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防范内部“蛀虫”减少回款风险 主持人：励 恒 特邀嘉宾：陈军、朱军祥 账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节———终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖；业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。 烂账的内因 主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。 陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。 朱军祥：是的，由于对业务员的管理不到位，业务员私吞货款的现象屡见不鲜，他们采用收现款不入账、伙同其他人员共同做假账、私自调货等手段，把货款占为己有，大大损害了经销商的利益。另外很重要的一点是经销商对信息掌握不足。我以前接触过一个经销商，他们公司零售户的资料没有系统整理过，大多由业务员掌握，业务员离职时没有移交管理制度，导致交接不到位，新接手的业务员没有在原业务员离职前一起去熟悉零售商，有的零售点都找不到，应收货款也就无处可收了。 强化基础管理 主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？ 陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。 其次，经销商还要做好业务员的档案管理。业务员档案包括业务员的姓名、年龄、住址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩、信用状况、是否有担保人或保证金额度、业务员的主要零售商情况等。通过业务员档案的建立，可以使经销商有效加强对业务员的管理和控制，降低业务员携款潜逃的风险。 再次，要加强业务员收款等专业技能方面的培训，加强相互沟通，尽可能减少货款发生风险。特别是要丰富业务员财务、银行业务等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票和退票等。经销商要帮助业务员学习有关的法律、法规，加强业务员的思想培训，培养职业道德素质，增强业务员的凝聚力和向心力。 朱军祥：经销商还可通过对第三方经济担保人的制约来间接管控业务员。即对独立掌管货款的业务员，采取第三人经济担保的制度，避免员工一旦辞职离开本地无从追讨。如果签了担保合约，在业务员交接不清而辞职时，担保人需承担连带责任。 此外，要对业务员审批货款赊销权限有规定，对每次发货量的控制、发货之后货款回收时间的限制、业务员携带货款的限制等。通过这些控制手段，可降低业务员手中货款的数额，限制业务员对货款的控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。 当然，对业务员的管理要做到“管”、“放”结合，管得太严易打击业务员的积极性，放得太松又使业务员无所顾忌，没有约束，使得经销商的货款无法正常回收。经销商的营销管理人员要经常走访零售商，了解掌握业务员的工作状况。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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