辅导与培训是“增值产品”　　

　　随着市场经济的深入，厂商的关系也在发展，经销商的需求与“市”俱进。如图：　　

　　“买卖型”交易关系：早期的厂商合作是纯粹的“你买我卖”型的，所谓的“一手交钱一手交货”。厂家将产品批发给批发商，批发商卖给谁，卖多少价格，怎发卖出去，那是商家的事，这些问题厂家基本不操心，厂商之间是典型的交易关系。　　

　　“合作型”双赢关系：随着品牌的增多、消费者的觉醒，批发商的选择多了很多，竞争随之展开。厂商之间为争夺合适的合作伙伴，展开着力。厂商之间在多个层面展开合作，厂商关系向“合作双赢”型进化， 独家代理、经销商管理、市场保护等概念出现在此阶段。经销商对厂家的最大要求是区域独家代理、市场保护、沟通顺畅。　　

　　“厂商一体型”战略关系：随着厂商关系的深化，及经销商的成长，商家对厂家的要求除了有形的产品外，对无形的服务、支持、辅导、培训要求多了，对厂家的产品研发、营销策略、内部管理等参与多了，同样厂家也深度介入到的经销商的公司治理、人员招聘、激励考核、制度建设等工作上来。　　

　　无疑，当今中国大部分行业的厂商关系已是“厂商一体型”的战略关系，其需求今非昔比，这是值得厂家和销售人员关注的问题。与服务一样，对经销商的辅导与培训成为产品的一部分，而且是竞争对手无法复制的“增值产品”。“增值产品”使厂商关系增值，使经销商的生意增值。这些“增值产品”具体有哪些呢？

　　1、 经销商生意回顾。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顾，指出合作存在的问题，确立下一步改善计划。生意回顾属于日常的工作内容，其他文章有专门的介绍，这里不作重复。

　　2、 调研与诊断。对经销商的经营管理现状进行调研，指出问题，提出改进建议。

　　3、 公司化管理辅导。通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一“嫁接”，指导经销商建立规范的公司化运作架构。

　　4、 培训“充电”。为经销商组织一些“对症下药”式的培训。

　　5、 神奇的文本力量--营销内刊与实操手册。为最大范围的传播经验、方法，将经验汇总编辑成文本。

　　6、 对经销商业务人员的“传、帮、带”。指导经销商的业务人员，要用课堂培训、手把手教导、实地示范相结合的方法。

　　那如何向经销商提供这些“增值产品”呢？　　

　　调研与诊断　　

　　这是辅导与培训的第一步，调研诊断的目的是穿透现象直击本质。世界上没有包治百病的“灵丹妙药”，“治病”之前要望、闻、问、切，诊断出病根之所在，然后对症下药，“治病”是如此，辅导也是如此，是不可省略的一个环节，这要求销售人员掌握一定的调研方法与技巧。

　　调研诊断步骤与内容：

　　1、 调查当地市场总量、卖场分布、竞争情势、消费者特征等。调查方式可采用参考公开发表的资料、查阅公司过往的档案、访谈部分关键人员、问卷调查等。

　　2、 访谈经销商一线、中层员工。了解一线运作的现况，及一线员工对经销商的意见、建议与心声，观察一线存在的问题，掌握第一手的资料。

　　3、 访谈经销商下线分销商、末端消费者：反馈下线对经销商的意见与建议，还要倾听末端消费者对品牌、产品、服务的意见。

　　4、 访谈同行经销商。通过私人关系，接近同行经销商，了解同行对市场的见解、及对经销商的看法。

　　5、 经销商近期经营状况分析。分析近三个月来的销售、利润、库存状况，结果看数据，数据看比率。

　　6、 问题分析、对策提出。综合以上调研、分析的结果，总结出存在的主要问题、不足，提出初步的对策，提交给经销商决策者。

　　7、 与经销商决策人沟通、取得共识，确定改善行动方案。与经销商主要决策人沟通，确定下一步的改善方案。

　　8、 辅导实施。全程跟催实施情况，根据遇到的问题及时调整方案，确保达成目标。　　

　　公司化管理辅导　　

　　中国大部分的本土经销商都是从个体户、家族式经营模式发展而来，常见的管理架构是“老公管经营，老婆管财务”。随着经销商的发展壮大，很多经销商都意识到要转型，但具体如何转呢？他们十分缺乏经验与知识。

　　作为销售人员，要能及时输入管理知识，为经销商导入公司化管理出谋划策。如能融入经销商的管理改革中，你将成为他心目中举足轻重的“红人”。

　　推动经销商从松散的“家族式”向规范的“公司化”转型，对于厂家、销售人员来说，有以下益处：

　　1、 有利于提升厂商沟通的效率，深化厂商之间的合作面。

　　2、 制度化、规范化的经销商运作，使得厂家可以共享大部分资讯，从而降低营销风险。

　　3、 提升经销商营运效率与绩效，最终提升业绩。

　　4、 在导入过程中，确立销售人员的“顾问”地位，这对以后的厂商合作十分有利。　　

　　导入公司化管理一般包括以下模块：

　　1、 确立公司使命、经营理念

　　2、 确立企业文化

　　3、 确立组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责

　　4、 建立招人、用人、育人、留人机制

　　5、 完善各部门管理制度、运作流程　　

　　公司化管理辅导的方法：

　　1、 通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一的辅导，指导经销商建立规范的公司化运作架构。作为销售人员，要善于整合厂家各部门的资源，给经销商提供咨询，厂家在管理运作上有很多专才，如财务、人力资源、电脑、物流方面的，可以统筹这些资源来弥补销售人员在专业领域中不足。我发现很多销售人员不善于整合资源，还固执的以为“客户是我的，由我来搞掂”。“客户是全公司的客户”，所以要充分利用厂家的各种资源。

　　2、 组织经销商内部人员展开讨论，因地制宜，结合实践制定行之有效的管理架构与制度。在经销商内部讨论的过程中，就可充分消化公司化管理知识，并将做公司化管理方案“本地化”、“实操化”。

　　3、 培训经销商人员，贯彻理念，宣讲制度，达成共识，统一行动。

　　4、 提供一些优秀经销商公司化管理方面的范本，供参考。

　　5、 必要时导入顾问公司，为经销商提供专业的顾问服务。

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