三、 流程成员间的沟通和互动少，缺乏团队合作意识；

　　这方面的问题也是很普遍的，尤其是不同分公司间，不同部门间，不同市场部间，并没有形成有效地沟通、合作机制，导致当业务流程发生交叉的时候，产生了很多问题，从而影响执行效果。

　　比如费用流程，乍一看，好像流程比较复杂，过手的人比较多，但实际上就业务层面而言，相对比较迅速，基本上可以保证在最短的时间上报，一般问题主要出现在业务和财务的对接上。

　　由于财务部门和业务部门工作衔接问题和工作沟通障碍，造成了市场费用的延误和不及时，也就是通常所说的保障不及时，不到位，造成市场机会延误时有发生。

　　我认为要严格探究哪一方面的责任并没太大必要，关键是找到症结所在，解决问题。

　　首先，加强培训，加强团队建设，加强部门间的沟通和互动，业务部门不要有“前方将士”的沧桑感，财务部门不要有“关键部门”的优越感，我们是一体，我们是一个团队，我们有着共同的目标。

　　其次，互相理解，财务中心面对的是全国或者全区域的所有费用，在他们那里，50万和5千只是一个数字而已，他们并不能分辨什么是最紧急的，什么是最重要的，而且严格的财务制度也要求他们必须要按章办事；业务部门面临市场竞争激烈，压力巨大，互相理解，互相体谅；

　　第三，制定问责制度，一个费用的申报、上传、审核在哪一级是多长时间，可以明确规定，业务部门可以根据相应制度来判断已到哪个环节，及时了解情况，及时掌握进度；

　　第四，财务中心内部形成有效分工，相应地在不同的时间段，尤其是费用的集中阶段要加强人员的效率要求和强度要求；

　　第五，业务部门加强业务工作的计划性，尤其是费用的规划，做到先规划备案，再申报，后执行。

　　所以，流程间成员的互相理解、沟通和互动是很重要的，是流程畅通的保证。

　　四、 流程反馈机制不健全或不畅通

　　我们所谈的流程合理性设计主要是从流程的正向去分析，但常常忽略了流程的反馈机制，实际上流程反馈作为整体流程设计的一部分，及时、迅速、准确地反馈既反映了流程的顺畅，也有力地保证了执行的效果。

　　流程反馈包括两部分的内容，回复和执行总结。

　　回复又包括两方面，一是指流程在运行当中，出现问题的时候，下一级流程要及时通知上一级，告之问题现象及原因大致分析，希望尽快解决；二是指流程走完后，要及时回复各级流程成员，以使流程行为善始善终，比如费用批复下来后要在第一时间通知执行层。

　　执行总结，是流程走完后，及时总结经验教训，所反映的问题应该如何解决，保证类似的问题不再出现，保证流程的畅通；而好的经验如何发扬、推广，以使流程更加合理，更加完善，更有效地保证执行效果。　　

　　综上所述，要保证流程的畅通、合理、高效，就要从流程设计开始，分析各个流程的特点，加强合理性认证，确立相应流程成员，从职位说明书、岗位职责等方面来规范各成员流程内容、流程权限，制定类似问责制度，来加快流程运转速度，加强流程运转质量控制，建立健全流程反馈机制，及时总结，及时修正，全方位地来保证流程的顺畅，保证执行效果。　　

　　监控说起来实际上是一种前馈控制与事中控制相结合的控制方式，它的最大的好处是监督的时效性和即时性，可以把很多问题解决在萌芽之中，在很大程度上杜绝了时间的拖延，资源的浪费，保证了执行效果。

　　监控方面普遍存在的问题有：

　　一、系统、完善、规范的监控机制

　　现在很多的公司在监控上面还是停留在一些表面文章上，并没有具体制定系统、完善、规范的监控制度和规范，“无法可依”现象严重，营销的执行大多是靠执行者的自觉、自愿和个人自发的某种积极性。　

　　不可否认，在营销行业，营销人员的自主能动性和积极性是非常重要的，但人的因素也是最复杂的，最难控制的，在制度的约束下，合理顺畅流程的配合下，有效监控体系地督促下，再加上个人的主观能动性，这才是营销执行最佳组合。

　　这就要求首先上层领导要重视这方面的问题，把监控机制上升到管理制度的层面，确立过程指导、过程管理、全程监控的市场经营指导思想；；

　　其次，建立健全监控体系、监控制度，从行政管理、经营管理、目标管理、市场管理、费效管理等各方面来完善；

　　再次，确立相应监控责任人，上级领导是下级的工作责任人，同时也应该是监控责任人，公司高层领导是公司的经济责任人，也必须是公司的监控责任者，必要时可以成立相关部门，比如监察部、市场监督部等，来具体执行监控工作。

　　二、合适、有效、到位的监控手段

　　就按上面所述，即使有了完善的监控体系，但如果没有相应的监控手段，那么谈有效监控也是空谈。

　　在实际的监控中，讲究监控手段的多样性和组合使用，比如对市场费用的监控，我们除必需的各种正规单据、发票及签名收条外，还要有相关证明人，杜绝一对一现象，避免暗箱操作，同时必须要有相应经手人的相对详细的资料，以备抽查。

　　再比如对业务员的监控，业务员的工作线路和工作内容都有一定要求，每天要填写工作计划和工作日志，同时上级各级领导都可以不定期、不定时地进行抽查，发现问题要根据相关管理制度进行惩罚。

　　但是有些行为有着很强的行业特点和特殊性，而且所涉及到的问题可能也是非常敏感的，在实际监控的过程中，还要注意方式方法的选择，否则，不但起不到有效地监控，反而适得其反。

　　三、实实在在的、细节化的监控行为

　　这个问题我想很多人都不陌生，因为在实际操作中是很普遍的，如果一个制度或体制流于一种形式的话，再好的制度，再合适的方法都没有用。

　　监控行为应该实实在在，贯穿到执行的每一个环节，每一个细节，只有这样，才能真正起到监控的作用。我想，如果营销政策执行过程中的每一个环节，每一个细节，都在我们的有效监督、控制下，那么，执行效果如果再有什么偏差，那就应该是一种不可抗力或实际困难太大。

　　这一点尤其在市场监控的时候最明显，像假货、窜货、砸价等这些市场问题需要监控人员切实地到市场上去找，去发现，“闻风而动，行动迅速，目标明确，干净彻底，顾全大局”是市场监控的20字真言。　

　　四、处理问题时要注意时间、力度的把握

　　监控到位了，监控行为也是有效的，发现问题怎么办？

　　这就要讲究时间、力度的把握，尤其是要顾全大局，教育为主，惩罚为辅，因为监控的目的本身就是要让“正确行为”重复出现，而让“问题行为”减少频次，甚至不再出现，但是当必须要惩罚的时候，就要当成典型来抓，也算是“反面教材”吧。

　　因为监控毕竟是加强营销执行的辅助手段，它是配合营销管理的必要手段，而不是主要管理手段。

　　五、 预警机制和危机机制的完善

　　完善的监控机制同时还要具备预警和危机机制的功能，往往各种问题的出现都不是偶然的，或多或少都会有一些征兆，那么监控体系就是要发现这些征兆，进而分析，总结，从而发现危机，做好各种预防工作。

　　同时，还要加强危机意识，尤其是各种危机出现后的处理预案，中国市场经济发展几十年，由于没处理好危机事件导致公司陷入困境的事例不在少数。　　

　　总的来说，监控工作对于提高营销执行力来说是很关键的，它可以对正常的经营起到重要的保驾护航的作用，它是重要的保证之一。　　

　　营销执行力是现在很多企业都在研究和重视的话题，也是困扰企业的一个主要问题所在。

　　实际上，我认为完全不必为此过虑，不同发展阶段的企业要从不同角度来侧重，比如刚起步的企业要在人员管理上加以侧重，注重细节的管理；发展到一定阶段的企业要从管理的完善，管理的规范，流程的合理性，团队合作等方面加大力度；成熟的企业要在企业文化的建设和员工自主、自觉性上加以引导，同时以公司完善的管理制度约束，完全可以使营销执行力再上一个台阶。

　　原载：《销售与管理》

　　杜洪，MBA，多年营销、管理经验，任职于国内知名营销企业，愿意同更多的营销专家、管理专家交流。邮箱： duhong99999@16.com ，个人子网：http://www.borai.com/darticle3/subneta.asp?id=1085

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