培训“充电”　　

　　“好经销商是培养出来的”，培训是销售人员与经销商日常的沟通项目。在调研与导入公司管理的基础上，要“对症下药”组织一些专题的培训，培训的内容主要是弥补经销商经营管理的“短板”，讲师以厂家职能部门的负责人、销售人员、优秀经销商代表为主，外请讲师作补充。　　

　　1、召开“充电型”经销商会议。

　　每个企业都会召开经销商会议。经销商会议应该是一个“充电器”，充足与会经销商一年的“电”，“电”由知识、信心、情感组成，使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。输入知识、信心、情感，混合成电，输出能力、信心、行动计划，并达成销售增长。

　　经销商会议除了正常的议程外，要特别安排多一些培训课程，集中强制让经销商学习。　　

　　2、让“经销商学习经销商”--- 样板市场经验交流会

　　“榜样的力量是无穷的。”在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量，树个榜样，让经销商学习。榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。

　　成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。在经验推广环节要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。

　　一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：

　　1、 项目实施的背景

　　2、 试点形成的经验

　　3、 各个层面的实操细则

　　一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。

　　一场会议：《样板市场经验交流会》，会址选在样板市场。主要由样板客户结合试点情况，现身说法，讲述试点经过、经验、教训与业绩，一定要对业绩作详细的描述。

　　一次现场观摩：组织客户到样板市场现场观摩，耳听为虚，眼见为实，亲眼所见的事实更能打动经销商。　　

　　3、 成立“商学院”。

　　大型的企业，可成立“经销商商学院”，专门培养经销商决策层、执行层、操作层等不同层面的员工。“商学院”可成为常设机构，分批分次讲授实操课程。如利乐公司为帮助其客户麦趣尔集团乳业公司培养管理干部，与麦趣尔集团乳业公司联合成立“麦趣尔利乐商学院”，“商学院”聘请双方公司有丰富管理与实操经验的培训师担任讲师，选派麦趣尔优秀员工作为学员，每期18个月。

　　“商学院”将成为厂商之间很重要的纽带，有助于建立高于“生意”的伙伴关系、“师生”关系。

　　神奇的文本力量-- 营销内刊与实操手册

　　人向来有崇拜文本的“习惯”，经销商也是如此。文本在辅导与培训过程中发挥着重要的作用。文本可以将经验、技巧固定下来，方便传播与复制。一般而言，要有哪些文本呢？

　　1、营销内刊：

　　厂商之间要有一本正式的营销沟通内刊，采用月刊或双月刊的形式编辑出版，发行对象是所有的经销商。营销内刊可设以下栏目：

　　·企业新闻：厂家的最新动态、各项活动报道等。

　　·新品速递：新产品介绍、销售技巧。

　　·战略/策略：厂家营销战略/策略层面的文章。

　　·实操/技巧：经销商实战实操技巧、经验交流。

　　·专题工作：厂家拟推动的各种专项工作。

　　营销内刊是深受经销商欢迎的文本，是发布信息、交流经验、推介新品、统一认识的“阵地”。如唯美陶瓷的《唯美营销》自创刊以来，不仅受到经销商的追捧，更受到业内的广泛的关注。　

　　2、专题实操手册。实操手册是复制经验的工具。一般要编制以下手册：

　　·《产品FABE手册》

　　·《导购手册》

　　·《终端管理手册》

　　·《总经销商手册》

　　·《分销商手册》

　　·《销售代表手册》

　　·《促销手册》

　　。。。。　　　　

　　对经销商业务人员的“传、帮、带”　　

　　对于经销商来说，课堂式和通过书本的学习还是不能解决问题，从理念到方法，从方法到动作，还需手把手的教导，一个动作一个动作的“传、帮、带”。“传、帮、带”是贴身的辅导，是使理念、方法“落地”的最佳办法。

　　 “传、帮、带”方法：

　　1、 “传方法”，陪同行动，亲自示范。与经销商业务人员一道拜访下线客户、解说产品、理货，亲自示范正确的动作。

　　2、 “帮落后”，一对一辅导，帮扶业绩较差的业务人员。

　　3、 “带学徒”，以带学徒式的方法进行教导，制定详细的辅导计划，定期考核。　　

　　销售知识，销售人员的最高任务　　

　　销售知识，就销售了你自己，销售了公司，销售了产品，销售了合作方式，经销商受益了，成长了，对你感恩戴德、言听计从了，回款与达成目标不就是自然而然的事吗？所以说，销售知识，是销售人员的最高任务！　　

　　链接：客户顾问老刘的一月行程　　

　　老刘是W企业的客户顾问，2005年3月调往一个新市场，任D市经销商宏达公司的客户顾问，上任1个月内，充分发挥了他的“顾问角色”，参与制定经销商的营销计划，销售知识，为经销商提供经营辅导与培训，完全融入到了经销商的经营管理中，收到了良好的效果。他有什么秘诀呢？秘密全在他的行程记录里。附：3月行程日历表。

接上图右

　　梁风华，实战营销人，整合营销传播（IMC）执业者.拥有8年实战营销经验，曾任职唯美陶瓷（马可波罗磁砖）市场部经理、营销总经理助理，美涂士涂料市场总监，现任升华陶瓷市场总监。马可波罗磁砖“文化营销”案例的主要操盘者；美涂士涂料“三新”营销策略的主要策划者与实施者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liangfenghua@hotmai.com

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