成功方程式也可能是失败方程式

　　在安徽市场上，省内品牌的竞争往往都是以对手为参照，瞄着对手出招的。高炉家的发力自然被他们视为“眼中钉”，非拔不可。于是我们看到，古井的九酝妙品与古井淡雅、迎驾的迎驾之星、皖酒的皖国春秋与皖酒王、文王的文王国窖、种子的醉三秋以及老明光等价格体系与高炉家颇为相似的系列竞品相继推出，再加上这些企业本已拥有的中低档产品也在不断“骚扰”，遭遇围追堵截的高炉家如今所面临的竞争压力可想而知。

　　对通路与终端的争夺，是这些企业之间角力的核心所在，但这些都具有很强的可模仿性。在竞争加剧的情形下，高炉家曾引以为豪的终端利器也开始显现了有点儿“钝”的迹象。抢占终端酒店、比拼买店费和促销，谁都想拿下合肥这个制高点，个别酒店的买断费用已“拼”了七八十万元以上，以终端为主的高炉家再想全面开花已着实不易。据称，高炉家现在也不想在终端硬拼了，酒店也不轻易买了。这种在终端阵地发生的变故，在一定程度上必然会对高炉家的市场地位产生影响。

　　而在产品体系的构建和拓展方面，高炉家现在的形势并不太理想。记得在2003年时双轮集团的一位高层就曾向记者表示，“我们特别注意对市场和产品线的维护，适时开发新品以丰富产品序列，完善产品结构，弥补高炉家酒产品单一的弱势。”一段时期内，传世经典高炉家和老高炉产品跟进上市，老糟坊特曲也成为一种烘托策应产品。但在同一时期，其他品牌的家酒系列产品相继上市，对高炉家酒则是一个不小的冲击。时至今日， 传统经典、老高炉、老糟坊在市场上并没有取得理想的业绩，尚难成为高炉家维护渠道的稳定和支撑经销商利润的“帮手”。特别是老高炉在很多地方虽然投入不少广告， 然而其所处的中低档市场竞争激烈，像迎驾、文王等主要竞争对手的市场优势目前还不容撼动。也许没有形成整体竞争力，是高炉家的一种缺憾。从市场上看，高炉家目前除了在合肥等几地市场上依然拥有一定优势，但能否继续保持则是一大挑战。而在皖北的一些市场上，高炉家已经开始陷入起伏波动较大的状态中。

　　在品牌打造中，客观地讲，高炉家是目前安徽品牌中在品牌运作上最积极的。如今又推出“徽风皖韵”高炉家酒，着力引入徽文化。“徽风皖韵”高炉家酒起舞的平台是成为2005年中国国际徽商大会指定用酒，厂家希望借此不断提升高炉家酒的品牌价值和文化理念，着力推动高炉家酒由区域性品牌向全国性品牌迈进。但结合市场来看，有人一针见血地指出，家文化的诉求可能市场认同度要高一些，可家文化不是高炉家所独享的，像孔府家以及安徽省内的一些家酒似乎都可能成为市场的蚕食者。至于徽文化的引入对于省内市场的作用可能不会太大，在外埠市场的开拓上这种文化的认同度有多高还不得而知。　　

　　微妙的去向

　　在白酒市场特别是区域市场上，品牌与市场的周期性沉浮被认为是一种潜规则。而安徽市场这种情形似乎更明显，古井、口子窖、迎驾、文王再加上以前风行的种子，多年来几乎是一种轮流坐庄的态势。目前，且不说其他竞争品牌的跟进挤压会产生什么影响，单就高炉家自身来讲，其面临的重大课题也许恰是如何打破这种周期性的宿命。

　　一般来讲，当一个品牌在一地市场上日渐成熟时，市场也将开始老化，常采用的应对策略多是以新产品巩固老市场，以老产品开拓新市场。照此分析，高炉家之所以近来加快了省外市场的开拓，或许是基于对省内市场不容乐观的形势做出判断后的一种选择。在将来，高炉家在省外市场可能要拼得更猛一点了。而新推出的徽风皖韵高炉家，也许该是一个担负巩固老市场使命的新产品，而不应仅仅作为形象产品来运作。

　　那么，高炉家是不是到了更新换代的时候呢？巢湖一位经销商的观点最具代表性：重要的不是更新换代，而是品牌维护。他举例说像五粮液那几个名牌之所以做到今天，与始终保持一个品牌名和主导品种，同时在发展壮大中强调维护品牌有着莫大的关系。在他看来，高炉家一要做品牌方面的文章，使品牌长青、长新；二要坚持突出主导品牌；三是加强对市场的维护，强调细节和执行力。当前，高炉家的一些运作手法和这位经销商所“倡议”的路线基本上是相吻合的。但在游离于成熟和老化之间的市场上，现在的高炉家酒还能坚持多久呢？也许市场不久就会给出答案。

　　在对高炉家和他的团队进行分析时，有人提出了一个未必准确但耐人寻味的看法：高炉家的成功与其运作团队有着必然联系，但这个团队还没有运作成熟品牌的经验，他们更擅长于运作一个崭新的品牌。而套用高炉家的模式和经验运作一个新品牌，他们相对要驾轻就熟一些。“所以说，那个有可能出现的新品牌也许将最终左右着高炉家的命运”。倘若果如其言，那高炉家的“钱”途就愈发不可测了。

　　可以说，高炉家的成就并不是偶然的。但如果不能保住胜利的果实、实现良性的可持续发展，那么它的成就就是不完整的，今天其所显露出的光芒也会在弹指间黯淡下去。这绝不是骇人视听，要知道有多少品牌曾经演绎过这样如同昙花一现的故事。而从白酒行业和市场来看，高炉家游走在成熟边缘的困惑，在某种意义上来讲，其实也是其他诸多品牌共同的困惑。至于高炉家如何释疑解惑，相信是一个广受业内关注的话题，也是一个我们将长期用心考察的问题。

　　原载：《糖烟酒周刊》　

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