隔而不围

　　W公司的入围是一个意外。对H公司来说是一个意外的打击，但对我来说却是一个意外的惊喜。在和H公司达成合作后，我其实一直很担心。如果在G省形成了两家竞争的局面，以H公司的关系资源和技术实力，仍然可以绝大部分地把持市场。R公司要实现真正的市场突破，困难很大，甚至有可能一不小心被H公司打死。

　　现在，有了W公司的存在，虽然多了一个竞争对手，但却极大地分散了H公司的注意力，我们就有了更多的施展空间。

　　现在我最需要注意的就是隔离两者，防止他们任何方面的联合，然后重点打击W公司。

　　首先，我尽量避免和H公司的任何冲突。在客户面前，我要求R公司的所有人员都不准散布关于H公司的负面消息；在各种招标中，我们也积极配合H公司的策略，保证其利益最大化；对于当初承诺H公司的终端管理费，我也严格执行。

　　其次，我也积极针对W公司出击。一方面，我细心收集W公司设备在G省的使用问题，向客户反映。由于W公司采用的是B通讯协议，终端本身运行就不稳定，再加上H公司的不配合，设备故障率很高。所以，客户逐渐形成了W公司设备质量不好的印象。另一方面，我实时向H公司通报W公司的动向。H公司由于老大哥思想，市场执行上比较松懈。而W公司为突破H公司的防线，积极在下面的县市局培育市场，希望从下面渗透。事实上，W公司成功在L市突破，取得了很大的占有率。于是，我们将掌握了的各地市局招标情况和W公司的动向积极向H公司反映，帮助其及时拦截W公司。最终，我们成功地在大部分招标中和H公司分享了市场，沉重打击了W公司。

　　最后，在招标报价上，我们一般都比H公司低20%，而W公司的价格一直和H公司旗鼓相当。这样，一方面可以从W公司手中抢到更多的份额，另一方面也不会让H公司感觉到太大的压力。

　　围而不打

　　经过一年多的市场运作，W公司在G省的市场基本上被限制在L市，而我们成功地与H公司分享了市场，在市场广度上基本上保证有H公司产品的地市就有我们的产品，虽然在市场份额上H公司依然遥遥领先。并且，通过和H公司的合作关系，我们产品的稳定性得到了局方的认可，再加上价格上的优势，突现了产品优良性价比的价值。

　　并且，在这一年多的时间内，我始终避开L市，在人员配备和资源投入上都仅是点到为止。因为，W公司的产品故障率高、维护不方便、价格不便宜等硬伤，使其竞争力大减。由于是引进丹麦的技术，技术改造的自主权不在已方，对市场反应速度也慢，无法针对G省市场进行调整。在这样的情况下，如果我们向L市施压，W公司在G省将面临全面崩盘的危险。而一旦W公司撤出G省市场，H公司肯定会将注意力集中在我们身上，形势就被动了。因为，在G省市场上，我们的占有率还是和H公司有较大的差距。所以，让W公司保留L市的据点，一方面使其犹豫不绝，不会断然撤离，牵制H公司，另一方面，也防止其狗急跳墙，毕竟W公司有着强大背景，一旦狠心闹起来，有可能从根本上改变G省的竞争格局，把其他厂商放进来。

　　自此，在战术上，R公司实现了将W公司围于一隅的策略；在战略上，实现了在全省范围内对H公司的贴身包围，但都是围而不打，避免直接冲突，积蓄力量。在后半年，由于价格、技术和服务上的综合实力，再加上W公司的牵制作用，R公司在新增市场份额上和H公司基本持平，甚至在部分有代表性的地市局中，R公司还占据了优势。

　　在这一过程中，R公司的自主研发优势得到了体现，技术水平和产品质量都突飞猛进。特别是，R公司在通讯终端安全防盗用方面取得了突破，并成为信息产业部安全防盗用委员会的成员单位之一。

　　另外，在产品系列化上，R公司完善了产品线，形成了户外、户内、桌面全系列的产品，提高了整体作战实力。

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