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防范内部“蛀虫”减少回款风险 7 上页：第 1 页 回款制度化 主持人：确实，内部“蛀虫”往往能把经销商搞砸。虽然大部分经销商对应收账款的追讨很重视，但因为缺乏具体措施，无法把追讨工作落实到责任人，造成业务员“事不关己高高挂起”，使得本来可以收回的货款也没有收回。 陈军：在销售管理中，要真正解决货款风险的问题，经销商应努力实现回款工作的制度化。所谓回款工作制度化，就是指经销商要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能和培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，以便业务员回款工作有章可依、有规可循。 经销商要加强对业务员的财务监察力度，我的经验是：一是建立应收货款档案。财务部门应建立零售商已收账款及应收账款档案，同时，财务部要监督业务员的应收货款回笼情况。二是定期及时对账，以应不测。三是设立“只能存，不能取”的账户。对于销售分支机构，可要求其每天必须将当日的营业收入全部存入一个“只能存，不能取”的账户。对零售商付款，能采用划拨或用转账支票的，力图采用划拨或转账方式。 朱军祥：经销商要使回款工作制度化，就必须确定回款目标，实行目标管理。回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，犹为重要的是将销售回款目标进行科学的分解，最终细化落实到每个业务员身上。经销商可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签订情况进行合理的分配，让每个业务员感觉既有一定压力，又充满信心。 我再补充两点：一是实行业务员收款反馈表制度。经销商规定零售商付款以收款反馈表为凭证之一，零售商在支付了应付款之后，同时填写收款单位的收款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。收款反馈表复印无效，业务员每次在收款前应向公司财务领取，客户见表并填写后才能付款。业务员在带回货款时，必须同时附上收款反馈表上缴单位财务部门。这样做的目的主要是为了杜绝应收货款不入账的现象。二是对大额现金交易全程监控。为了防止业务员卷款，经销商可规定凡１万元以上的货款，尽量避免现金交易。如果万不得已，也必须要有一名主管在场。通过这些措施规范，尽量避免发生业务员卷款现象。 主持人：有没有这方面的案例？ 陈军：我知道海王生物对应收账款责任制的做法，在每个月月初对应收账款进行一次查询，并把超过90天账期和60天账期的两类账款相关公司的名单打印出来，传给相应的销售负责人。这个名单后面有两栏，一栏留给各个地区销售负责人对这些应收账款发生的原因进行解释，以及提供相应的催款和回款计划。另外一栏表明如果这批货还没有在商业体系内消化，地区销售负责人就要列出详细的销售计划，怎样把这批货最终卖掉。如果下个月这些计划没有完成，海王公司就会对相关负责人进行处理和罚款。海王生物这种对应收账款实行责任制的做法，取得了很好的效果。 朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。 主持人：谢谢两位！同时也希望我们的经销商，能够真正进行制度化管理，一方面培养出优秀的业务员；另一方面最大限度地减少经营风险。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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