PTO联盟的现状和发展趋势 _ 文库

　　由于是松散自愿采购联盟，而且加盟的连锁药店都是中小连锁药店，具体到一个区域的采购量就很有限，这样不同区域的会员采购量小，采购批次多的问题，会使供应商觉得麻烦且发货成本增加。加上中国物流发展的滞后和费用的居高不下，可能挤压了本来较有竞争力的价格体系。还有，一旦一些会员企业出现不付款的情况，“采购联盟”就会深受其累。对“采购联盟”而言，如何定位，如何引导会员单位建立起诚信，如何在诚信的前提下扩大规模，都是急需解决的问题。　

　　从PTO现在所强调的种种服务来看，其主要的定位方向还有待于在实际运作中不断明确与强化。因为定位不清就会使核心竞争力不强，这会影响联盟成员对PTO的信任。到底定位为众多连锁药店采购代理商，还是连锁药店赢利模式提供商，即管理连锁药店策划、培训、管理、PB产品以及信息化服务的提供商，目前还无法清晰。首先要借助采购低价品种赢得成员加盟进来，继而形成规模，然后才能根据成员需求提供系列配套服务，笔者以为，采购低价产品只可暂时列为最主要的经营活动，以后必然是其他服务占主导地位。

国外的自愿连锁组织一般都是一个信息服务公司，可以做咨询，做服务，做顾问或帮人谈判。而PTO既做商人又做中间者，变成了一个分销公司。而自愿连锁组织要做采购联盟难度是很大的，因为会涉及到资金、采购、分销等诸多问题，但做信息、咨询、管理等服务则比较可行。

由于药品采购联盟在国内早有人试水，但无人真正把它作为一个事业来运作，因此，当王春雷把它当成事业来做，成立真正的独立公司时，必然是一呼百应。所以我们看到PTO每到一地，都在当地引起轰动。更为可喜的是在不主动扩张的情况下，PTO已经快速发展到30多个会员单位了，旗下的产品也有300多种，这充分说明了其符合市场需求。

　　王春雷表示，今年，“采购联盟”会员企业总数将达100家，会员单店数超过5000家，年销售总额逾50亿元。至于联盟的最终走向，王春雷认为肯定会走向更紧密的特许加盟。

　　2.与品牌药品供应商合作，对旗下连锁药店进行品类管理服务

　　品类管理尽管这两年才提到议事日程上，但是在快速消费品行业中的应用已经比较广泛，以内一致药店、北京金象大药房、上海益丰大药房等都在积极探索。品类管理是连锁药店提高货位、货架使用率和效率、减少库存、提高品类赢利能力、减少各项管理成本的必由之路。而我国绝大多数连锁药店本身是没有进行品类管理的能力的，但靠PTO来做品类管理在资金、费用、管理人员、能力等方面都不够成熟。

　　PB是Private　Brand的缩写。自有品牌在西方、在快速消费品商超中只有20-30%的市场份额，利润却占到近一半。商家主要是靠着自有品牌来赢利的。

在国际药品市场上，药店自有品牌的OTC药品令制药企业头痛。在连锁药店比较发达的OTC市场中，无论哪个领域，都受到了来自药店自有品牌产品的强烈冲击。美国几乎所有的连锁药店都有自有品牌产品，有的大型药店所售商品的30％都是PB。例如，著名的Walgreens连锁药店销售的大部分PB品牌药品的价格只相当于NB（国际）品牌药品的一半。美国大型连锁药店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌。一般情况下，药店拿到这类价格低于同类品牌商品20％左右、其质量又可控制的产品，再冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达40％至50％。

　　在国内，连锁药店碍于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册多个商标，授权厂家使用，委托厂家加工自有品牌的产品。或者开发或购买一个产品，贴上自己的牌子，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。2003年10月，一种同时标有海王星辰和美信商标的电动牙刷出现在各自的连锁店里，其销量很快进入了排行榜。 “海王星辰”（小柴胡颗粒、“海王”牌西洋参等20个品种）下一步的目标是，贴牌产品品种达到200个，销售比占到5%。此外还有包括抗生素（如阿莫西林）、维生素制剂（如Vb）等常用药以及一些日用品在内，海王星辰和美信的贴牌产品已经达到26个。贴牌产品的价格比知名厂家和品牌的商品便宜20％～30%，而其毛利却达50%以上。

　　最近深圳一些连锁药店大大加快了自有品牌化产品上市的进程，某连锁药店准备在今年下半年生产自有品牌产品200余种，在国内广泛寻求生产厂家进行OEM。

要作PB品牌产品，零售量必须到一定规模，否则厂家不会与你合作。作为区域性中小连锁药店，你的规模不可能让哪个厂家愿意专门为你生产一种规格的产品，这一任务自然而然就落到了PTO联盟身上。

　　我们从供应链理论看看PB品牌产品。管理好供应链是近年来适应新的竞争环境而出现的一种新的管理理念和运作模式，众多企业通过实施供应链管理带来了竞争优势。在资源有限的条件下，企业通过构建供应链整合利用外部资源，可以提高对市场需求的反应速度，提升企业的核心竞争能力，这正是PTO保持长久低价竞争优势的必由之路。因为从供应链的角度来看，PB品牌才能真正垄断低价产品，可以通过PB产品应对供应商提高供货价和顾客要求零售价下降的双重压力，而不是一味压低厂家的供应价。现在马上行动，以后必然有丰厚的利润来源。　

　　据悉，自去年１０月底至今，天元公司已经争取到了１００多家单位的２００多个品种的湖北或武汉地区的总代理。东阿阿胶有一个新品种也是找天元公司作湖北总代理。现在不少厂家不停地有新产品推出，他们也在考虑选择合适的合作伙伴。如果分别找８家谈费用、陈列等，花费的时间和精力都比较大。现在有了天元，他们不约而同地找到天元，至少从铺货速度而言，会快很多。

　　PTO要获得更大的价格竞争优势，又要保证产品品质的话，就应该主动走出去，寻求全国独家总代理品种。一般来说，总代理品种一定能拿到最低的价格，这样PTO才能有基本的利润水平，哪怕只加上2-3个点的利润也会有一定的优势。

　　我个人认为，目前我国连锁药店的发展水平低于医药商业公司，医药商业公司又低于较好的生产厂家。平价药品超市其所以能异军突起就是其企划水平较高，一般都有专业的企划部和人力资源部。擅长炒作基本应做到：月月有主题、周周有活动、天天有促销。而一般的连锁药店这方面则较差，没有能力在经营管理上、营销企划上形成优势，对赢利能力把握也不到位，这都急需PTO来指导实施。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心特约讲师、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践。在OTC和普药整体营销规划及终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。联系电话: 13352902478，电子邮件:　licx6600@12.com

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章