以内的价格从厂家现款进货，然后再以厂家代理的名义，把产品七零到八零扣（批发价的70-80%）的价格卖给连锁药店。连锁药店承担着高价药的恶名。现在连锁药店通过PTO把价格降低，没有什么不好。

　　对于供应商来说，PTO确实把一些产品价格放得超低。另外一地一家进入PTO的操作模式，可能使另外一些非PTO会员的连锁药店也会从PTO会员处获得PTO最低价格信息，从而向供应商和厂家要求降价，这样确实令一些厂家为难。我国太大，各地经济发展水平和零售竞争程度不一致，因此不同地方给当地连锁药店和商业公司的供应价格确实会不一致。加上厂家的分区域管理，有低价串货问题。因此，供应商的所谓逼宫也情有可原。

　　这里笔者提醒供应商，观念应该快点改变。商业流通大区域、联合采购已经成为必然，价格透明度也将越来越高，做好自己内部的区域，重新划分管理，才是正确的应对低价串货的方法。

　　3.低价后的竞争问题

PTO的运作模式，相信很快有一些连锁药店企业跟着学习，等大家都把价格拉下来了，甚至一些大型连锁药店自己独立都可以这样运作，这会使PTO的优势很快不复存在。到那时PTO凭什么和对手竞争？这也是PTO的发展方向问题。

　　4.赢利模式普及问题

　　PTO的最终取胜，笔者认为还得靠一系列长期的赢利模式作为依托，低价采购能高价卖出，才是真正的高利润，才有发展后劲，才不是单赢之举。尽管从来就没有双赢这回事，但也不能一味靠压低厂家或者供应商的价格来自己获利。当厂家无利可投时，产品也就寿终正寝了，到头来不是多赢，而是多输，吃亏的还是老百姓，就像医院招标使低价药退出市场一样。而赢利模式的推进涉及信息化、管理能力、经营体制、资金能力、品类管理等一系列问题，目前很多连锁药店这些方面正好都是弱势。PTO要推进赢利模式还有很长的路要走，不可能指望靠单一引入低价产品就能毕其功于一役。

　　5.品牌供应商的合作问题

　　不管PTO怎样发展，你都不太可能把大多数主流连锁药店全部纳入旗下，而连锁药店要招揽顾客，是离不开品牌药的。就像FMCG商超离不开可口可乐和P&G的产品一样，这样就始终存在与品牌产品的合作问题。而品牌产品的价格被一降再降，大家都拿品牌药品来做吸引眼球的标杆产品。这样导致品牌厂商对PTO只能是敬而远之。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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